陕商故事
清代泾阳四大家族之社树姚家——姚文清
清代泾阳有一句流传很广的民谣：“东刘西孟社树姚，不及王村一撮毛”，是说泾阳石桥东南川流村的刘家、石桥西南北赵村的孟家、石桥与王桥间社树村的姚家以及王桥于家，是泾阳清代著名的“四大家族”，代表着清代泾阳的财富力量。其中社树姚家则是泾阳首名富户，而姚家的杰出代表就是仁在堂的姚文清。
一、清代陕西商人在四川的经济活动
陕西商人赴四川经商起源很早，还在宋代就有很多陕西商人在四川做生意。《宋会要辑稿》载北宋时“陕西兴贩解盐入川，却卖川茶于陕西州军，货卖往返，获利最厚”①。进入明清后，政府实行招民入川垦殖政策，陕西商民“挈其妻子，随带驴骡，数十成群”②，入川垦殖，使陕西商民足迹遍布川北各地，如“阆中毗连陕西，故陕人为多”③，达县“土著绝少，而占籍者率多陕西”④，三台“隶版籍者为秦为楚”⑤，就连清初的成都“茅舍寥寥，询其居民，大都秦人”⑥。
清初为恢复川盐生产，清政府实行“招商引领，计口授值”的食盐产销政策，为陕西商人“弃淮入川”，挤入川省贸易领域提供了难得的机遇，大量陕西商人携资入川，开拓商贸经营的新天地。他们头戴瓜皮帽，肩背钱褡子，在川省到处落户，到处创业，着实在川省大地上刮起过一场商品经济的西北风。在夔州“聚集陕西商人万余名”⑦；在遂宁“前清当商……资本为最雄厚，然皆陕西人也”⑧；在纂江“山陕之客云集”⑨；在荣昌“山陕直隶各省客商，每岁必来荣采买”⑩；在隆昌“山陕等省往往来隆兴贩获利”(11)；在南江“山陕客民来山星买”(12)；在涪陵“陕西人挟资而来，放债剥利”(13)，致使“川省正经字号多属陕客”(14)。特别是乾嘉年间，陕西商人招商承引，挤入川盐产销，成为自流井盐业的主要开发者，“川盐投资秦人占十之七八，川人占十之二三”(15)。到咸丰年间“陕商的盐业投资进入极盛时期，犍乐盐场，专门生产济楚花盐的有十大灶，陕商就控制着其中的六大灶。这样在富荣地区就形成了陕西帮，在经济上有相当大的实力，可以左右盐业”(16)。
流寓川省贸易经商的陕西商人，为了联乡谊、敬神庥、议商事、保商情，在四川各地投资设立陕西会馆，使四川成为陕西商人设立会馆最多的地区之一。而且陕西商人在四川一反他们在其他地区与山西商人联合设立“山陕会馆”的传统做法，四川的陕西会馆大多为陕西人独资兴建，合省会馆并不多见。资料显示，明清时期陕西商人在四川设立的会馆有28所，正如清代《成都竹枝词》真实记录的那样：“会馆最多数陕西，秦腔梆子响高低。”(17)现将明清时期四川的陕西会馆列表于下：
明清时期陕西商人在四川设立作为商帮办事机构和标志性建筑的会馆，本身是客商边缘化的产物。这是因为：
首先，陕西人到四川做生意，是异地求财，他们是以“流寓”即外来户的身份“占籍”或“寄籍”客地的，对本地人来讲他们是客人而非主人。明清四川的地方志对此有明确划分，《彭山县志》中指出“商人多客籍”(18)，《广安州志》更认定“商贾通曰客人”(19)，一个“通曰客人”，客客气气地把流寓川省的商人定位在“客商”的边缘化地位，这是中国人“必先正名乎”的传统身份认定在会馆建设上的反映。这种身份认定使旅蜀客商时刻牢记他们即客非主的社会存在，增加对流寓社会的敬畏和生疏感，不得不通过建立会馆以“坚团结而通情愫”(20)，“使寄寓异地者均不致有孤零之叹”(21)，并通过会馆的会首(客长)对他们实行统一管束，使土客界限分明，不得僭越。所以各省会馆均设有客长，“客籍领以客长”为“当时不可少之首人”(22)。
其次，流寓川省的外地商人客外经营，他乡博利，又必然与本地和其他外籍商人存在利益上的冲突。本地商人凭借天时、地利、人和的资源优势，排挤、限制外地商人，将他们固定在边缘化的地位，使其很难融入当地的主流社会。四川《荥县县志》就记载说“秦、楚、闽、粤之人，人心不谐，党类攸分，生气斗讼往往有之”(23)；《潼川府志》也载“大抵秦楚之人多剽悍，闽粤之人多诡谲亦博蹋躏之风，雀角鼠牙之事，往往有之”(24)。这种主客矛盾有时难以调和，甚至惊动了皇帝，康熙五十二年上谕中就说：“湖广、陕西人多地少，故百姓皆往四川开垦……湖广入川之人每与川人争讼，所以川人深怨湖广之人。”(25)在这种利益矛盾的驱使下，本地仕人常常限制、阻挠外帮商人的活动，使他们在客地的商贸经营难以顺利展开。康熙三十四年当自流井的陕西商人修建陕西会馆时，“本地商人耿耿于怀，斥资修王爷庙，并在高度上、地势上压倒西秦会馆，以图破其风水”(26)。康熙二年寓居成都的陕西商人出资兴建陕西会馆时，由于地势低凹，当地人不许就地取土，陕商无奈，只得“返回故乡，背来泥土，填平凹地，修筑会馆”(27)。这种土客、客客之间的矛盾，使得流寓客地的同籍商民，不得不通过修建会馆来把自己聚在一起，增强自己在客地的生存能力和竞争能力。《西昌县志》的记载真实反映了这种情况，各地会馆“来自江南北、粤东西、山左右者之团聚精神所表现也”(28)。而宣汉《重修禹王宫碑记》对其中的原因阐述得更明白：“天下郡邑之有会馆，其始皆由同乡同里之人，或宦游于其地，或商贩子其区，醵金以为公廨，因得于岁时会议有故，商筹以联桑梓之情”(29)。
其三，外地客商流寓川省，久羁逆旅，遭遇与家乡完全不同的人生环境，语言不通，习俗各异，行为方式有别。在本地人眼中，他们完全是“另类”，是不同于本土文化的异乡人。这种深层次的文化隔膜，使客商很难立即融入当地市民社会，从行为方式和心理机制上产生对当地主流文化的抵触和防范。他们只能以乡缘关系为纽带，筹建会馆，借以叙乡情、联桑梓，排遣与当地文化格格不入的郁闷，并聚居在会馆周围，形成特定的移民文化社区，既呈现出与本地文化不同的边缘文化特色，又顽强地在当地主流文化中表现自己的存在。明清时期四川陕西会馆这种与当地主流文化不同的另类性表现得十分突出。清代《锦城竹枝词》中记述成都陕西人居住的街区是“傍陕西街回子寓，中间水达满街河；三交界处音尤杂，京话秦腔‘默德那’”(30)；记述陕西商人做生意是“核桃柿饼与花椒，文县人来赴岁朝；叫喊闻声知老陕，几回争价不相饶”(31)；并记述陕西商人建立的会馆与别省不同，“秦人会馆铁旗杆，福建山西少这般”(32)；连陕西会馆唱戏都与别省有区别，“戏班最怕陕西馆，纸爆三声要出台”(33)，这里把与蜀地文化不同的陕西文化描绘得淋漓尽致。
这些都说明，明清时期四川设立的工商会馆，首先是客帮商人被边缘化的产物，是客帮商人出于被边缘化的一种本能的自我保护。《重修什邡县志》对工商会馆在四川的产生发展规律有清晰的记载：“清康雍乾时代，各省人来什邡者先会建设会馆，增修寺观，创立神会，复购置田房收租金，为演剧、酬神、燮献之用。迄道咸同光时庙产益富，神会益多，至光绪中极盛。”(34)
在陕西填四川浪潮中，泾阳社树姚家主要就是在四川经营茶叶、布匹、药材发的财。
二、泾阳社树姚家的经营过程
社树堡地处八百里秦川，位于泾阳县城以西十里之遥，在王桥和石桥一带，被人们称为桥川川道。它北靠嵯峨山(有人称为邙山)，南临泾河水，早在秦汉时期，由于引郑国渠(后称为白渠)的水灌溉农田，这里已是良田盈野，望族辈出。于右任先生曾在诗里写到“嵯峨山下有高门，李靖家乡育伟人。国赤忱忱燃笔底，诗豪草圣冠群伦”。在明代初年，明政府对陕西实行“食盐开中”、“茶马交易”的特殊经济政策，陕西商民抓住机遇，北上朔汉，南下江浙，西出川蜀，跨州越县，周流天下，成为中国历史上产生最早的商帮——陕西商帮，社树姚家便是其中的先驱。
社树姚氏始祖系明代初年移民陕西，从河南迁来陕西泾阳西乡社树居住，初赴川省，为当地商户和陕西商户做伙计，后逐渐脱离东家，在川地嘉定一带自作掮商。在当地购布、盐运往甘肃、青海出卖，稍有积蓄。明朝中后期，姚家后裔作引商，颇得厚利，便在家乡置田购地。约在清朝顺治期间，姚成十二世孙姚一阳，随陕西商人赴康定做茶布生意的“闯炉关”浪潮，在四川雅安设店经营，将布、盐运往川西彝族地区，销货后，即在当地购买药材、土产，运往川中销售，获利颇丰。乃至康熙年间，姚昂干承其祖业，在雅安和彝族地区继续来往经商，因筹谋有方，连获厚利，为姚家在川地和西康的生意奠定了基础。姚昂干主持总号之后，又在泸定、重庆、泸州、绵州，继而在川鄂各繁华码头及重要县城、市镇设立商栈，统一商号名曰“永聚公”。此后，商业范围越做越大，其经商地域西通藏地，东沿长江，在宜昌、沙市、汉口、苏州等重要城市，无不有其生意字号。所经营的商品品种亦不断增多，计有布、盐、糖、茶、黑白木耳、丝绸绫罗和鹿茸、藿香、红花等珍贵药材，获利更大。康熙中后期，随着经营范围的扩展，“永聚公”再分出“永聚源”“永聚全”两大商号。三个商号千人之众，天天都有从川省回陕省的伙计。为此，在社树老家专设一个轿铺，以供川陕来的轿夫和背运东西的“脚班”等苦力人员歇住。当时人们将总号称为“姚百万”。这三号号规一样，都是三年大总一次，进行破账分红。破账之后，由雅安总号汇集各处应上交的利润银子，将其装在用白铁铸的称为“银鞘”的箱内，每鞘装50两或100两的银锞数十个，以肩挑或骆驼运载。沿途聘请官府兵丁保镖，直到运至社树家中。“银鞘”启程之前，“脚班”先行专程给东家送信，“银鞘”到达村口，传递信息的呐喊已至。东家率家人摇旗鸣炮，锣鼓震天，酬神唱戏，大摆筵席，以资庆贺。
姚氏商业在姚文清先生主持“天增公”号期间，达到巅峰状态。姚家家族很大，分为“恒昌”“惠谦”“燕翼”“居敬”“竹森”“仁在”等支派堂号。天增公乃“仁在堂”所属一支。“天增公”总号设在雅安，将陕西的“团茶”技术引入川藏，在雅安将川南天全、名山、射洪、邛崃、雅安五县的茶产压制成茶砖，并创出了自己的汉藏商标，“天增公”的茶叫“水兽牌”，藏语叫“曲升罗布”，数量很大。“天增公”一家认引9100引，达910万斤，几乎占到康藏川茶4500万斤的四分之一。然后，雇佣背夫沿茶马古道翻二郎山将茶砖运至康定驻坐锅庄，再由康定锅庄派伙计或交由从拉萨来的藏商将茶砖人背马驮，由巴塘、理塘趋昌都，再由昌都运至拉萨，全程二千余里，为满足边疆民族需要做出了艰苦卓绝的贡献。此外，还在成都、重庆、汉口、苏州、上海做棉布、药材生意，使姚家成为号称泾阳“四大富户”之一名扬川陕的“盖省财东”。(35)
姚家发家后，大兴土木，在社树老家耗巨资盖了九进的“姚家老宅”，连带附产，把社树一个村子都快盖完了。姚家老宅的构成是：大门，一院落，院后偏正两院，正院厢房两间，客厅一座，厅后厢房二间，楼房二间，楼后为小院，厢房二间，上房三间，偏院左右厢房各三间，大厨房一座，院后书房三间，小房三间，后花园一座，大井一个，共为九进的庞大建筑群。另外在村东有偏宅，包括：土地堂一座，街房二间，厢房二间，客厅一座，厅后厢房二间，楼房三间，楼后井房、杂房三间。并在老宅对面有药铺，名叫“天增泰”，专供本村村民方便抓药而设。药铺东北有花园，内有荷池、熙亭、水井、房屋六间，为停柩之所。在老宅外西南角还有“魁星楼”，专供朝拜孔子所用，其结构、排场可与晋商“乔家大院”相媲美。同时在成都、重庆、汉口、苏州、上海购有房产，仅西安就有房产十七处之多。尤其是西安市芦荡巷39号的“姚家大院”，占地3余亩，分上下两院，楼台亭阁，融合南北风格的望楼，保持了明清陕西民间建筑的基本风格，是现今偌大西安城保存最为完好的唯一一座“陕商大院”。
为给后代奠立雄厚基业，姚家又将部分商业资本转化到农业方面，置地购土，田连阡陌，骡马成群。先后在社树附近占有土地千亩以上，在彬县、旬邑、周至等县有数百亩，均出租给农民收其地租。社树姚家豪华富贵，经历从康熙到同治约二三百年光景，累世富厚，描绘了致富图强的历史画卷。
难能可贵的是，姚文清先生睿智而富有爱国心。他作为西安市第一届政协委员的开明人士，解放初期，带头捐资捐物，襄助建国。抗美援朝期间，姚家捐献金条800两，购买战机一架，还捐出了西安的17处房产，表现了姚老先生的拳拳爱国之心。(36)
三、泾阳社树姚家的经营智慧
是什么原因支撑了姚家商业帝国历经300余年而长兴不衰?富有历史眼光的姚文清先生，在其临终前，用7天时间为我们留下了《泾阳社树姚家商业经营概况》，是对自己亲身经历的历史总结，书成盍然而逝。这是姚老先生为我们留下的弥足珍贵的历史资料。由于这份历史资料处处闪烁着经营智慧的理性光芒，有必要整理辑录于下：
“天增公号的规章制度，突出‘做人正直，诚实不欺’的经营理念，各项事务均有详细规定：
(1)伙员的来历：初入号的学徒，称为新客，全系号上掌柜、二柜以及其他老客的侄男子弟或亲戚，由他们举荐入号。间亦有县绅们的亲友，但仍需有本号人员推荐，方能入号。新客即属本号伙员的子弟、亲友等。
(2)入号时间：每年春秋二季，以保荐入号之新客，由老客率领入川，老客体弱者将乘对班轿(二人抬)，掌柜可乘丁拐轿(三人抬)，新客一律步行，行宿有定，一般一月零一日可达雅安，然后由总号再分配到各岸(即各处分号)，凡在旧历十月一日以前到达总号者，本年即可进账，过期则下届始能进账(每账两年)，故需计时间，赶于十月一日前到雅安，以免吃亏。此专就新客首次进账而言，以后则不拘也。
(3)领本：新客进账后，即领本经布三百两，两年账终，即可分红。新客初到号，期限一般为四年(即两账)始能回家，家有要事，经总号同意，亦可提前。回家休息约一年，第二次来号上，即为老客，照例增加领本一百两，各日复本，复本以后，则按功劳之大小，酌量增本，不再有定。
(4)领本制度：各号向无工资均属领本分红制，领本每人起码三百两，(新客)最多六千两(总经理)。无论多少，破账时先除去一百两另行结算分红，谓之护本金，余下的领本，按东伙各半计算，此种方法新客最为吃亏。中华民国十六年，两改为元，将新客领本，改为起码五百元，并将护本金废除，一律以东伙各半计算。
(5)领本、坐本、护本金：领本为分红标准，原属虚本，每账终结，按伙员在本账贡献的大小，按劳增加，有过误者，亦酌情处罚，故领本对每个伙员每账有赠有减，总数上总是增多。民国后，逐渐增加，最多十余万两，改元为单位后，亦不过二十多万元。实际营运不止此数，伙员死亡，其本账应分之红，仍应以付，等到下账方能下本除名。至于各处经理，多为更留一两账，有功者，甚至留三五账，始下领本，此即等于抚恤金。坐本为总经理和分号经理特有权力，总经理有劳绩，可逐渐坐本至六百两，分号经理，有劳绩，可逐渐坐本至四百两。坐本所之分红，三经理独得，死亡后，次账即下，护本所分之红，永存号上，以资营运，原则上不能动用，近似现在的公积金。
(6)支使之分发和东伙用钱之限制：每年春秋二季，总号必兑钱至老家，为各伙员按各分发支使，不管生意如何，支使必发。待破账分红后，再为扣除，如破账无红，作为专支，除支使外，伙员若尚有正当需要(如婚丧疾病等)，经总号同意，亦可多支。因为伙员彼此多属亲戚子侄，某家需钱，经理等是一清二楚，经理及保荐人，等于伙员的家长。至于东家，家庭用度，经理亦有限制，虽有存钱，不许乱用，故经理称为总管，其权不仅管伙员，亦管东家，真正是有职有权。此制度为先人所定，在天增公特别显著。
(7)检查行李：早年伙员由川归陕，多系一帮，人数较多，有乘轿、有步行，行李则有骡马驼载。到陕后，先至东家家中，将行李卸下打开，请东家检阅。其有地位之经理推让一番，也可不检，其余行李，有一人提叠好之衣角，逐渐放松，放完仍包好，即算完毕。伙员带回行李，多为其父母所制寿衣，因号上终年有裁缝，布匹对伙员价格亦较便宜，其余就是自己给妻子缝点衣服，根本不会有什么禁品，从未有没收过一次。到了民国，土匪遍地，也不敢这样驴驮马载地大肆张扬，都改用邮寄，这个制度也就自然取消了。
(8)财神会，践行，接脚：每年旧历七月(具体时间也无可考证)有财神会，是在东家客厅，供奉财神神位，备“参肚席”若干桌，并买西瓜若干，请所有伙员前来，敬神聚餐，晚间还唱皮影戏。除娱乐外，还有一个主要任务就是协商商号，安排人选，定伙员赴川日期等等都在此时决定，这笔费用由号上开支，东家只备办招待并不出钱。伙员赴川，东家必备席接脚(即洗尘)。入民国后，财神会已不举行，践行、接脚仍继续照行。
(9)号上每晚坐堂制度：号上一切制度，俱继承封建传统，伙员对经理必须服从，总经理犹如太上皇，更有绝对权威。新客有过，可以鞭笞，如私塾中先生对学生，然新客除洒扫、端饭、侍候经理外，就是写大小楷，学算盘，故新客对经理常畏而远之。唯每晚有坐堂之制，所谓坐堂，即总经理居客厅上座，其余老客按各职位依次就座，新客亦并参与末坐。由经理发言，检讨一日生意，并个人功过人人皆得发言，上下层意见，籍此可以沟通。又初一、十五晨起，大家同至客厅，彼此互相作揖，据谓半月来恐同事间彼此有意见，藉此一揖，可以和解。但此流于一种形式，实则彼此有意见，并不因彼此一揖而消失也。
(10)号信之格式：天增公分号共约数十处，除由雅安总号直辖数处外，余由沙建二分号分别统之。沙建二号又统于雅安总号。故信札来往频繁，每月至少通信两次，信俱编号，其临时所发信件，则以来列号发之。信由二柜拟稿，经理审阅，再由善书者以蝇头小楷书与通行信纸，每纸约三十余行，不足可粘接之，而不见续的痕迹，文字简洁，不蔓不支，自成一体，信封上盖号章、经理章、编号章、护封章。总经理章作方形，上刻某某(经理)启之，分号经理章形式相同，外更套以大函封，使引投邮，函首不书收信人各号，但书“兹者”(分号对总号书启者)二字，下即叙述事实。次序是先叙前函大意，次发指示，再次对来函之所询各事，一一作答，末结书上某某兄，某某哥，货台均按下属某某经理(经理名)，年月日写在信封背后，不在信中，总号每月寄东家一承，报告事务，东家复函，亦一月一次，格式为总号对分号，不过信末更详报地方水旱、治安以及各伙员家中情况。卑为安心，写信时先起稿、次誊录，然后再书写留底备用，谓之号薪。故一函而写三次，号上新客，即以如号代薪练习小楷。因新客多仅在私学读二三年书，稍长，即其家即令其下川经商，有故入号后，才开始学习，但亦有为谋生计、弃学就商，天增公号中，即有几位秀才、贡生任经理二柜也。
(11)总经理之任命和免职：东家最重要的权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，使得连任，此为一件艰巨的事情，因为时局多变的缘故，生意难做，或经理年老，账满之后，坚辞不就，此时要东家耐心说服。如实在不愿就需广征意见，委托下任，既委任以后，由新任总经理自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两号经理，和其他各岸人选，东家不得干涉，因总经理向东家负责，其他经理向总经理负责，总经理有不称职的，任满后可以更换，不再使其连任。
(12)伙员之处罚：伙员有过，由各岸报总经理，经协议后或加申斥，罚或领本。过犯大者，由总经理呈报东家，请予以停止(即开除)，待有过犯伙员回家后，由东家给以帖子，上书某某某，建字令投别业，下盖东家堂名章，名曰止贴。不明言所犯过失，其较有地位者，多不给止贴，只在开列名单中，不列其名，彼即知已被停止矣。至于就地出号，甚属少见。因为伙员多彼此有子侄亲戚关系，若以过失使之就地出号，其家必向经理要人，是自讨麻烦。亦间有不受管教，自由行动，或再外另有高就，或更聚娶妻，不肯回家，在劝解无效时，亦只有听其自然，此与号上令其就地出号有别，不能混为一谈。”(37)
这份凝结着姚文清先生心血的“临终遗言”，为我们诠释了陕商五百年兴盛的制度安排和缜密思考，表现了一代“老陕商”深邃的历史眼光，同时也深刻表现了姚家聪颖的经营智慧，为我们分析清代陕西商帮的经营管理制度留下了极为宝贵的第一手资料。
1．大胆用人，合理分权，充分授权
陕西传统商业家族所拥有的企业大多属于家族企业，其显著特点是企业的所有权掌握在以亲缘、血缘为纽带的家族成员手中，作为一种制度安排，有其积极性，比如：家族成员既是企业的经营管理的参与者，又是企业红利索取权的参与者，可以形成积极的激励；同时在企业规章制度约束之外，家族亲情也成为对企业经营管理参与者的有效约束，可以大大降低出现道德风险和逆向选择的可能性，在缺少现代法权制度保证的封建时代，这种亲情约束尤为重要。另外，由家族成员构成的小团体决定企业的大政方针，团体内部经常在一起沟通交流，使内部成员的信息不对称和成员间协调成本大为降低。
但是，家族企业在用人上的保守性长期以来被人诟病。在企业发展初期，企业往往是所有权与经营权合一，家族财产和企业财产合一，管理简单，随着企业规模的扩大，管理的复杂化，所有权与经营权的分离成为大势所趋，而家族企业对此显示出一种保守倾向，表现为不愿意雇佣家族以外的人成为高级管理人员，即使雇佣外人也对其权力设置诸多限制，以防其危害到家族利益。
作为兴起于几百年前的商业家族，姚家在用人制度方面相当开放。姚家企业采取了“东西制”的组织方式，东方是资方，履行出资义务，其主要权力是任命掌柜(资方代理人)。据姚文青先生回忆：“东家最重要之权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，始将连任，此为一件艰巨之事……经理有不称职时，任满后可以更换，不再使之连任”；西方是资方代理人，也即掌柜，委任之后就享有完全的经营管理权，“既委之后，由新任总经理，自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两分号经理和其他各岸人选，东家不得干涉”。这种企业组织形式使企业的生产经营有很强的独立性，不因商业家族的变动而变动，也不因其当家人自身的局限而受到限制，对家族事业的发展起到了很好的保障作用。姚文青先生自言对于茶业是外行，但其所拥有的商号后期却转向主营茶业，不能不说得益于这种所有权和经营权分离的“东西制”组织形式。东家对于企业状况的了解和监督主要有两种方式，一是每个月掌柜以例信方式向财东报告企业的经营状况，二是每年伙员由四川返回陕西的，东家为之备酒席，称为接脚，这也是东家了解企业状况的重要途径。
在姚家的企业中，对掌柜的授权很充分，掌柜是真正的有职有权。首先表现在家族财产与商号独立财产严格的分离，每年的财神会，“这笔费用，由号上开支，东家只备办不出钱”。这表明掌柜有独立的财务权力，东家作为所有者只能根据企业规章获得相应份额，并不能以所有者的身份侵占企业财产。这种状况在没有现代公司制法律保障下能够得以长期存在，充分显示出当时陕西商业家族先进的管理思想与卓越的经营智慧。其次，还表现在对掌柜职权给予充分的尊重。同治光绪年间，天增公生意不振，几至歇业，当时的总经理高某与当家人(为姚文青大伯父)约，既要复兴旧业，则不许用钱，当家人允之。高某任总经理后，雅安发生火灾，姚家商店也被波及；高某恐流氓趁火打劫，自坐货库中，令伙员以砖塞库门，火灾过后，店房全毁，货库无恙。当时姚家因欠外债到期，债主逼债甚急，对簿公堂。姚家当家人致函高某，求寄钱以偿债款。高某回信，谓我以死守库，你坐牢有何不可，终一文不给。在例子中，姚家并没有以东家的权力对总经理高某施加压力，而是给予充分的信任与尊重：这种信任与尊重显示出了姚家作为陕西传统商业家族的代表在人才使用上的魄力与智慧，显示出其宽容大度的企业文化。(38)
2.领本分红，重视积累，奖惩并用
对企业普通员工的管理，姚家商号采用了领本分红制。这是一种把股权、薪酬、员工管理结合起来的综合性制度，也是明清陕西商帮常采用的制度。
首先，领本分红制是股权制度。天增公商号的每个新伙员，刚入账，可分得领本银三百两，四年(即两账)之后，可以回家，再次来川时，照例增加一百两领本，以后不再有定。领本是虚本，不能实际取得，而是作为分取红利的标准，其实质类似于股东将资本投入企业后所取得的股票。给予普通伙员领本作为分红依据，颇有以劳动力入股的意味。在实际分红时，先从每人领本中扣除一百两，其所得红利称为薄本金，用以扩大企业规模，相当于现在企业的公积金。可见当时的陕西商业家族注重资本积累，将部分利润投入再生产，而不是将其完全用于生活消费，这在当时已算是非常先进的经营理念了。
其次，领本分红制是薪酬制度。在这种制度下，从伙员到总经理都没有工资，其所得全属每两年破账时的分红。每年春秋两季，无论生意如何，天增公商号都兑钱回陕，为各伙员家庭支使之用，伙员如有正当需要，经总经理同意，也可多支，这是对较长的破账时期进行的必要补充。支使费用并不是伙员的工资，这些费用要在破账分红时进行扣除，故伙员所得还是其分红所得。这样伙员的薪酬多少与企业经营状况的好坏紧密相关，使他们努力为企业做贡献，形成了一种激励机制。
最后，领本分红制还是对员工进行的奖惩制度，伙员在得到基本的领本四百两之后，不再有定额的领本，而是根据功劳大小，酌情增本，领本在这里成为奖励的手段，其思想实质与现代股权激励相类同。如伙员有过错，罚领本也是进行惩戒的手段之一。
3．精细生产，创立品牌，品质划一
企业在生产、销售商品过程中，品牌形象对市场份额有着决定性的作用。良好的品牌形象能够得到客户的认同，从而获得稳定的客户群，使市场份额稳定并得以扩大，最终为企业带来源源不断的利润。对此，姚家作为陕西传统商业家族的代表，非常熟悉这一规律并且积极地在实际中运用。
品牌形象建立的基础是产品本身，所以品牌形象的建立首先要在商品生产上下工夫。天增公商号从四川乐山收购的原蜡运至上海、汉口销售。天增公的白蜡，被上海申报、新报列为正牌，售价高于其他杂牌。同在乐山收蜡制造，原本没正牌杂牌之分，也无法自己认定，正牌杂牌全是买主自行区分出来的。白蜡制造，需要将新旧蜡按比例掺和，才能制成上品。天增公商号蜡库中，常贮藏旧蜡，按比例搭配，严格执行，从无例外。生产的标准与精细化，使天增公产出的白蜡质量上乘且品质稳定。别家不愿如此，故出蜡时好时坏，品质不能划一。天增公良好的品牌形象籍此得以建立，也就在激烈的市场竞争中获取了更多商业利润。
4．审时度势，勇于开拓，灵活应变
商场如战场，经济形势变幻莫测。准确的市场信息，正确判断经营形势，灵活地转变经营生产，适应新形势，努力开拓创新是企业在经济形势不停变动的状况下得以生存并谋求发展的法宝，那些故步自封、不求进取的企业就只能接受被市场淘汰的命运。
民国初期，布业行情好，价格没有大起大落，各业布商号卷布越多，获利越丰，利润可以预计。民国后期，在洋纱、洋布的冲击下，沙市的土布出产日渐减少，销售额也锐减，逐渐不支，原业布商号先后倒闭。
在这种状况下，天增公转变了经营策略，从两方面采取了措施。一方面是开拓新市场。天增公在中华民国十年前后，开创了缅甸曼德勒口岸，挤入原来由云南商人经营的缅甸市场。同时，转变了经营流程，先从乐山收购丝，自开丝厂，将收到的丝改纺为织锦所用之丝，每40两一扎，装入竹箱，由牲畜驮运，经昭通、昆明、腾冲入缅甸的达瓦城(即曼德勒)零售给土人，土人买丝，并不付钱，待丝织成绵出售后，始偿前欠。售款存入缅甸外国银行，汇到上海。在上海设分庄，由重庆商号指挥调度。另一方面，经营新产品，原来的天增公雅安总号因布业凋零已失去了原有作用，改营茶业。在中华民国十八年将天增公布店改为天兴仁茶号；在雅安收茶，设厂自制，将制好的茶运到打箭炉或玉树销售后，换回麝香、虫草、贝母、羊毛等运到渝、沪销售。其营业规模与当时声誉最大、历史最悠久的泾阳刘家的义兴茶号相当，可见其经营转变的迅速与彻底。
通过调整，天增公商号摆脱了经济形势变化带来的危机，生存下来并有所发展。直到新中国成立后，在经过物价飞涨、经济混乱的国民党统治时期，饱受战乱动荡、官僚欺压之后，天增公进行清理整合，仍拥有重庆的西南纺织厂和雅安的中康茶厂。其生命力如此强健，与其把握经济形势能力和开拓进取精神紧密相关。
①徐松：《宋会要辑稿》，中华书局1957年版，卷55，第27页。
②《康熙朝朱批奏折汇编》，中华书局1995年版，第8册，第871页。
③民国《阆中县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
④民国《达县县志》，台中成文出版社1972年版，卷9。
⑤民国《三台县志》，台中成文出版社1972年版，卷4。
⑥王云：《蜀游纪略》，巴蜀书社1992年版，卷1。
⑦康熙《咸宁县志》，台中成文出版社1972年版，卷5。
⑧民国《遂宁县志》，台中成文出版社1972年版，卷5。
⑨道光《纂江县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑩同治《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(11)咸丰《隆昌县志》，台中成文出版社1972年版，卷38。
(12)道光《南江县志》，台中成文出版社1972年版，卷2。
(13)《涪陵文史资料》，第1辑，第162页。
(14)张肖梅：《四川经济参考资料》，中正书局1932年版，第4章。
(15)丁宝桢：《四川盐法志》，光绪年间刻本，卷首·圣喻。
(16)李从周：《犍场济楚十提的由来》，《五通桥盐业史料选辑》第二辑，第7页。
(17)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3198页。
(18)丁世良：《中国地方志民俗资料汇编》，书目文献出版社1991年版，西南卷，第185页。
(19)丁世良：《中国地方志民俗资料汇编》，书目文献出版社1991年版，西南卷，第311页。
(20)民国《灌县志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(21)均见民国《宣汉县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
(22)民国《犍为县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
(23)民国《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷1。
(24)乾隆《潼川府志》，台中成文出版社1972年版，卷1。
(25)蒋良骐：《东华录》，中华书局1980年版，卷18，第32页。
(26)钟长永：《中国自贡盐》，四川人民出版社1993年版，第170页。
(27)四川省文史研究馆：《成都城坊考·街坊篇》，巴蜀出版社1986年版，第66页。
(28)光绪《西昌县志》，台中成文出版社1972年版，卷6。
(29)均见民国《宣汉县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
(30)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3178页。
(31)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3202页。
(32)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3204页。
(33)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3178页。
(34)民国《重修什邡县志》，台中成文出版社1972年版，卷7。
(35)泾阳县商业局：《泾阳商业志》，油印本，第27页。
(36)李刚：《陕西商人研究》，陕西人民出版社2007年版，第190页。
(37)姚文清先生遗稿：《泾阳社树姚家商业经营概况》，该手稿现存姚文清先生之子姚清朗先生之手。
(38)姚文清先生遗稿：《小芝兰斋集》，手抄本，该稿现存姚文清先生之子姚清朗先生之手。
一、清代陕西商人在四川的经济活动
陕西商人赴四川经商起源很早，还在宋代就有很多陕西商人在四川做生意。《宋会要辑稿》载北宋时“陕西兴贩解盐入川，却卖川茶于陕西州军，货卖往返，获利最厚”①。进入明清后，政府实行招民入川垦殖政策，陕西商民“挈其妻子，随带驴骡，数十成群”②，入川垦殖，使陕西商民足迹遍布川北各地，如“阆中毗连陕西，故陕人为多”③，达县“土著绝少，而占籍者率多陕西”④，三台“隶版籍者为秦为楚”⑤，就连清初的成都“茅舍寥寥，询其居民，大都秦人”⑥。
清初为恢复川盐生产，清政府实行“招商引领，计口授值”的食盐产销政策，为陕西商人“弃淮入川”，挤入川省贸易领域提供了难得的机遇，大量陕西商人携资入川，开拓商贸经营的新天地。他们头戴瓜皮帽，肩背钱褡子，在川省到处落户，到处创业，着实在川省大地上刮起过一场商品经济的西北风。在夔州“聚集陕西商人万余名”⑦；在遂宁“前清当商……资本为最雄厚，然皆陕西人也”⑧；在纂江“山陕之客云集”⑨；在荣昌“山陕直隶各省客商，每岁必来荣采买”⑩；在隆昌“山陕等省往往来隆兴贩获利”(11)；在南江“山陕客民来山星买”(12)；在涪陵“陕西人挟资而来，放债剥利”(13)，致使“川省正经字号多属陕客”(14)。特别是乾嘉年间，陕西商人招商承引，挤入川盐产销，成为自流井盐业的主要开发者，“川盐投资秦人占十之七八，川人占十之二三”(15)。到咸丰年间“陕商的盐业投资进入极盛时期，犍乐盐场，专门生产济楚花盐的有十大灶，陕商就控制着其中的六大灶。这样在富荣地区就形成了陕西帮，在经济上有相当大的实力，可以左右盐业”(16)。
流寓川省贸易经商的陕西商人，为了联乡谊、敬神庥、议商事、保商情，在四川各地投资设立陕西会馆，使四川成为陕西商人设立会馆最多的地区之一。而且陕西商人在四川一反他们在其他地区与山西商人联合设立“山陕会馆”的传统做法，四川的陕西会馆大多为陕西人独资兴建，合省会馆并不多见。资料显示，明清时期陕西商人在四川设立的会馆有28所，正如清代《成都竹枝词》真实记录的那样：“会馆最多数陕西，秦腔梆子响高低。”(17)现将明清时期四川的陕西会馆列表于下：
明清时期陕西商人在四川设立作为商帮办事机构和标志性建筑的会馆，本身是客商边缘化的产物。这是因为：
首先，陕西人到四川做生意，是异地求财，他们是以“流寓”即外来户的身份“占籍”或“寄籍”客地的，对本地人来讲他们是客人而非主人。明清四川的地方志对此有明确划分，《彭山县志》中指出“商人多客籍”(18)，《广安州志》更认定“商贾通曰客人”(19)，一个“通曰客人”，客客气气地把流寓川省的商人定位在“客商”的边缘化地位，这是中国人“必先正名乎”的传统身份认定在会馆建设上的反映。这种身份认定使旅蜀客商时刻牢记他们即客非主的社会存在，增加对流寓社会的敬畏和生疏感，不得不通过建立会馆以“坚团结而通情愫”(20)，“使寄寓异地者均不致有孤零之叹”(21)，并通过会馆的会首(客长)对他们实行统一管束，使土客界限分明，不得僭越。所以各省会馆均设有客长，“客籍领以客长”为“当时不可少之首人”(22)。
其次，流寓川省的外地商人客外经营，他乡博利，又必然与本地和其他外籍商人存在利益上的冲突。本地商人凭借天时、地利、人和的资源优势，排挤、限制外地商人，将他们固定在边缘化的地位，使其很难融入当地的主流社会。四川《荥县县志》就记载说“秦、楚、闽、粤之人，人心不谐，党类攸分，生气斗讼往往有之”(23)；《潼川府志》也载“大抵秦楚之人多剽悍，闽粤之人多诡谲亦博蹋躏之风，雀角鼠牙之事，往往有之”(24)。这种主客矛盾有时难以调和，甚至惊动了皇帝，康熙五十二年上谕中就说：“湖广、陕西人多地少，故百姓皆往四川开垦……湖广入川之人每与川人争讼，所以川人深怨湖广之人。”(25)在这种利益矛盾的驱使下，本地仕人常常限制、阻挠外帮商人的活动，使他们在客地的商贸经营难以顺利展开。康熙三十四年当自流井的陕西商人修建陕西会馆时，“本地商人耿耿于怀，斥资修王爷庙，并在高度上、地势上压倒西秦会馆，以图破其风水”(26)。康熙二年寓居成都的陕西商人出资兴建陕西会馆时，由于地势低凹，当地人不许就地取土，陕商无奈，只得“返回故乡，背来泥土，填平凹地，修筑会馆”(27)。这种土客、客客之间的矛盾，使得流寓客地的同籍商民，不得不通过修建会馆来把自己聚在一起，增强自己在客地的生存能力和竞争能力。《西昌县志》的记载真实反映了这种情况，各地会馆“来自江南北、粤东西、山左右者之团聚精神所表现也”(28)。而宣汉《重修禹王宫碑记》对其中的原因阐述得更明白：“天下郡邑之有会馆，其始皆由同乡同里之人，或宦游于其地，或商贩子其区，醵金以为公廨，因得于岁时会议有故，商筹以联桑梓之情”(29)。
其三，外地客商流寓川省，久羁逆旅，遭遇与家乡完全不同的人生环境，语言不通，习俗各异，行为方式有别。在本地人眼中，他们完全是“另类”，是不同于本土文化的异乡人。这种深层次的文化隔膜，使客商很难立即融入当地市民社会，从行为方式和心理机制上产生对当地主流文化的抵触和防范。他们只能以乡缘关系为纽带，筹建会馆，借以叙乡情、联桑梓，排遣与当地文化格格不入的郁闷，并聚居在会馆周围，形成特定的移民文化社区，既呈现出与本地文化不同的边缘文化特色，又顽强地在当地主流文化中表现自己的存在。明清时期四川陕西会馆这种与当地主流文化不同的另类性表现得十分突出。清代《锦城竹枝词》中记述成都陕西人居住的街区是“傍陕西街回子寓，中间水达满街河；三交界处音尤杂，京话秦腔‘默德那’”(30)；记述陕西商人做生意是“核桃柿饼与花椒，文县人来赴岁朝；叫喊闻声知老陕，几回争价不相饶”(31)；并记述陕西商人建立的会馆与别省不同，“秦人会馆铁旗杆，福建山西少这般”(32)；连陕西会馆唱戏都与别省有区别，“戏班最怕陕西馆，纸爆三声要出台”(33)，这里把与蜀地文化不同的陕西文化描绘得淋漓尽致。
这些都说明，明清时期四川设立的工商会馆，首先是客帮商人被边缘化的产物，是客帮商人出于被边缘化的一种本能的自我保护。《重修什邡县志》对工商会馆在四川的产生发展规律有清晰的记载：“清康雍乾时代，各省人来什邡者先会建设会馆，增修寺观，创立神会，复购置田房收租金，为演剧、酬神、燮献之用。迄道咸同光时庙产益富，神会益多，至光绪中极盛。”(34)
在陕西填四川浪潮中，泾阳社树姚家主要就是在四川经营茶叶、布匹、药材发的财。
二、泾阳社树姚家的经营过程
社树堡地处八百里秦川，位于泾阳县城以西十里之遥，在王桥和石桥一带，被人们称为桥川川道。它北靠嵯峨山(有人称为邙山)，南临泾河水，早在秦汉时期，由于引郑国渠(后称为白渠)的水灌溉农田，这里已是良田盈野，望族辈出。于右任先生曾在诗里写到“嵯峨山下有高门，李靖家乡育伟人。国赤忱忱燃笔底，诗豪草圣冠群伦”。在明代初年，明政府对陕西实行“食盐开中”、“茶马交易”的特殊经济政策，陕西商民抓住机遇，北上朔汉，南下江浙，西出川蜀，跨州越县，周流天下，成为中国历史上产生最早的商帮——陕西商帮，社树姚家便是其中的先驱。
社树姚氏始祖系明代初年移民陕西，从河南迁来陕西泾阳西乡社树居住，初赴川省，为当地商户和陕西商户做伙计，后逐渐脱离东家，在川地嘉定一带自作掮商。在当地购布、盐运往甘肃、青海出卖，稍有积蓄。明朝中后期，姚家后裔作引商，颇得厚利，便在家乡置田购地。约在清朝顺治期间，姚成十二世孙姚一阳，随陕西商人赴康定做茶布生意的“闯炉关”浪潮，在四川雅安设店经营，将布、盐运往川西彝族地区，销货后，即在当地购买药材、土产，运往川中销售，获利颇丰。乃至康熙年间，姚昂干承其祖业，在雅安和彝族地区继续来往经商，因筹谋有方，连获厚利，为姚家在川地和西康的生意奠定了基础。姚昂干主持总号之后，又在泸定、重庆、泸州、绵州，继而在川鄂各繁华码头及重要县城、市镇设立商栈，统一商号名曰“永聚公”。此后，商业范围越做越大，其经商地域西通藏地，东沿长江，在宜昌、沙市、汉口、苏州等重要城市，无不有其生意字号。所经营的商品品种亦不断增多，计有布、盐、糖、茶、黑白木耳、丝绸绫罗和鹿茸、藿香、红花等珍贵药材，获利更大。康熙中后期，随着经营范围的扩展，“永聚公”再分出“永聚源”“永聚全”两大商号。三个商号千人之众，天天都有从川省回陕省的伙计。为此，在社树老家专设一个轿铺，以供川陕来的轿夫和背运东西的“脚班”等苦力人员歇住。当时人们将总号称为“姚百万”。这三号号规一样，都是三年大总一次，进行破账分红。破账之后，由雅安总号汇集各处应上交的利润银子，将其装在用白铁铸的称为“银鞘”的箱内，每鞘装50两或100两的银锞数十个，以肩挑或骆驼运载。沿途聘请官府兵丁保镖，直到运至社树家中。“银鞘”启程之前，“脚班”先行专程给东家送信，“银鞘”到达村口，传递信息的呐喊已至。东家率家人摇旗鸣炮，锣鼓震天，酬神唱戏，大摆筵席，以资庆贺。
姚氏商业在姚文清先生主持“天增公”号期间，达到巅峰状态。姚家家族很大，分为“恒昌”“惠谦”“燕翼”“居敬”“竹森”“仁在”等支派堂号。天增公乃“仁在堂”所属一支。“天增公”总号设在雅安，将陕西的“团茶”技术引入川藏，在雅安将川南天全、名山、射洪、邛崃、雅安五县的茶产压制成茶砖，并创出了自己的汉藏商标，“天增公”的茶叫“水兽牌”，藏语叫“曲升罗布”，数量很大。“天增公”一家认引9100引，达910万斤，几乎占到康藏川茶4500万斤的四分之一。然后，雇佣背夫沿茶马古道翻二郎山将茶砖运至康定驻坐锅庄，再由康定锅庄派伙计或交由从拉萨来的藏商将茶砖人背马驮，由巴塘、理塘趋昌都，再由昌都运至拉萨，全程二千余里，为满足边疆民族需要做出了艰苦卓绝的贡献。此外，还在成都、重庆、汉口、苏州、上海做棉布、药材生意，使姚家成为号称泾阳“四大富户”之一名扬川陕的“盖省财东”。(35)
姚家发家后，大兴土木，在社树老家耗巨资盖了九进的“姚家老宅”，连带附产，把社树一个村子都快盖完了。姚家老宅的构成是：大门，一院落，院后偏正两院，正院厢房两间，客厅一座，厅后厢房二间，楼房二间，楼后为小院，厢房二间，上房三间，偏院左右厢房各三间，大厨房一座，院后书房三间，小房三间，后花园一座，大井一个，共为九进的庞大建筑群。另外在村东有偏宅，包括：土地堂一座，街房二间，厢房二间，客厅一座，厅后厢房二间，楼房三间，楼后井房、杂房三间。并在老宅对面有药铺，名叫“天增泰”，专供本村村民方便抓药而设。药铺东北有花园，内有荷池、熙亭、水井、房屋六间，为停柩之所。在老宅外西南角还有“魁星楼”，专供朝拜孔子所用，其结构、排场可与晋商“乔家大院”相媲美。同时在成都、重庆、汉口、苏州、上海购有房产，仅西安就有房产十七处之多。尤其是西安市芦荡巷39号的“姚家大院”，占地3余亩，分上下两院，楼台亭阁，融合南北风格的望楼，保持了明清陕西民间建筑的基本风格，是现今偌大西安城保存最为完好的唯一一座“陕商大院”。
为给后代奠立雄厚基业，姚家又将部分商业资本转化到农业方面，置地购土，田连阡陌，骡马成群。先后在社树附近占有土地千亩以上，在彬县、旬邑、周至等县有数百亩，均出租给农民收其地租。社树姚家豪华富贵，经历从康熙到同治约二三百年光景，累世富厚，描绘了致富图强的历史画卷。
难能可贵的是，姚文清先生睿智而富有爱国心。他作为西安市第一届政协委员的开明人士，解放初期，带头捐资捐物，襄助建国。抗美援朝期间，姚家捐献金条800两，购买战机一架，还捐出了西安的17处房产，表现了姚老先生的拳拳爱国之心。(36)
三、泾阳社树姚家的经营智慧
是什么原因支撑了姚家商业帝国历经300余年而长兴不衰?富有历史眼光的姚文清先生，在其临终前，用7天时间为我们留下了《泾阳社树姚家商业经营概况》，是对自己亲身经历的历史总结，书成盍然而逝。这是姚老先生为我们留下的弥足珍贵的历史资料。由于这份历史资料处处闪烁着经营智慧的理性光芒，有必要整理辑录于下：
“天增公号的规章制度，突出‘做人正直，诚实不欺’的经营理念，各项事务均有详细规定：
(1)伙员的来历：初入号的学徒，称为新客，全系号上掌柜、二柜以及其他老客的侄男子弟或亲戚，由他们举荐入号。间亦有县绅们的亲友，但仍需有本号人员推荐，方能入号。新客即属本号伙员的子弟、亲友等。
(2)入号时间：每年春秋二季，以保荐入号之新客，由老客率领入川，老客体弱者将乘对班轿(二人抬)，掌柜可乘丁拐轿(三人抬)，新客一律步行，行宿有定，一般一月零一日可达雅安，然后由总号再分配到各岸(即各处分号)，凡在旧历十月一日以前到达总号者，本年即可进账，过期则下届始能进账(每账两年)，故需计时间，赶于十月一日前到雅安，以免吃亏。此专就新客首次进账而言，以后则不拘也。
(3)领本：新客进账后，即领本经布三百两，两年账终，即可分红。新客初到号，期限一般为四年(即两账)始能回家，家有要事，经总号同意，亦可提前。回家休息约一年，第二次来号上，即为老客，照例增加领本一百两，各日复本，复本以后，则按功劳之大小，酌量增本，不再有定。
(4)领本制度：各号向无工资均属领本分红制，领本每人起码三百两，(新客)最多六千两(总经理)。无论多少，破账时先除去一百两另行结算分红，谓之护本金，余下的领本，按东伙各半计算，此种方法新客最为吃亏。中华民国十六年，两改为元，将新客领本，改为起码五百元，并将护本金废除，一律以东伙各半计算。
(5)领本、坐本、护本金：领本为分红标准，原属虚本，每账终结，按伙员在本账贡献的大小，按劳增加，有过误者，亦酌情处罚，故领本对每个伙员每账有赠有减，总数上总是增多。民国后，逐渐增加，最多十余万两，改元为单位后，亦不过二十多万元。实际营运不止此数，伙员死亡，其本账应分之红，仍应以付，等到下账方能下本除名。至于各处经理，多为更留一两账，有功者，甚至留三五账，始下领本，此即等于抚恤金。坐本为总经理和分号经理特有权力，总经理有劳绩，可逐渐坐本至六百两，分号经理，有劳绩，可逐渐坐本至四百两。坐本所之分红，三经理独得，死亡后，次账即下，护本所分之红，永存号上，以资营运，原则上不能动用，近似现在的公积金。
(6)支使之分发和东伙用钱之限制：每年春秋二季，总号必兑钱至老家，为各伙员按各分发支使，不管生意如何，支使必发。待破账分红后，再为扣除，如破账无红，作为专支，除支使外，伙员若尚有正当需要(如婚丧疾病等)，经总号同意，亦可多支。因为伙员彼此多属亲戚子侄，某家需钱，经理等是一清二楚，经理及保荐人，等于伙员的家长。至于东家，家庭用度，经理亦有限制，虽有存钱，不许乱用，故经理称为总管，其权不仅管伙员，亦管东家，真正是有职有权。此制度为先人所定，在天增公特别显著。
(7)检查行李：早年伙员由川归陕，多系一帮，人数较多，有乘轿、有步行，行李则有骡马驼载。到陕后，先至东家家中，将行李卸下打开，请东家检阅。其有地位之经理推让一番，也可不检，其余行李，有一人提叠好之衣角，逐渐放松，放完仍包好，即算完毕。伙员带回行李，多为其父母所制寿衣，因号上终年有裁缝，布匹对伙员价格亦较便宜，其余就是自己给妻子缝点衣服，根本不会有什么禁品，从未有没收过一次。到了民国，土匪遍地，也不敢这样驴驮马载地大肆张扬，都改用邮寄，这个制度也就自然取消了。
(8)财神会，践行，接脚：每年旧历七月(具体时间也无可考证)有财神会，是在东家客厅，供奉财神神位，备“参肚席”若干桌，并买西瓜若干，请所有伙员前来，敬神聚餐，晚间还唱皮影戏。除娱乐外，还有一个主要任务就是协商商号，安排人选，定伙员赴川日期等等都在此时决定，这笔费用由号上开支，东家只备办招待并不出钱。伙员赴川，东家必备席接脚(即洗尘)。入民国后，财神会已不举行，践行、接脚仍继续照行。
(9)号上每晚坐堂制度：号上一切制度，俱继承封建传统，伙员对经理必须服从，总经理犹如太上皇，更有绝对权威。新客有过，可以鞭笞，如私塾中先生对学生，然新客除洒扫、端饭、侍候经理外，就是写大小楷，学算盘，故新客对经理常畏而远之。唯每晚有坐堂之制，所谓坐堂，即总经理居客厅上座，其余老客按各职位依次就座，新客亦并参与末坐。由经理发言，检讨一日生意，并个人功过人人皆得发言，上下层意见，籍此可以沟通。又初一、十五晨起，大家同至客厅，彼此互相作揖，据谓半月来恐同事间彼此有意见，藉此一揖，可以和解。但此流于一种形式，实则彼此有意见，并不因彼此一揖而消失也。
(10)号信之格式：天增公分号共约数十处，除由雅安总号直辖数处外，余由沙建二分号分别统之。沙建二号又统于雅安总号。故信札来往频繁，每月至少通信两次，信俱编号，其临时所发信件，则以来列号发之。信由二柜拟稿，经理审阅，再由善书者以蝇头小楷书与通行信纸，每纸约三十余行，不足可粘接之，而不见续的痕迹，文字简洁，不蔓不支，自成一体，信封上盖号章、经理章、编号章、护封章。总经理章作方形，上刻某某(经理)启之，分号经理章形式相同，外更套以大函封，使引投邮，函首不书收信人各号，但书“兹者”(分号对总号书启者)二字，下即叙述事实。次序是先叙前函大意，次发指示，再次对来函之所询各事，一一作答，末结书上某某兄，某某哥，货台均按下属某某经理(经理名)，年月日写在信封背后，不在信中，总号每月寄东家一承，报告事务，东家复函，亦一月一次，格式为总号对分号，不过信末更详报地方水旱、治安以及各伙员家中情况。卑为安心，写信时先起稿、次誊录，然后再书写留底备用，谓之号薪。故一函而写三次，号上新客，即以如号代薪练习小楷。因新客多仅在私学读二三年书，稍长，即其家即令其下川经商，有故入号后，才开始学习，但亦有为谋生计、弃学就商，天增公号中，即有几位秀才、贡生任经理二柜也。
(11)总经理之任命和免职：东家最重要的权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，使得连任，此为一件艰巨的事情，因为时局多变的缘故，生意难做，或经理年老，账满之后，坚辞不就，此时要东家耐心说服。如实在不愿就需广征意见，委托下任，既委任以后，由新任总经理自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两号经理，和其他各岸人选，东家不得干涉，因总经理向东家负责，其他经理向总经理负责，总经理有不称职的，任满后可以更换，不再使其连任。
(12)伙员之处罚：伙员有过，由各岸报总经理，经协议后或加申斥，罚或领本。过犯大者，由总经理呈报东家，请予以停止(即开除)，待有过犯伙员回家后，由东家给以帖子，上书某某某，建字令投别业，下盖东家堂名章，名曰止贴。不明言所犯过失，其较有地位者，多不给止贴，只在开列名单中，不列其名，彼即知已被停止矣。至于就地出号，甚属少见。因为伙员多彼此有子侄亲戚关系，若以过失使之就地出号，其家必向经理要人，是自讨麻烦。亦间有不受管教，自由行动，或再外另有高就，或更聚娶妻，不肯回家，在劝解无效时，亦只有听其自然，此与号上令其就地出号有别，不能混为一谈。”(37)
这份凝结着姚文清先生心血的“临终遗言”，为我们诠释了陕商五百年兴盛的制度安排和缜密思考，表现了一代“老陕商”深邃的历史眼光，同时也深刻表现了姚家聪颖的经营智慧，为我们分析清代陕西商帮的经营管理制度留下了极为宝贵的第一手资料。
1．大胆用人，合理分权，充分授权
陕西传统商业家族所拥有的企业大多属于家族企业，其显著特点是企业的所有权掌握在以亲缘、血缘为纽带的家族成员手中，作为一种制度安排，有其积极性，比如：家族成员既是企业的经营管理的参与者，又是企业红利索取权的参与者，可以形成积极的激励；同时在企业规章制度约束之外，家族亲情也成为对企业经营管理参与者的有效约束，可以大大降低出现道德风险和逆向选择的可能性，在缺少现代法权制度保证的封建时代，这种亲情约束尤为重要。另外，由家族成员构成的小团体决定企业的大政方针，团体内部经常在一起沟通交流，使内部成员的信息不对称和成员间协调成本大为降低。
但是，家族企业在用人上的保守性长期以来被人诟病。在企业发展初期，企业往往是所有权与经营权合一，家族财产和企业财产合一，管理简单，随着企业规模的扩大，管理的复杂化，所有权与经营权的分离成为大势所趋，而家族企业对此显示出一种保守倾向，表现为不愿意雇佣家族以外的人成为高级管理人员，即使雇佣外人也对其权力设置诸多限制，以防其危害到家族利益。
作为兴起于几百年前的商业家族，姚家在用人制度方面相当开放。姚家企业采取了“东西制”的组织方式，东方是资方，履行出资义务，其主要权力是任命掌柜(资方代理人)。据姚文青先生回忆：“东家最重要之权力，即为任命总经理，总经理任满后，必须重新任命，始将连任，此为一件艰巨之事……经理有不称职时，任满后可以更换，不再使之连任”；西方是资方代理人，也即掌柜，委任之后就享有完全的经营管理权，“既委之后，由新任总经理，自选二柜(即副经理)和沙市、建昌两分号经理和其他各岸人选，东家不得干涉”。这种企业组织形式使企业的生产经营有很强的独立性，不因商业家族的变动而变动，也不因其当家人自身的局限而受到限制，对家族事业的发展起到了很好的保障作用。姚文青先生自言对于茶业是外行，但其所拥有的商号后期却转向主营茶业，不能不说得益于这种所有权和经营权分离的“东西制”组织形式。东家对于企业状况的了解和监督主要有两种方式，一是每个月掌柜以例信方式向财东报告企业的经营状况，二是每年伙员由四川返回陕西的，东家为之备酒席，称为接脚，这也是东家了解企业状况的重要途径。
在姚家的企业中，对掌柜的授权很充分，掌柜是真正的有职有权。首先表现在家族财产与商号独立财产严格的分离，每年的财神会，“这笔费用，由号上开支，东家只备办不出钱”。这表明掌柜有独立的财务权力，东家作为所有者只能根据企业规章获得相应份额，并不能以所有者的身份侵占企业财产。这种状况在没有现代公司制法律保障下能够得以长期存在，充分显示出当时陕西商业家族先进的管理思想与卓越的经营智慧。其次，还表现在对掌柜职权给予充分的尊重。同治光绪年间，天增公生意不振，几至歇业，当时的总经理高某与当家人(为姚文青大伯父)约，既要复兴旧业，则不许用钱，当家人允之。高某任总经理后，雅安发生火灾，姚家商店也被波及；高某恐流氓趁火打劫，自坐货库中，令伙员以砖塞库门，火灾过后，店房全毁，货库无恙。当时姚家因欠外债到期，债主逼债甚急，对簿公堂。姚家当家人致函高某，求寄钱以偿债款。高某回信，谓我以死守库，你坐牢有何不可，终一文不给。在例子中，姚家并没有以东家的权力对总经理高某施加压力，而是给予充分的信任与尊重：这种信任与尊重显示出了姚家作为陕西传统商业家族的代表在人才使用上的魄力与智慧，显示出其宽容大度的企业文化。(38)
2.领本分红，重视积累，奖惩并用
对企业普通员工的管理，姚家商号采用了领本分红制。这是一种把股权、薪酬、员工管理结合起来的综合性制度，也是明清陕西商帮常采用的制度。
首先，领本分红制是股权制度。天增公商号的每个新伙员，刚入账，可分得领本银三百两，四年(即两账)之后，可以回家，再次来川时，照例增加一百两领本，以后不再有定。领本是虚本，不能实际取得，而是作为分取红利的标准，其实质类似于股东将资本投入企业后所取得的股票。给予普通伙员领本作为分红依据，颇有以劳动力入股的意味。在实际分红时，先从每人领本中扣除一百两，其所得红利称为薄本金，用以扩大企业规模，相当于现在企业的公积金。可见当时的陕西商业家族注重资本积累，将部分利润投入再生产，而不是将其完全用于生活消费，这在当时已算是非常先进的经营理念了。
其次，领本分红制是薪酬制度。在这种制度下，从伙员到总经理都没有工资，其所得全属每两年破账时的分红。每年春秋两季，无论生意如何，天增公商号都兑钱回陕，为各伙员家庭支使之用，伙员如有正当需要，经总经理同意，也可多支，这是对较长的破账时期进行的必要补充。支使费用并不是伙员的工资，这些费用要在破账分红时进行扣除，故伙员所得还是其分红所得。这样伙员的薪酬多少与企业经营状况的好坏紧密相关，使他们努力为企业做贡献，形成了一种激励机制。
最后，领本分红制还是对员工进行的奖惩制度，伙员在得到基本的领本四百两之后，不再有定额的领本，而是根据功劳大小，酌情增本，领本在这里成为奖励的手段，其思想实质与现代股权激励相类同。如伙员有过错，罚领本也是进行惩戒的手段之一。
3．精细生产，创立品牌，品质划一
企业在生产、销售商品过程中，品牌形象对市场份额有着决定性的作用。良好的品牌形象能够得到客户的认同，从而获得稳定的客户群，使市场份额稳定并得以扩大，最终为企业带来源源不断的利润。对此，姚家作为陕西传统商业家族的代表，非常熟悉这一规律并且积极地在实际中运用。
品牌形象建立的基础是产品本身，所以品牌形象的建立首先要在商品生产上下工夫。天增公商号从四川乐山收购的原蜡运至上海、汉口销售。天增公的白蜡，被上海申报、新报列为正牌，售价高于其他杂牌。同在乐山收蜡制造，原本没正牌杂牌之分，也无法自己认定，正牌杂牌全是买主自行区分出来的。白蜡制造，需要将新旧蜡按比例掺和，才能制成上品。天增公商号蜡库中，常贮藏旧蜡，按比例搭配，严格执行，从无例外。生产的标准与精细化，使天增公产出的白蜡质量上乘且品质稳定。别家不愿如此，故出蜡时好时坏，品质不能划一。天增公良好的品牌形象籍此得以建立，也就在激烈的市场竞争中获取了更多商业利润。
4．审时度势，勇于开拓，灵活应变
商场如战场，经济形势变幻莫测。准确的市场信息，正确判断经营形势，灵活地转变经营生产，适应新形势，努力开拓创新是企业在经济形势不停变动的状况下得以生存并谋求发展的法宝，那些故步自封、不求进取的企业就只能接受被市场淘汰的命运。
民国初期，布业行情好，价格没有大起大落，各业布商号卷布越多，获利越丰，利润可以预计。民国后期，在洋纱、洋布的冲击下，沙市的土布出产日渐减少，销售额也锐减，逐渐不支，原业布商号先后倒闭。
在这种状况下，天增公转变了经营策略，从两方面采取了措施。一方面是开拓新市场。天增公在中华民国十年前后，开创了缅甸曼德勒口岸，挤入原来由云南商人经营的缅甸市场。同时，转变了经营流程，先从乐山收购丝，自开丝厂，将收到的丝改纺为织锦所用之丝，每40两一扎，装入竹箱，由牲畜驮运，经昭通、昆明、腾冲入缅甸的达瓦城(即曼德勒)零售给土人，土人买丝，并不付钱，待丝织成绵出售后，始偿前欠。售款存入缅甸外国银行，汇到上海。在上海设分庄，由重庆商号指挥调度。另一方面，经营新产品，原来的天增公雅安总号因布业凋零已失去了原有作用，改营茶业。在中华民国十八年将天增公布店改为天兴仁茶号；在雅安收茶，设厂自制，将制好的茶运到打箭炉或玉树销售后，换回麝香、虫草、贝母、羊毛等运到渝、沪销售。其营业规模与当时声誉最大、历史最悠久的泾阳刘家的义兴茶号相当，可见其经营转变的迅速与彻底。
通过调整，天增公商号摆脱了经济形势变化带来的危机，生存下来并有所发展。直到新中国成立后，在经过物价飞涨、经济混乱的国民党统治时期，饱受战乱动荡、官僚欺压之后，天增公进行清理整合，仍拥有重庆的西南纺织厂和雅安的中康茶厂。其生命力如此强健，与其把握经济形势能力和开拓进取精神紧密相关。
①徐松：《宋会要辑稿》，中华书局1957年版，卷55，第27页。
②《康熙朝朱批奏折汇编》，中华书局1995年版，第8册，第871页。
③民国《阆中县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
④民国《达县县志》，台中成文出版社1972年版，卷9。
⑤民国《三台县志》，台中成文出版社1972年版，卷4。
⑥王云：《蜀游纪略》，巴蜀书社1992年版，卷1。
⑦康熙《咸宁县志》，台中成文出版社1972年版，卷5。
⑧民国《遂宁县志》，台中成文出版社1972年版，卷5。
⑨道光《纂江县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑩同治《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(11)咸丰《隆昌县志》，台中成文出版社1972年版，卷38。
(12)道光《南江县志》，台中成文出版社1972年版，卷2。
(13)《涪陵文史资料》，第1辑，第162页。
(14)张肖梅：《四川经济参考资料》，中正书局1932年版，第4章。
(15)丁宝桢：《四川盐法志》，光绪年间刻本，卷首·圣喻。
(16)李从周：《犍场济楚十提的由来》，《五通桥盐业史料选辑》第二辑，第7页。
(17)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3198页。
(18)丁世良：《中国地方志民俗资料汇编》，书目文献出版社1991年版，西南卷，第185页。
(19)丁世良：《中国地方志民俗资料汇编》，书目文献出版社1991年版，西南卷，第311页。
(20)民国《灌县志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(21)均见民国《宣汉县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
(22)民国《犍为县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
(23)民国《荥经县志》，台中成文出版社1972年版，卷1。
(24)乾隆《潼川府志》，台中成文出版社1972年版，卷1。
(25)蒋良骐：《东华录》，中华书局1980年版，卷18，第32页。
(26)钟长永：《中国自贡盐》，四川人民出版社1993年版，第170页。
(27)四川省文史研究馆：《成都城坊考·街坊篇》，巴蜀出版社1986年版，第66页。
(28)光绪《西昌县志》，台中成文出版社1972年版，卷6。
(29)均见民国《宣汉县志》，台中成文出版社1972年版，卷3。
(30)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3178页。
(31)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3202页。
(32)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3204页。
(33)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1997年版，第5辑，第3178页。
(34)民国《重修什邡县志》，台中成文出版社1972年版，卷7。
(35)泾阳县商业局：《泾阳商业志》，油印本，第27页。
(36)李刚：《陕西商人研究》，陕西人民出版社2007年版，第190页。
(37)姚文清先生遗稿：《泾阳社树姚家商业经营概况》，该手稿现存姚文清先生之子姚清朗先生之手。
(38)姚文清先生遗稿：《小芝兰斋集》，手抄本，该稿现存姚文清先生之子姚清朗先生之手。