陕商故事
西安“绸缎霸主”长发祥绸庄掌柜——来式如
在20世纪30年代的西安，有一家位居西安绸缎业霸主地位的绸庄，它就是“长发祥绸庄”。其领东掌柜来式如，以特有的经营模式，为西安吹来了新式商业的新风。
一、清代以来陕西蚕桑业的发展
陕西是我国古代蚕桑丝织的主要发祥地，作为周人先妣的“螺氏兴蚕”就说的是陕西人的故事。而《诗经·豳风》所描绘的陕西关中蚕桑事业的兴盛，使得陕西在古代相当漫长的岁月里成为“丝绸之路”的起点。但唐安史之乱后，由于战乱和经济中心南移导致陕西蚕桑事业一度衰落飘零，到明清两代才得到一定程度的恢复和发展。
清代陕西的蚕桑丝织得到恢复和发展的原因，一方面是各级官吏积极倡导，设立蚕局，诱民兴利的结果。清代抚陕的各级官吏为了振兴实业，光大政绩，纷纷推广蚕桑，相互效尤，不曾间断。康熙前期，汉中知府膝天绶提倡桑蚕不遗余力；同朝羌州知州刘启见州产槲叶而民不知蚕，“从山东雇人来州，放养山蚕，织成茧绸甚为均细，名曰刘公绸”。①雍正时陈宏谋为陕西巡抚，曾大力倡导农桑，多次颁刊《劝种桑树檄》：“令地方官身行倡率，民间知种桑养蚕，均可获利……通省增种桑树已及数十万株。”②乾隆朝周至知县邹儒劝民养蚕，专门从外地运回3000株桑苗，发给农民种植，“又请蚕夫收放山蚕，以为诸事民倡，还率两乡土民，在各峪放养秋蚕，儒亦放于新峪华山。八月中旬，蚕夫来，告成茧，儒闻而喜之，因涉山巅，见山蚕之盛，顾而乐之”③。嘉庆时刘世倬为兴安知府，劝民养蚕。此外，咸宁的李信、蓝田的王科、户县的文昭、三原的穆宁中都喜劝课农桑。
在各朝官吏的不懈倡导下，陕西蚕桑大起，“野则树桑日广，城则茧丝盈市”，呈现出欣欣向荣的景象。
另一方面，清代陕西蚕桑丝织的发展又是市场利润驱动的结果。“满身绮罗者，不是养蚕人”。植桑织绢是商品性较高的产业，清代农民植桑养蚕是因为“均可获利”。嘉庆《汉南续修府志》说乡间植桑的情形是：“村村看茅屋，问问几株桑。新丝今卖否?多少眼前疮。”④而乾隆时陈宏谋奏章则指出“民间渐知仿效养蚕，各处出丝不少……织成秦缎、秦土纳、秦线绸、秦绫、秦缣纱，年年供进贡之用，近已通行远近”⑤，说明蚕桑丝织均属商品生产，因此必受市场规律的驱动。清人杨屾著《豳风广义》说陕西养蚕缫丝的利润远在织布之上，“水丝一斤货银一两四五钱，能买木棉二十斤，足中人阖家一岁之衣。”⑥因此才从根本上推动了蚕桑丝织业的发展。到清代中叶，陕西丝织已颇具规模，“城固洋县蚕利甚广，华阴华州织卖缣子，宁羌则采取槲叶，喂养山蚕，织成茧绸”⑦。其中又以“秦纱”和“马畅绢”最为驰名：“秦纱俗曰茧子，四方往往有之或亦购求之”⑧；“洋县花市丝绢城乡多务之……出绢虽以马畅名，其实马畅出者十之二，余者城固出，尽以马畅名之。”⑨
陕西蚕桑丝织的发展为陕西绸缎业发展提供了基础，也是“长发祥”能在西安落地生根的社会条件。
二、西安长发祥绸庄的创办过程
长发祥创建于光绪二十八年(1902)，原址在河南开封，开办者是河南朱仙镇的一个落榜秀才，名叫冯康瞿，是清王朝内阁大臣徐世昌的大表兄。徐世昌出任过民国代总统，有浓郁的乡土情结，倡导民族工业。在戊戌变法期间，徐世昌是积极的支持者和拥护者。在徐世昌出任内阁大臣其间，他的大表兄冯康瞿在京城应试，数度“榜上无名”之后，心情郁闷，打算回家乡“寻田问舍”。
这时徐世昌让他回家乡振兴民族经济，为家乡父老做“衣被天下”的生意。冯康瞿回到开封，在那里开办了以经营呢绒绸缎、布匹桑麻为主的“长发斋”，以充沛的货源和繁多的花色品种，在开封创出了名声，徐世昌还亲笔题写了斋号。冯康瞿是一介书生，不善经营，回到家乡朱仙镇，请出远房表弟丁竹青出任掌柜。
丁竹青是个懂经营的人，在他出任“长发斋”掌柜期间，尤其是在徐世昌出任民国代总统时期，长发斋长足发展，先后在河南郑州开设了“长发祥”、“义丰永”、“祥记”等三家字号。这时，丁竹青功成名就，告老还乡，在离任之前，也给各字号里的领东掌柜和二掌柜留下了“无才不养金玉”的经营规矩。“笤帚把出身”，也就是学徒出身的二掌柜来式如，开始成为长发祥的领东掌柜，使长发祥再一次进入了腾飞阶段。
来式如为人聪慧，精通商道，为长发祥制定了制度化、标准化、规范化的经营模式，为长发祥的入陕发展作了制度上的准备。
而20世纪30年代的陕西，正处在一个由于陇海铁路延展、抗日战争爆发，大量难民涌入、国民党政府加大西北大后方建设的发展时期，历任陕省主席都主张广为招徕外地客商，增强陕西经济实力。1928年，陕西省主席宋哲元先生就曾邀请过开封长发祥来陕经营。1933年陕西省主席杨虎城先生在火车即将通达西安的时候，再次面向全国，发出“招徕”吁请。冯玉祥主陕期间，也发表“万民讲话”，对陕商的闭关自守、墨守成规等一系列陋习，提出了十分恳切的批评。面对陕西发展的态势，来式如审时度势，萌生向西安发展的念头。
1934年冬天，河南长发祥在西安竹笆市尘埃落定，开始了临街商卖、惠顾城乡的商品经营活动。不久，河南的几家“长发祥”旗下的字号，均在日寇铁蹄之下毁于战火，来式如暗自庆幸决策的正确，将剩余资金全部调向西安，主营西安业务。
由于他们货源充足，服务热情，以一种全新的经营手段，赢得了陕西民众的欢迎。很快他们先后挤垮了“老九章”、“大纶”等同业，1940年，长发祥已拥有10万大洋的积累，并以霸主姿态，领跑西安绸缎及布匹销售。1944年因西安商业经营中心从西大街东移到东大街，长发祥捷足先登，抢先在东大街最繁华的钟楼东侧，骡马市街口，建立新店，扩大营业，并将“长发祥”的招牌悬挂在店门之外，向人们昭示“长远生财茂，发展利中祥”的经营业绩。⑩
三、西安长发祥的经营新风
长发祥是外地客商进入陕西，为陕西带来了不同于以往的一些新型经营手段和经营理念，以创新的姿态吸引了陕西民众的眼球，激发了人们的惠顾念头。
一是，人无笑脸莫开店。
长发祥是客商入陕，借地求财。因此，他们很懂得用热情服务来打开市场，博得西安民众的好感，树立良好的市场信誉。有一首《劝做买卖》的“醒世词”将河南人的“和气生财”理念表现得淋漓尽致：
“买卖发财是什么?见人时一团和气，就是王八也让坐呀，迎面笑呵呵，张口叫哥哥，装烟倒茶要热和；若逢购顾买货，急忙躬身拿过。贴实讲价莫旷多，卖得方可出脱，休要钻牛角。”(11)
长发祥奉行对顾客一要敬好、二要周全、三要诚信无欺的“三要”经营宗旨。树立“顾客就是财神”，笑脸相迎、和气生财的新型服务理念，他们做得可谓精到极致。长发祥的店堂模式，一反传统商家进门供奉“财神”、“关公”，商家期盼赚钱发财的自我心理诉求，而是面向顾客，在店堂供奉财神的神龛冲门位置，长年设置着八仙桌、茶几、茶椅、炮台烟、龙井茶，任城乡顾客随便享用。八仙桌上的品蓝缎子上绣着五个斗大的金字：“日月滚金球。”这一店堂布置的变换，是一种经营理念的大解放，是将顾客摆放在了财神的位置，凸显了“顾客就是财神”、“顾客就是衣食父母”的新型经营理念和经营思想，摆正了商家与顾客的关系，一下子拉近了商家与顾客的距离，营造了一种和谐与融洽、俚俗与亲切、服务与享受的氛围。
在20世纪30年代，老长发祥的门前，永远都袖手站着一脸微笑、穿着棉袍的二掌柜。长发祥二掌柜的笑脸，成为长发祥“人无笑脸莫开店”的文化特色符号，深深地扎根在每个老西安人的心里，难以忘怀。这个二掌柜不只是简单地迎来送往，他站在店门前，眼观六路耳听八方，和往来的骡马大车车夫打招呼，与车上坐着的大姑娘、小媳妇打趣，给骑驴来买嫁妆的新娘子拴驴，搀扶那些小脚老太太，给坐在八仙桌边的官绅富绅点烟倒茶，甚至给那些乡下进城的大户人家捶背。可以说，一个干净能干的二掌柜，像春风拂面，营造出“宾至如归”的店堂气氛。然后才是掌柜双手低垂至膝的“请安”，相公目不斜视的“捧茶”和麻溜的一路小跑的几个圆头圆脸、睁目豁眼的相公娃的“捧样”。那时的长发祥，顾客不用站在柜台前选货，只需要往八仙桌边一坐，掌柜和相公娃就基本清楚了顾客的要求，使顾客充分体验到尊重的快乐和幸福。这在存在“店大欺客”普遍现象的传统社会，自然是一个创新。
二是，无才不养金玉。来式如从老掌柜丁竹青手里领取的经营经验就是“无才不养金玉”。他深知一个成功的商人，不仅要有七十二变的能力，更重要的是他能赋予商业活动某种德与品的心智灵动。为了让“顾客就是神仙”的宗旨深入每一个店员的心间，确保长发祥的服务质量和提升员工素质，他积极推行“柜考”制度。这个制度要求，在长发祥当三年学徒期间，不能上柜“顶生意”。学徒第一年，干杂活，抹案扫地，学规矩；学徒第二年，开始学卷布、折布、摆货、捆扎、认货；学徒第三年，学写字、珠算、绸缎知识、应酬、行业秘语和待客语言。三年学徒期满，要经过严格的“柜考”，柜考最残酷的是要“闯四关”：(1)让学徒蒙上眼睛，用手感来鉴别毛、丝、棉、麻、葛、绉等产品及产地；(2)不论顾客胖瘦高矮，要一口报准看体算料的数量；(3)根据布料的幅面和颜色及尺寸，能随意自如地报价、折垒和捆扎；(4)销售完毕，必须能够算出所售布料的利润，而且必须做到“一口清”。在老长发祥，商品标签正面是销售价，背面用密码写有成本价，密码用“长远生财茂，日月滚金球”组成，每个字代表一个数码。若能闯过四关，学徒才有“顶生意”的资格。
长发祥十分重视店员的品行、礼仪、廉耻，以“寡廉鲜耻”与“枉口嚼舌”为相公人生大忌。老长发祥的学徒，一律不准吸烟、不准喝酒、不准赌博、不准和不三不四的人来往，甚至上柜台时身上都不允许揣钱。老长发祥还有一条铁律：亲友和熟人来买布，要让其他相公接待。并且要求相公要有“三准”的基本功。所谓“三准”就是：眼准、手准、心准。正因为长发祥的店员都有一手过硬本领，所以，在几十年的经营过程中，长发祥没有发生过一例把绸缎撕“毛边”的，更没有过“缺尺短寸”的事故。相反，长发祥本着“舍小求大”的经营理念，长期实施“满尺长寸”的营销方式，也就是每卖一尺绸缎，多量出一寸。所以，长发祥在西安有着“大寸子的长发祥”商业美誉。
三是，好店三年不换客。长发祥在经营方面，也有自己的道行。它的商品几乎无一不是苏、杭、川、广厂家的最新货色。长发祥长期坚持“源头进货”的原则，从不在“批头庄”即转手转卖及批发市场进货。为了采购优质绸缎，1944年，长发祥在全国各地驻有16个“庄客”，就是采购员。这些“庄客”都是相公出身，有着辨别绸缎及布料的丰富经验，并能够准确判断绸缎与布匹的流行颜色与花样。这些使人们对长发祥的绸缎布匹质量深信不疑，小伙子订婚扯布，妈妈给儿女做衣服，都以长发祥为首选，形成对市场稳定的占有率。
另外，为了拉住长期顾客，长发祥还发行“礼票”，作为稳定客户的手段。所谓礼票，就是凡欲以长发祥商品作为馈赠亲友礼品者，可先到长发祥买“礼票”，即可以在长发祥购货的有价证券。亲友持“礼票”根据自己的需要选购货品。那时西安的各行各业，都有在年关上、喜庆时给朋友和员工散发长发祥“礼票”的讲究。礼票在很长一段时间里，是长发祥获得稳定客户的重要保证。
为了吸引更多的新客户，长发祥尤其重视品牌宣传。每到年关，长发祥雇来鼓乐队，吹吹打打、沿街号叫，并向路人馈赠手帕、香胰子、雪花膏，以此广为招徕。来式如有句名言：“货不压柜利自生，钱不存柜利自来。”为此，长发祥在20世纪30年代和40年代，经常举行“拍卖活动”，推销积压货。在抗战期间物价暴跌、生意萧条，许多商家濒于破产之际，长发祥却能别出心裁地投资于“行商”(游商)，采取“赊销”给“货郎”的方法，解决了逃难流民的生活，推动了长发祥在乱世年代的稳步发展。
①贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
②《清高宗实录》，中华书局1985年版，卷265。
③周至县志编辑委员会：《周至县志》，三秦出版社1993年版，第108页。
④嘉庆《汉南续修府志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑤贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
⑥杨屾：《豳风广义》，农业出版社1962年版，第7页。
⑦贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
⑧郭毓章：《陕西艺文志》，民国陕西通志馆铅印本，卷3，第24页。
⑨光绪《洋县志》，台中成文出版社1972年版，卷4，《食货》。
⑩鹤坪、满月儿：《长发祥绸缎店的经营模式》，《中国商人》，2007年第7期。
(11)李刚：《陕西商帮十讲》，陕西人民教育出版社2007年版，第284页。
一、清代以来陕西蚕桑业的发展
陕西是我国古代蚕桑丝织的主要发祥地，作为周人先妣的“螺氏兴蚕”就说的是陕西人的故事。而《诗经·豳风》所描绘的陕西关中蚕桑事业的兴盛，使得陕西在古代相当漫长的岁月里成为“丝绸之路”的起点。但唐安史之乱后，由于战乱和经济中心南移导致陕西蚕桑事业一度衰落飘零，到明清两代才得到一定程度的恢复和发展。
清代陕西的蚕桑丝织得到恢复和发展的原因，一方面是各级官吏积极倡导，设立蚕局，诱民兴利的结果。清代抚陕的各级官吏为了振兴实业，光大政绩，纷纷推广蚕桑，相互效尤，不曾间断。康熙前期，汉中知府膝天绶提倡桑蚕不遗余力；同朝羌州知州刘启见州产槲叶而民不知蚕，“从山东雇人来州，放养山蚕，织成茧绸甚为均细，名曰刘公绸”。①雍正时陈宏谋为陕西巡抚，曾大力倡导农桑，多次颁刊《劝种桑树檄》：“令地方官身行倡率，民间知种桑养蚕，均可获利……通省增种桑树已及数十万株。”②乾隆朝周至知县邹儒劝民养蚕，专门从外地运回3000株桑苗，发给农民种植，“又请蚕夫收放山蚕，以为诸事民倡，还率两乡土民，在各峪放养秋蚕，儒亦放于新峪华山。八月中旬，蚕夫来，告成茧，儒闻而喜之，因涉山巅，见山蚕之盛，顾而乐之”③。嘉庆时刘世倬为兴安知府，劝民养蚕。此外，咸宁的李信、蓝田的王科、户县的文昭、三原的穆宁中都喜劝课农桑。
在各朝官吏的不懈倡导下，陕西蚕桑大起，“野则树桑日广，城则茧丝盈市”，呈现出欣欣向荣的景象。
另一方面，清代陕西蚕桑丝织的发展又是市场利润驱动的结果。“满身绮罗者，不是养蚕人”。植桑织绢是商品性较高的产业，清代农民植桑养蚕是因为“均可获利”。嘉庆《汉南续修府志》说乡间植桑的情形是：“村村看茅屋，问问几株桑。新丝今卖否?多少眼前疮。”④而乾隆时陈宏谋奏章则指出“民间渐知仿效养蚕，各处出丝不少……织成秦缎、秦土纳、秦线绸、秦绫、秦缣纱，年年供进贡之用，近已通行远近”⑤，说明蚕桑丝织均属商品生产，因此必受市场规律的驱动。清人杨屾著《豳风广义》说陕西养蚕缫丝的利润远在织布之上，“水丝一斤货银一两四五钱，能买木棉二十斤，足中人阖家一岁之衣。”⑥因此才从根本上推动了蚕桑丝织业的发展。到清代中叶，陕西丝织已颇具规模，“城固洋县蚕利甚广，华阴华州织卖缣子，宁羌则采取槲叶，喂养山蚕，织成茧绸”⑦。其中又以“秦纱”和“马畅绢”最为驰名：“秦纱俗曰茧子，四方往往有之或亦购求之”⑧；“洋县花市丝绢城乡多务之……出绢虽以马畅名，其实马畅出者十之二，余者城固出，尽以马畅名之。”⑨
陕西蚕桑丝织的发展为陕西绸缎业发展提供了基础，也是“长发祥”能在西安落地生根的社会条件。
二、西安长发祥绸庄的创办过程
长发祥创建于光绪二十八年(1902)，原址在河南开封，开办者是河南朱仙镇的一个落榜秀才，名叫冯康瞿，是清王朝内阁大臣徐世昌的大表兄。徐世昌出任过民国代总统，有浓郁的乡土情结，倡导民族工业。在戊戌变法期间，徐世昌是积极的支持者和拥护者。在徐世昌出任内阁大臣其间，他的大表兄冯康瞿在京城应试，数度“榜上无名”之后，心情郁闷，打算回家乡“寻田问舍”。
这时徐世昌让他回家乡振兴民族经济，为家乡父老做“衣被天下”的生意。冯康瞿回到开封，在那里开办了以经营呢绒绸缎、布匹桑麻为主的“长发斋”，以充沛的货源和繁多的花色品种，在开封创出了名声，徐世昌还亲笔题写了斋号。冯康瞿是一介书生，不善经营，回到家乡朱仙镇，请出远房表弟丁竹青出任掌柜。
丁竹青是个懂经营的人，在他出任“长发斋”掌柜期间，尤其是在徐世昌出任民国代总统时期，长发斋长足发展，先后在河南郑州开设了“长发祥”、“义丰永”、“祥记”等三家字号。这时，丁竹青功成名就，告老还乡，在离任之前，也给各字号里的领东掌柜和二掌柜留下了“无才不养金玉”的经营规矩。“笤帚把出身”，也就是学徒出身的二掌柜来式如，开始成为长发祥的领东掌柜，使长发祥再一次进入了腾飞阶段。
来式如为人聪慧，精通商道，为长发祥制定了制度化、标准化、规范化的经营模式，为长发祥的入陕发展作了制度上的准备。
而20世纪30年代的陕西，正处在一个由于陇海铁路延展、抗日战争爆发，大量难民涌入、国民党政府加大西北大后方建设的发展时期，历任陕省主席都主张广为招徕外地客商，增强陕西经济实力。1928年，陕西省主席宋哲元先生就曾邀请过开封长发祥来陕经营。1933年陕西省主席杨虎城先生在火车即将通达西安的时候，再次面向全国，发出“招徕”吁请。冯玉祥主陕期间，也发表“万民讲话”，对陕商的闭关自守、墨守成规等一系列陋习，提出了十分恳切的批评。面对陕西发展的态势，来式如审时度势，萌生向西安发展的念头。
1934年冬天，河南长发祥在西安竹笆市尘埃落定，开始了临街商卖、惠顾城乡的商品经营活动。不久，河南的几家“长发祥”旗下的字号，均在日寇铁蹄之下毁于战火，来式如暗自庆幸决策的正确，将剩余资金全部调向西安，主营西安业务。
由于他们货源充足，服务热情，以一种全新的经营手段，赢得了陕西民众的欢迎。很快他们先后挤垮了“老九章”、“大纶”等同业，1940年，长发祥已拥有10万大洋的积累，并以霸主姿态，领跑西安绸缎及布匹销售。1944年因西安商业经营中心从西大街东移到东大街，长发祥捷足先登，抢先在东大街最繁华的钟楼东侧，骡马市街口，建立新店，扩大营业，并将“长发祥”的招牌悬挂在店门之外，向人们昭示“长远生财茂，发展利中祥”的经营业绩。⑩
三、西安长发祥的经营新风
长发祥是外地客商进入陕西，为陕西带来了不同于以往的一些新型经营手段和经营理念，以创新的姿态吸引了陕西民众的眼球，激发了人们的惠顾念头。
一是，人无笑脸莫开店。
长发祥是客商入陕，借地求财。因此，他们很懂得用热情服务来打开市场，博得西安民众的好感，树立良好的市场信誉。有一首《劝做买卖》的“醒世词”将河南人的“和气生财”理念表现得淋漓尽致：
“买卖发财是什么?见人时一团和气，就是王八也让坐呀，迎面笑呵呵，张口叫哥哥，装烟倒茶要热和；若逢购顾买货，急忙躬身拿过。贴实讲价莫旷多，卖得方可出脱，休要钻牛角。”(11)
长发祥奉行对顾客一要敬好、二要周全、三要诚信无欺的“三要”经营宗旨。树立“顾客就是财神”，笑脸相迎、和气生财的新型服务理念，他们做得可谓精到极致。长发祥的店堂模式，一反传统商家进门供奉“财神”、“关公”，商家期盼赚钱发财的自我心理诉求，而是面向顾客，在店堂供奉财神的神龛冲门位置，长年设置着八仙桌、茶几、茶椅、炮台烟、龙井茶，任城乡顾客随便享用。八仙桌上的品蓝缎子上绣着五个斗大的金字：“日月滚金球。”这一店堂布置的变换，是一种经营理念的大解放，是将顾客摆放在了财神的位置，凸显了“顾客就是财神”、“顾客就是衣食父母”的新型经营理念和经营思想，摆正了商家与顾客的关系，一下子拉近了商家与顾客的距离，营造了一种和谐与融洽、俚俗与亲切、服务与享受的氛围。
在20世纪30年代，老长发祥的门前，永远都袖手站着一脸微笑、穿着棉袍的二掌柜。长发祥二掌柜的笑脸，成为长发祥“人无笑脸莫开店”的文化特色符号，深深地扎根在每个老西安人的心里，难以忘怀。这个二掌柜不只是简单地迎来送往，他站在店门前，眼观六路耳听八方，和往来的骡马大车车夫打招呼，与车上坐着的大姑娘、小媳妇打趣，给骑驴来买嫁妆的新娘子拴驴，搀扶那些小脚老太太，给坐在八仙桌边的官绅富绅点烟倒茶，甚至给那些乡下进城的大户人家捶背。可以说，一个干净能干的二掌柜，像春风拂面，营造出“宾至如归”的店堂气氛。然后才是掌柜双手低垂至膝的“请安”，相公目不斜视的“捧茶”和麻溜的一路小跑的几个圆头圆脸、睁目豁眼的相公娃的“捧样”。那时的长发祥，顾客不用站在柜台前选货，只需要往八仙桌边一坐，掌柜和相公娃就基本清楚了顾客的要求，使顾客充分体验到尊重的快乐和幸福。这在存在“店大欺客”普遍现象的传统社会，自然是一个创新。
二是，无才不养金玉。来式如从老掌柜丁竹青手里领取的经营经验就是“无才不养金玉”。他深知一个成功的商人，不仅要有七十二变的能力，更重要的是他能赋予商业活动某种德与品的心智灵动。为了让“顾客就是神仙”的宗旨深入每一个店员的心间，确保长发祥的服务质量和提升员工素质，他积极推行“柜考”制度。这个制度要求，在长发祥当三年学徒期间，不能上柜“顶生意”。学徒第一年，干杂活，抹案扫地，学规矩；学徒第二年，开始学卷布、折布、摆货、捆扎、认货；学徒第三年，学写字、珠算、绸缎知识、应酬、行业秘语和待客语言。三年学徒期满，要经过严格的“柜考”，柜考最残酷的是要“闯四关”：(1)让学徒蒙上眼睛，用手感来鉴别毛、丝、棉、麻、葛、绉等产品及产地；(2)不论顾客胖瘦高矮，要一口报准看体算料的数量；(3)根据布料的幅面和颜色及尺寸，能随意自如地报价、折垒和捆扎；(4)销售完毕，必须能够算出所售布料的利润，而且必须做到“一口清”。在老长发祥，商品标签正面是销售价，背面用密码写有成本价，密码用“长远生财茂，日月滚金球”组成，每个字代表一个数码。若能闯过四关，学徒才有“顶生意”的资格。
长发祥十分重视店员的品行、礼仪、廉耻，以“寡廉鲜耻”与“枉口嚼舌”为相公人生大忌。老长发祥的学徒，一律不准吸烟、不准喝酒、不准赌博、不准和不三不四的人来往，甚至上柜台时身上都不允许揣钱。老长发祥还有一条铁律：亲友和熟人来买布，要让其他相公接待。并且要求相公要有“三准”的基本功。所谓“三准”就是：眼准、手准、心准。正因为长发祥的店员都有一手过硬本领，所以，在几十年的经营过程中，长发祥没有发生过一例把绸缎撕“毛边”的，更没有过“缺尺短寸”的事故。相反，长发祥本着“舍小求大”的经营理念，长期实施“满尺长寸”的营销方式，也就是每卖一尺绸缎，多量出一寸。所以，长发祥在西安有着“大寸子的长发祥”商业美誉。
三是，好店三年不换客。长发祥在经营方面，也有自己的道行。它的商品几乎无一不是苏、杭、川、广厂家的最新货色。长发祥长期坚持“源头进货”的原则，从不在“批头庄”即转手转卖及批发市场进货。为了采购优质绸缎，1944年，长发祥在全国各地驻有16个“庄客”，就是采购员。这些“庄客”都是相公出身，有着辨别绸缎及布料的丰富经验，并能够准确判断绸缎与布匹的流行颜色与花样。这些使人们对长发祥的绸缎布匹质量深信不疑，小伙子订婚扯布，妈妈给儿女做衣服，都以长发祥为首选，形成对市场稳定的占有率。
另外，为了拉住长期顾客，长发祥还发行“礼票”，作为稳定客户的手段。所谓礼票，就是凡欲以长发祥商品作为馈赠亲友礼品者，可先到长发祥买“礼票”，即可以在长发祥购货的有价证券。亲友持“礼票”根据自己的需要选购货品。那时西安的各行各业，都有在年关上、喜庆时给朋友和员工散发长发祥“礼票”的讲究。礼票在很长一段时间里，是长发祥获得稳定客户的重要保证。
为了吸引更多的新客户，长发祥尤其重视品牌宣传。每到年关，长发祥雇来鼓乐队，吹吹打打、沿街号叫，并向路人馈赠手帕、香胰子、雪花膏，以此广为招徕。来式如有句名言：“货不压柜利自生，钱不存柜利自来。”为此，长发祥在20世纪30年代和40年代，经常举行“拍卖活动”，推销积压货。在抗战期间物价暴跌、生意萧条，许多商家濒于破产之际，长发祥却能别出心裁地投资于“行商”(游商)，采取“赊销”给“货郎”的方法，解决了逃难流民的生活，推动了长发祥在乱世年代的稳步发展。
①贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
②《清高宗实录》，中华书局1985年版，卷265。
③周至县志编辑委员会：《周至县志》，三秦出版社1993年版，第108页。
④嘉庆《汉南续修府志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑤贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
⑥杨屾：《豳风广义》，农业出版社1962年版，第7页。
⑦贺长龄：《皇朝经世文编》，中华书局1969年版，卷37，《户政》。
⑧郭毓章：《陕西艺文志》，民国陕西通志馆铅印本，卷3，第24页。
⑨光绪《洋县志》，台中成文出版社1972年版，卷4，《食货》。
⑩鹤坪、满月儿：《长发祥绸缎店的经营模式》，《中国商人》，2007年第7期。
(11)李刚：《陕西商帮十讲》，陕西人民教育出版社2007年版，第284页。