陕商故事
清代陕西大茶商泾阳人——马合盛
清代末年庚子国变，慈禧西狩，在政府流亡陕西期间，陕西商人闻风而动，捐资政府，其中泾阳商人马合盛一次就捐资白银10万两，慈禧太后夸奖他说：“不愧是大引商!”从此“大引商马合盛是慈禧太后金口玉牙封下的”在陕西不胫而走，使马合盛成为那时陕西茶商的代表，号称“马百万”。
一、明清时期陕西商人与茯茶
茶是西北人民，尤其是少数民族的生活必需品，“番人食乳酪，不得茶则困以病”①，因此他们对茶叶的需求量是很大的。但是边地藏区交通不便，运输困难，以前畅销的陕茶由于味淡而逐渐被湖茶所取代。湖茶为红茶，这种茶叶多、茎少，“味苦，于酥酪为宜”②，深受甘肃、宁夏、内蒙古等边地少数民族欢迎。
边茶转输是陕西商帮从事的大宗商品流通领域之一。弘治三年推行了“开中边茶”，西北边茶进入了大规模商运商销的阶段。自此陕西商人尽占边茶贸易的天时地利人和，垄断了西北边茶贸易。明清时期泾阳商人常从湖南等省购入茶叶，为便于长途运输，将茶叶经过炒制，加工成砖茶，用牲口驮运到青海、新疆、内蒙古，卖给当地牧民。据清道光年间，卢坤撰《秦疆治略》文中提到“官茶进关……另行检做。而检茶之人，亦有万余”。③据查计：泾阳县经营甘引者54家，陕引者32家，共86家，每年过境砖茶数量多在200万斤。④
明代中叶以前，陕西商人主要经营紫阳散装茶。到明代中叶以后，陕西泾阳茶商开始采用湖南安化黑毛茶为原料，在伏天手工筑制砖茶，故称“伏砖茶”；其泡出的茶味有“土茯苓”的芳香，又称为“茯茶”。
泾阳茯砖茶之所以几百年来一直受到边疆少数民族的喜爱，缘于其具有的“金花”成分。所谓“金花”，就是在原料的加工中通过一道特殊的“发花”程序，专门在“砖块”中培养“冠突散囊菌”，有化腻健胃、御寒提神的饮用功效。特别对游牧民族而言，主食牛肉、羊肉、奶酪等，缺少蔬菜水果，长期饮用茯砖茶，能够帮助消化，有效调节人体新陈代谢，对人体起着一定的保健和病理预防作用。数百年来，茯砖茶以其独特的功效，与粮、奶、肉并列，成为西北地区各族人民的生活必需品，也是少数民族群众探亲访友、过年过节相互馈赠的首选礼品，被誉为“中国古丝绸之路上神秘之茶”、“西北少数民族生命之茶”。
泾阳茯砖茶作为黑茶中的骄子，长期以来“三不能制”的说法，给它增添了不少神秘的色彩。茯砖茶有其独特的制作工艺：一是离了泾河水不能制；二是离了关中气候不能制；三是离了陕西人的技术不能制。泾阳茯砖茶“三不能制”说明咸阳的水质和气候无疑是茯砖茶加工的最佳自然资源。茯砖茶制作工艺是陕西茶人数百年、几十代人奋斗的结果，是陕西省传统民族手工业的历史资源和财富。
进入清代后，西北茶叶市场的商帮结构发生了很大变化。在“茶马交易”时代，充当西北茶商的主要是陕西茶商，因为当时茶马御史多在汉中、巩昌招商领引，陕商近水楼台，到雍正初年陕西“汉中府属大小商590名，榆林府商113名……神木县商14名”⑤，主要担负着西北各口茶叶的贩运任务。清代雍正年间罢“茶马交易”后，“茶按引分，由商间定”，经营西北茶叶的商人遂分为东西两柜。东柜以汉商为主“多陕晋籍”，西柜以回商为主“多泾阳、潼关、汉中籍”⑥。并且各柜有总商有散商，领引后，行销各有定域。同光年间甘陕回民起义被左宗棠统率清军镇压后，西柜凋零离散，只剩“魁泰通”一家，无法成柜，只得附属于东柜，与东柜的其他茶号合伙做生意，西柜遂之消散。左宗棠任陕甘总督后，对西北茶事进行整理，因左是湖南人，又曾在湖南安化县陶澎家中教了八年书，那个地方叫小淹，正是湖茶的产购中心，故左宗棠对西北茶市的情形很熟悉，他整理西北茶务的动因之一就是要为湖南茶商开辟西北市场。他在《变通办理甘肃茶务疏》中说：“茶为西北民食所需，而民常仰屋兴叹，湖南安化一带茶弃于地而民受其困，宜设法督导以利民生而裕国库”⑦，遂改引为票，实行“茶票法”，从同治二年起共发850票。每票50引(即5千斤)，另带损耗70斤，每票征税银150两，厘72两，并招部下的湖南籍人经营西北茶务，便成立了“南柜”，最大的商号叫“乾益升”。入民国后，陕西渭南人雷多寿任甘肃财政厅长，原先经营别业的商号见营销茶叶大有前途，通过雷亦获得茶票。这些陕籍商号本想加入东柜，但东柜自己有公产，不愿新加入的商号染指，他们不得不另成一柜，即为“新柜”。⑧
陕西大茶商马合盛正是在西柜“魁泰通”做学徒起家的陕西茶商后起之秀。
二、马合盛的经营过程
马合盛祖籍山西，后移陕西，明末清初由陕西迁徙甘肃，定居镇番(今民勤县)。甘肃民勤流传着一句童谣：“骆驼骆驼高高，马家园里饶饶……”这里的马家园，指的就是马合盛在民勤的庄圃园林。关于马家的发迹，有一段传说。马合盛祖先原居于山西洪洞县焦马店，家境清贫，开油坊卖油为生。由于世代忠厚老实，童叟无欺，人们都知道马家油坊的油质好、价格公道，生意很是兴隆。相传有一日，一位白须老翁，身背一褡裢来到马家油坊，主人热情招呼，老翁说：“我不是买油的，是走亲戚路过这里，实在有点累，想把身背的褡裢暂时寄存在油坊柜台上，过几日来取，不知掌柜是否同意?”掌柜满口答应，就把老翁的东西小心翼翼地收藏起来。光阴似箭，冬去春来，年关将至，马掌柜在扫房除尘、打扫卫生时翻出一个落满灰尘沉甸甸的褡裢，猛然想起这是两年前的事情，两年不见老翁来取，想必不是什么重要的东西吧，便打开看看。打开褡裢，里面是一个黄色包袱，解开包袱，大吃一惊，里面包着很多金元宝，还夹着一个发黄的字条，上写“乐善好施，天命所归”八个字。马掌柜将元宝收藏起来，除用这笔资金继续经营油坊外，还养骆驼，开当铺，家业不断兴旺起来。
到马合盛，其家已迁居陕西，家道中落。马合盛年少时在茶叶店做学徒。他办事机敏灵活，留心学习揣摩营业经验，晚上黑了灯，还在暗夜里练习打算盘。后来他离开茶叶店，辗转到肃州等地，做小生意，积累了些资金，在东奔西跑中始终没有找到大的发展机会。20岁出头这一年，马合盛来到了繁华的兰州。兰州是甘肃的省会城市和西出长安的西北商业中枢，这里做茶叶、布匹的山陕商人很多，开设的商号也很多。当时，“甘肃茶商，设东西两柜：东柜之商，均籍山陕；西柜则回民充商，而陕籍尤重”。⑨年轻的马合盛幸遇乡党介绍，进入了著名的西柜茶号“魁泰通”。由于能吃苦，又有眼色，凭借出色的才华，他一步步做到了掌柜。后来他离开“魁泰通”，开办了自己的“马合盛茶号”，总号设在兰州(今中山路一带)，在陕西泾阳也有制茶分号。他经营西北茶业，为了解决运茶工具，在民勤饲养了大批骆驼，其中仅白骆驼就有300多峰。
“马合盛茶号”以经营湖南茯茶为主。在清代，陕西、甘肃设有茶马市，以茶易马。茶商们从官府领茶引，引分大小。“马合盛茶号”所领的茶引为小引，小引每引1000斤，分为200包，每包5斤，销售后三分入官七分给商，按例征收税银。“马合盛茶号”所经营的茯茶就是5斤一小包装的砖茶，这样便于运输。
马合盛的驼队把包装好的茯茶经泾阳起装，以骡、马、骆驼起运，“参横月落夜迟迟，络绎鸣驼任所之。盐茶春暖开花际，水草秋高云塞时”，沿陕甘的18马站，晓行夜宿，鸡声茅店，茶砖运至兰州的山字石官茶库，补纳税银，每百斤加火耗10%，然后即行出售。“马合盛茶号”通过提茶手续，引销各地商号、市场，运销西北各地，逐渐在陕西创出了名声。马家不仅在泾阳设有总号，还在甘肃乃至西北遍设分号，他家仅在兰州规模较大的茶庄就有3个，即合盛东、合盛西、合盛谦。
清末庚子年间，慈禧携光绪逃亡来陕，马合盛的驼队因参与了从龙驹寨到西安的官粮运送，帮了官府的大忙，被慈禧奖励说“真不愧为一个大引商”，从此以“大引商马合盛”自居；后因向朝廷捐银10万两，被授以“护国员外郎诰封赀政大臣”衔。他也利用封建社会人们的皇权思想，借风扬幡，在茶砖的封面上印上“大引商人马合盛”七个字，和一般茶商只印“官茶”二字不同，这种名随货走的传播方式使马合盛在民众中树立了很好的信誉，群众互相传说：“马合盛大引商，是慈禧太后金口玉牙封下的”，更增长了他的声势，甘宁蒙地民众均喜欢“老马家茯茶”。马合盛注重茶叶质量，讲究商风，使“老马家茯茶”在西北享有盛誉，即使偏僻小县也都知道马合盛。由于马合盛茶号商风好，在民众中也颇有影响，一些小的民族纠纷，官府往往请老马家茶号出面调解、商榷，这样茶号起了桥梁的作用，促进了民族团结。
正是这些成功的营销经验为马合盛及他的茶号带来了滚滚利润。马合盛也成为家资巨万的商人，号称“马百万”。马合盛致富后，仍保持生活简朴，吃的很简单，一般是两盘小菜，盐、醋、油辣子；常年穿的也是棉布衣服。
清末至民国初，“马合盛茶号”逐渐衰落下来，每年只可领31张茶票，计12.4万斤，而在最繁盛时期则要领近百张茶票。生意一落千丈，这其中有着深刻的历史原因：19世纪末，外国茶商直接进入我国各主要茶区腹地开厂置业，并在疯狂掠夺我国茶叶资源的同时，还低价收货，操纵和控制着茶叶行业，从而使中国茶业雪上加霜，致使大批茶园荒芜，茶商亏本，茶号倒闭，茶业逐渐衰落；再加上旧中国政治腐败，时局动荡，捐厘课税不断增加。“马合盛茶号”也没能逃脱历史的悲剧。1937年抗日战争爆发，日军占领了汉口，封锁江岸，江南的茶叶大量运往日本，“马合盛茶号”亦停止贩运，只微销库存，再未兴起。⑩
三、马合盛的经营之道
马合盛是一个善于经营的商人，他专注于茶叶经营，创造出一套适合西北市场实际的茶叶营销经验，号称“四精营销法”。这是他留给我们的宝贵财富。
(一)精选原料，一丝不苟
泾阳茯茶的原料产地在湖南安化。为了确保产品质量，马合盛在原料选购上严格把关，一丝不苟。具体做法是：出茶前先向总商请领茶引，办理茶票，交纳税款，备案后即行经营。由于交通不便，购茶叶必须在早春起程，去湖南先向茶农收回低价的茶叶，进行简单包装(重量1人可背)，由茶山上船。因为头春采茶必须在谷雨前几天内集中将嫩叶摘完，又要避开阴雨，故要把握好时机，过期就会叶老，即属二春，价值减低。所以往往茶商们对茶农实行的是预买制，即春节前后放款给茶农，清明后前往收茶，其收价很低，“夷民持此御饥寒，贾客谁教半干没；冬前给本春收茶，利重逋多同攘夺”。(11)可见价格之低。但是马合盛却不故意压低给茶农的收价，以便和这里茶农做长期的生意。茶在运输存储中最忌潮湿，故在产地焙干，并减轻重量(三四斤制干毛茶一斤)，以利运输。所谓“山中焙就来市中，人肩浃汗牛蹄蹶”。(12)
马合盛做生意很用心，他注意研究用茶民族的生产生活方式的变化，以达到购销两旺的目的。马合盛非常注重茶叶的质量问题，在业务发达以后，他不求数量增多，不增加票数，一直保持了原有的质量水平。他总是严格要求，买茶必在春天，收购产于高山的头茶七八成，子茶不过两三成，而一般商号则是头、子各半，这样使其原料首先高过别家一筹。(13)
(二)精心制作，创制名牌
马合盛的茶队在茶山上船，船上悬有“奉旨采茶”的龙旗，以防被官差所扰。船行资水到益阳，由益阳再换大船经洞庭湖入长江到达汉口，从汉口入汉水到老河口，由老河口以车拉、马驮到荆紫关、龙驹寨，由龙驹寨分发渭南、西安，再由渭南、西安发集泾阳。因为泾阳水好，适宜制茶。红茶在着色发酵过程中要不断以极浓之茶水注入锅内茶叶中，才能使茶叶香气浓郁，所用之水与质量有重要关系。而泾阳“所用水为井水，味咸，虽不能做饮料，而炒茶则特殊，昔经多人移地试验皆不成功，故今仍在泾阳”。而且泾阳从明代起就已具备湖茶焙制的技术，于是在当地私人开设的茶庄进行拣选加工制作，所用人工忙时多至百人，而且其中还雇佣了许多青年妇女拣选，这样就更降低了制作成本。拣选后就需要包装了，这道包装的程序也同样需要较好的技术，就是将茶制成砖型，装成封子，每封老秤五斤四两。接着，是将茶从上到底穿一个孔，便于通风；其次在茶砖封皮上印上“大引商人马合盛”的招牌以及重量。这时候封皮内的茶叶还是湿润的，先在楼上摆成单层(茶店都有楼，专为制茶之用)，晾过两三天之后，茶砖已经比较干燥了，再将这些茶砖垒成三至五层。垒时必须注意通风，一星期以后底面交互倒翻一次，隔半月后再倒翻一次。这种技术叫做“发花”，花初显白绿色，一周后即成黄色，有此黄在制造技术上算是最成功。这样制造出来的茶叫“泾砖”或叫“茯茶”，其严格的制作工艺保证了茶的质量。
而且，在茶叶焙制过程中，他很讲究季节变化。泾阳制茶焙制压砖必须在春秋季节进行，因夏季太热，冬季太冷，都不适于制茶。制茶时严格要求合乎规格，从不掺杂次茶，所以质量好，使“老马家茯茶”在民众中有口皆碑，每封比别人高出二角，仍然畅销不滞。
(三)精心运销，适销对路
马合盛在茶叶经营中很讲究适销对路，善于运用各种经营手段。茶叶为时令产品，每年谷雨前后，往往是采供最为集中的季节。如果在这时去采购茶叶，由于采购人多，价格就会上涨。马合盛采取“避其锋芒，出其不备”的避实击虚的经营手段，在这时少购或不购，等产地茶价平稳后，就尽量多购。在收获时，他还与同行联手把收购价抬高，引诱茶农采摘新叶前来售卖，待售者蜂拥而来时，茶商们便挑三拣四，趁机压价，茶农只好忍痛降价出售鲜叶，等到下午停收时，茶商们又联手再次抬价，以吸引茶农次日再采新茶来售高价。如此日复一日，便能收购到大量新茶。在茶砖销售上，他能“贵卖茶叶”，由于资金雄厚，在茶叶价格暴跌时，别人都怕赔不起而大肆抛售，而他却相反，大量收购，等到茶叶猛涨时，再抛出，从而获大利。
中国由于地大民族多，各地民众的经济条件和生活习惯差异很大，因此，茶叶的品种、规格、价格也各有区别。为了做到产销对路，必须了解并掌握市场的供求情况，使自己推销的茶叶品种、规格、价格能适合不同地区、不同民众的不同需求。为此，马合盛亲自调研，因地制宜地对茶叶进行加工设计。陇、青、藏、蒙的牧区民众以奶酪为主食，因而喜欢食味重的黑砖茶；而陕西陇右半农半牧的民众，要求茶叶能解渴生津，所以只要经过炒制而不需要压砖的散湖茶；而达官贵族、绅士地主、文人墨客等有钱人，则是把饮茶作为人生享受和地位显示，在高谈阔论、吟诗作画之时，把茶作为一种文化品尝，因此，需要经过认真筛选质量优良的安化“花卷茶”和陕西紫阳细茶。马合盛由于善于洞察市场，因地制宜，投其所好，以销定产，所以其茶叶适销对路，生意兴隆。
(四)精忠报国，世代儒商
马合盛长期生活在陕西，陕西商人的“家国一体”意识对他影响很深。马家人在经商过程中，能够“以商事国”，报效国家，表现了为国分忧、为民除害的爱国精神。
清雍正初，青海的罗布藏丹津阴谋独立，欲脱清廷。川督年羹尧闻讯，飞草奏报。雍正授年为抚远将军，提督岳钟琪任奋威将军，参赞军备。年羹尧拟集精兵四万余名，由西宁、松潘、甘州(张掖)、疏勒河四面夹击。岳钟琪冲锋陷阵，率精兵四千，以“乘春草未生时，捣其不备”，战至丹津全军覆没，青海始定。当时，军事紧急，辎重不及，时值朝廷战乱频频，许多地方田园荒芜，生产受阻，生活窘困，无力支军。马氏急国家战事之急，减百姓徭役之苦，自告奋勇唤河西、川陕所有马家驼队一律援军，解决了军用物资后勤运输保障，为讨伐罗布藏丹津立下了“汗驼功劳”。雍正帝诏封年羹尧一等公，岳钟琪三等公。年岳诏封受爵时，将马氏功绩奏明雍正帝，雍正赐马氏“永盛”二字，赐勉马氏茶号永盛不衰。从此以后，马氏世家被誉为“马永盛”家。
清道光二十年(1840)，鸦片战争中国战败，腐败无能的清廷割地赔款，致使国库亏空，清廷遂向全国富户摊派“战争捐款”，当时马氏茶庄义捐白银十万两，这种爱国精神，博得道光皇帝嘉奖，亲书一个“福”字中堂，佩以两幅金色龙条赐予马家，以示表扬。清光绪初年(1876)，左宗棠发兵西征，收复新疆，因粮饷和运输困难，马家慷慨捐银10万两，骆驼数千峰，义务运输，解决了西征中的燃眉之急。为此，左宗棠为马家写下一副对联，盖有左公大印。清道光二十六年(1900)八月十四日，八国联军入侵北京，慈禧太后与光绪帝仓皇西幸。商务大臣张之洞筹办官米饷银向西安运送，因车马驮力不足，一筹莫展。马合盛茶庄驻北京东家马香甫捐白银10万两，骆驼数百峰，保驾到西安。次年慈禧太后返回北京，特赐马香甫为护国员外郎，诰封资政大夫，并授黄马褂一件(惜此物1958年被毁)，夸奖说：“真不愧为一个大引商人!”以褒扬其功德。同时光绪帝赐宫中二女与马香甫的两个儿子(长子马彤卿，次子马选生)联姻。民勤人由此传言，马永盛家娶了公主媳妇。
1950年，为了和平解放西藏，护送班禅大师从西宁起程返藏，甘肃省决定在民勤县征集骆驼3600峰，驼工360人。马合盛后裔马王介壁先生由于与民勤的特殊关系，积极承担征集骆驼和驼工的任务。他不辞辛苦，奔波于兰州与民勤之间，以永盛马氏族人的骆驼为主的3600峰民勤骆驼很快在西宁编成四队，配备解放军战士30多人。1951年12月19日，班禅及其行辕近2000人，浩浩荡荡从西宁出发，先乘汽车到香日德，再转由驼队护送到达日喀则托什伦布寺。因山高路险，高山反应强烈，骆驼死伤甚多，两名驼工捐躯雪域。以马家骆驼为主的民勤驼队为护送班禅进藏做出了贡献。1953年为支援西藏经济建设，民勤人民又为西藏运粮队贡献骆驼6000多峰。
1945年马王介壁先生任民勤中学校长，出于一腔爱国热情，为民勤北街小学捐助了大量的办学经费、图书等。他将自有田地180余亩和城内房舍5院捐献地方政府，作为教育基金和校舍。1950年，马王介壁又将兰州中山路陶东春房院145间捐给三区(即城关区)政府，作为创办人民路小学(酒泉路第一小学)基金，并参加筹建工作。1951年抗美援朝时，他将“合盛谦”茶号在兰州的家产，即南关什字路东、西北执行所至城关区粮食局铺面房屋及家中器物等，全数变卖，捐献飞机一架，支援抗美援朝，一时社会反响强烈，商人纷纷效仿，掀起兰州抗美援朝高潮。后来他又把民勤老家所有房地产全部捐献给当地政府，支援国家建设。
一代儒商“马合盛”的后人保家卫国，重义轻财，为国分忧，为国家建设做出了卓越贡献，捐款白银50万两以上，支援运输的骆驼5000峰以上。(14)
①张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
②张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
③卢坤：《秦疆治略》，台中成文出版社1972年版，第5页。
④泾阳县商业局：《泾阳商业志》(油印本)，第45页。
⑤陕西省通志馆：《陕西通志》，陕西通志馆本，卷43，《茶马》。
⑥陈椽：《茶业通志》，农业出版社1994年版，第41页。
⑦甘肃省通志馆：《甘肃新通志》，甘肃人民出版社1987年版，卷22。
⑧杨自舟等：《清末到抗战期间伏茶行销西北简述》，《甘肃文史资料选辑》第4辑，第112页。
⑨杨自舟等：《清末到抗战期间伏茶行销西北简述》，《甘肃文史资料选辑》第4辑，第112页。
⑩李刚：《李刚话陕商》，三秦出版社2007年版，第126页。
(11)衷干：《茶事杂咏》。
(12)衷干：《茶事杂咏》。
(13)王安国：《安化茶叶调查》，《农事月刊》1936年2期。
(14)邓惠君：《甘肃近代商人和商业的兴起与特点》，《丝绸之路》2009年第22期。
一、明清时期陕西商人与茯茶
茶是西北人民，尤其是少数民族的生活必需品，“番人食乳酪，不得茶则困以病”①，因此他们对茶叶的需求量是很大的。但是边地藏区交通不便，运输困难，以前畅销的陕茶由于味淡而逐渐被湖茶所取代。湖茶为红茶，这种茶叶多、茎少，“味苦，于酥酪为宜”②，深受甘肃、宁夏、内蒙古等边地少数民族欢迎。
边茶转输是陕西商帮从事的大宗商品流通领域之一。弘治三年推行了“开中边茶”，西北边茶进入了大规模商运商销的阶段。自此陕西商人尽占边茶贸易的天时地利人和，垄断了西北边茶贸易。明清时期泾阳商人常从湖南等省购入茶叶，为便于长途运输，将茶叶经过炒制，加工成砖茶，用牲口驮运到青海、新疆、内蒙古，卖给当地牧民。据清道光年间，卢坤撰《秦疆治略》文中提到“官茶进关……另行检做。而检茶之人，亦有万余”。③据查计：泾阳县经营甘引者54家，陕引者32家，共86家，每年过境砖茶数量多在200万斤。④
明代中叶以前，陕西商人主要经营紫阳散装茶。到明代中叶以后，陕西泾阳茶商开始采用湖南安化黑毛茶为原料，在伏天手工筑制砖茶，故称“伏砖茶”；其泡出的茶味有“土茯苓”的芳香，又称为“茯茶”。
泾阳茯砖茶之所以几百年来一直受到边疆少数民族的喜爱，缘于其具有的“金花”成分。所谓“金花”，就是在原料的加工中通过一道特殊的“发花”程序，专门在“砖块”中培养“冠突散囊菌”，有化腻健胃、御寒提神的饮用功效。特别对游牧民族而言，主食牛肉、羊肉、奶酪等，缺少蔬菜水果，长期饮用茯砖茶，能够帮助消化，有效调节人体新陈代谢，对人体起着一定的保健和病理预防作用。数百年来，茯砖茶以其独特的功效，与粮、奶、肉并列，成为西北地区各族人民的生活必需品，也是少数民族群众探亲访友、过年过节相互馈赠的首选礼品，被誉为“中国古丝绸之路上神秘之茶”、“西北少数民族生命之茶”。
泾阳茯砖茶作为黑茶中的骄子，长期以来“三不能制”的说法，给它增添了不少神秘的色彩。茯砖茶有其独特的制作工艺：一是离了泾河水不能制；二是离了关中气候不能制；三是离了陕西人的技术不能制。泾阳茯砖茶“三不能制”说明咸阳的水质和气候无疑是茯砖茶加工的最佳自然资源。茯砖茶制作工艺是陕西茶人数百年、几十代人奋斗的结果，是陕西省传统民族手工业的历史资源和财富。
进入清代后，西北茶叶市场的商帮结构发生了很大变化。在“茶马交易”时代，充当西北茶商的主要是陕西茶商，因为当时茶马御史多在汉中、巩昌招商领引，陕商近水楼台，到雍正初年陕西“汉中府属大小商590名，榆林府商113名……神木县商14名”⑤，主要担负着西北各口茶叶的贩运任务。清代雍正年间罢“茶马交易”后，“茶按引分，由商间定”，经营西北茶叶的商人遂分为东西两柜。东柜以汉商为主“多陕晋籍”，西柜以回商为主“多泾阳、潼关、汉中籍”⑥。并且各柜有总商有散商，领引后，行销各有定域。同光年间甘陕回民起义被左宗棠统率清军镇压后，西柜凋零离散，只剩“魁泰通”一家，无法成柜，只得附属于东柜，与东柜的其他茶号合伙做生意，西柜遂之消散。左宗棠任陕甘总督后，对西北茶事进行整理，因左是湖南人，又曾在湖南安化县陶澎家中教了八年书，那个地方叫小淹，正是湖茶的产购中心，故左宗棠对西北茶市的情形很熟悉，他整理西北茶务的动因之一就是要为湖南茶商开辟西北市场。他在《变通办理甘肃茶务疏》中说：“茶为西北民食所需，而民常仰屋兴叹，湖南安化一带茶弃于地而民受其困，宜设法督导以利民生而裕国库”⑦，遂改引为票，实行“茶票法”，从同治二年起共发850票。每票50引(即5千斤)，另带损耗70斤，每票征税银150两，厘72两，并招部下的湖南籍人经营西北茶务，便成立了“南柜”，最大的商号叫“乾益升”。入民国后，陕西渭南人雷多寿任甘肃财政厅长，原先经营别业的商号见营销茶叶大有前途，通过雷亦获得茶票。这些陕籍商号本想加入东柜，但东柜自己有公产，不愿新加入的商号染指，他们不得不另成一柜，即为“新柜”。⑧
陕西大茶商马合盛正是在西柜“魁泰通”做学徒起家的陕西茶商后起之秀。
二、马合盛的经营过程
马合盛祖籍山西，后移陕西，明末清初由陕西迁徙甘肃，定居镇番(今民勤县)。甘肃民勤流传着一句童谣：“骆驼骆驼高高，马家园里饶饶……”这里的马家园，指的就是马合盛在民勤的庄圃园林。关于马家的发迹，有一段传说。马合盛祖先原居于山西洪洞县焦马店，家境清贫，开油坊卖油为生。由于世代忠厚老实，童叟无欺，人们都知道马家油坊的油质好、价格公道，生意很是兴隆。相传有一日，一位白须老翁，身背一褡裢来到马家油坊，主人热情招呼，老翁说：“我不是买油的，是走亲戚路过这里，实在有点累，想把身背的褡裢暂时寄存在油坊柜台上，过几日来取，不知掌柜是否同意?”掌柜满口答应，就把老翁的东西小心翼翼地收藏起来。光阴似箭，冬去春来，年关将至，马掌柜在扫房除尘、打扫卫生时翻出一个落满灰尘沉甸甸的褡裢，猛然想起这是两年前的事情，两年不见老翁来取，想必不是什么重要的东西吧，便打开看看。打开褡裢，里面是一个黄色包袱，解开包袱，大吃一惊，里面包着很多金元宝，还夹着一个发黄的字条，上写“乐善好施，天命所归”八个字。马掌柜将元宝收藏起来，除用这笔资金继续经营油坊外，还养骆驼，开当铺，家业不断兴旺起来。
到马合盛，其家已迁居陕西，家道中落。马合盛年少时在茶叶店做学徒。他办事机敏灵活，留心学习揣摩营业经验，晚上黑了灯，还在暗夜里练习打算盘。后来他离开茶叶店，辗转到肃州等地，做小生意，积累了些资金，在东奔西跑中始终没有找到大的发展机会。20岁出头这一年，马合盛来到了繁华的兰州。兰州是甘肃的省会城市和西出长安的西北商业中枢，这里做茶叶、布匹的山陕商人很多，开设的商号也很多。当时，“甘肃茶商，设东西两柜：东柜之商，均籍山陕；西柜则回民充商，而陕籍尤重”。⑨年轻的马合盛幸遇乡党介绍，进入了著名的西柜茶号“魁泰通”。由于能吃苦，又有眼色，凭借出色的才华，他一步步做到了掌柜。后来他离开“魁泰通”，开办了自己的“马合盛茶号”，总号设在兰州(今中山路一带)，在陕西泾阳也有制茶分号。他经营西北茶业，为了解决运茶工具，在民勤饲养了大批骆驼，其中仅白骆驼就有300多峰。
“马合盛茶号”以经营湖南茯茶为主。在清代，陕西、甘肃设有茶马市，以茶易马。茶商们从官府领茶引，引分大小。“马合盛茶号”所领的茶引为小引，小引每引1000斤，分为200包，每包5斤，销售后三分入官七分给商，按例征收税银。“马合盛茶号”所经营的茯茶就是5斤一小包装的砖茶，这样便于运输。
马合盛的驼队把包装好的茯茶经泾阳起装，以骡、马、骆驼起运，“参横月落夜迟迟，络绎鸣驼任所之。盐茶春暖开花际，水草秋高云塞时”，沿陕甘的18马站，晓行夜宿，鸡声茅店，茶砖运至兰州的山字石官茶库，补纳税银，每百斤加火耗10%，然后即行出售。“马合盛茶号”通过提茶手续，引销各地商号、市场，运销西北各地，逐渐在陕西创出了名声。马家不仅在泾阳设有总号，还在甘肃乃至西北遍设分号，他家仅在兰州规模较大的茶庄就有3个，即合盛东、合盛西、合盛谦。
清末庚子年间，慈禧携光绪逃亡来陕，马合盛的驼队因参与了从龙驹寨到西安的官粮运送，帮了官府的大忙，被慈禧奖励说“真不愧为一个大引商”，从此以“大引商马合盛”自居；后因向朝廷捐银10万两，被授以“护国员外郎诰封赀政大臣”衔。他也利用封建社会人们的皇权思想，借风扬幡，在茶砖的封面上印上“大引商人马合盛”七个字，和一般茶商只印“官茶”二字不同，这种名随货走的传播方式使马合盛在民众中树立了很好的信誉，群众互相传说：“马合盛大引商，是慈禧太后金口玉牙封下的”，更增长了他的声势，甘宁蒙地民众均喜欢“老马家茯茶”。马合盛注重茶叶质量，讲究商风，使“老马家茯茶”在西北享有盛誉，即使偏僻小县也都知道马合盛。由于马合盛茶号商风好，在民众中也颇有影响，一些小的民族纠纷，官府往往请老马家茶号出面调解、商榷，这样茶号起了桥梁的作用，促进了民族团结。
正是这些成功的营销经验为马合盛及他的茶号带来了滚滚利润。马合盛也成为家资巨万的商人，号称“马百万”。马合盛致富后，仍保持生活简朴，吃的很简单，一般是两盘小菜，盐、醋、油辣子；常年穿的也是棉布衣服。
清末至民国初，“马合盛茶号”逐渐衰落下来，每年只可领31张茶票，计12.4万斤，而在最繁盛时期则要领近百张茶票。生意一落千丈，这其中有着深刻的历史原因：19世纪末，外国茶商直接进入我国各主要茶区腹地开厂置业，并在疯狂掠夺我国茶叶资源的同时，还低价收货，操纵和控制着茶叶行业，从而使中国茶业雪上加霜，致使大批茶园荒芜，茶商亏本，茶号倒闭，茶业逐渐衰落；再加上旧中国政治腐败，时局动荡，捐厘课税不断增加。“马合盛茶号”也没能逃脱历史的悲剧。1937年抗日战争爆发，日军占领了汉口，封锁江岸，江南的茶叶大量运往日本，“马合盛茶号”亦停止贩运，只微销库存，再未兴起。⑩
三、马合盛的经营之道
马合盛是一个善于经营的商人，他专注于茶叶经营，创造出一套适合西北市场实际的茶叶营销经验，号称“四精营销法”。这是他留给我们的宝贵财富。
(一)精选原料，一丝不苟
泾阳茯茶的原料产地在湖南安化。为了确保产品质量，马合盛在原料选购上严格把关，一丝不苟。具体做法是：出茶前先向总商请领茶引，办理茶票，交纳税款，备案后即行经营。由于交通不便，购茶叶必须在早春起程，去湖南先向茶农收回低价的茶叶，进行简单包装(重量1人可背)，由茶山上船。因为头春采茶必须在谷雨前几天内集中将嫩叶摘完，又要避开阴雨，故要把握好时机，过期就会叶老，即属二春，价值减低。所以往往茶商们对茶农实行的是预买制，即春节前后放款给茶农，清明后前往收茶，其收价很低，“夷民持此御饥寒，贾客谁教半干没；冬前给本春收茶，利重逋多同攘夺”。(11)可见价格之低。但是马合盛却不故意压低给茶农的收价，以便和这里茶农做长期的生意。茶在运输存储中最忌潮湿，故在产地焙干，并减轻重量(三四斤制干毛茶一斤)，以利运输。所谓“山中焙就来市中，人肩浃汗牛蹄蹶”。(12)
马合盛做生意很用心，他注意研究用茶民族的生产生活方式的变化，以达到购销两旺的目的。马合盛非常注重茶叶的质量问题，在业务发达以后，他不求数量增多，不增加票数，一直保持了原有的质量水平。他总是严格要求，买茶必在春天，收购产于高山的头茶七八成，子茶不过两三成，而一般商号则是头、子各半，这样使其原料首先高过别家一筹。(13)
(二)精心制作，创制名牌
马合盛的茶队在茶山上船，船上悬有“奉旨采茶”的龙旗，以防被官差所扰。船行资水到益阳，由益阳再换大船经洞庭湖入长江到达汉口，从汉口入汉水到老河口，由老河口以车拉、马驮到荆紫关、龙驹寨，由龙驹寨分发渭南、西安，再由渭南、西安发集泾阳。因为泾阳水好，适宜制茶。红茶在着色发酵过程中要不断以极浓之茶水注入锅内茶叶中，才能使茶叶香气浓郁，所用之水与质量有重要关系。而泾阳“所用水为井水，味咸，虽不能做饮料，而炒茶则特殊，昔经多人移地试验皆不成功，故今仍在泾阳”。而且泾阳从明代起就已具备湖茶焙制的技术，于是在当地私人开设的茶庄进行拣选加工制作，所用人工忙时多至百人，而且其中还雇佣了许多青年妇女拣选，这样就更降低了制作成本。拣选后就需要包装了，这道包装的程序也同样需要较好的技术，就是将茶制成砖型，装成封子，每封老秤五斤四两。接着，是将茶从上到底穿一个孔，便于通风；其次在茶砖封皮上印上“大引商人马合盛”的招牌以及重量。这时候封皮内的茶叶还是湿润的，先在楼上摆成单层(茶店都有楼，专为制茶之用)，晾过两三天之后，茶砖已经比较干燥了，再将这些茶砖垒成三至五层。垒时必须注意通风，一星期以后底面交互倒翻一次，隔半月后再倒翻一次。这种技术叫做“发花”，花初显白绿色，一周后即成黄色，有此黄在制造技术上算是最成功。这样制造出来的茶叫“泾砖”或叫“茯茶”，其严格的制作工艺保证了茶的质量。
而且，在茶叶焙制过程中，他很讲究季节变化。泾阳制茶焙制压砖必须在春秋季节进行，因夏季太热，冬季太冷，都不适于制茶。制茶时严格要求合乎规格，从不掺杂次茶，所以质量好，使“老马家茯茶”在民众中有口皆碑，每封比别人高出二角，仍然畅销不滞。
(三)精心运销，适销对路
马合盛在茶叶经营中很讲究适销对路，善于运用各种经营手段。茶叶为时令产品，每年谷雨前后，往往是采供最为集中的季节。如果在这时去采购茶叶，由于采购人多，价格就会上涨。马合盛采取“避其锋芒，出其不备”的避实击虚的经营手段，在这时少购或不购，等产地茶价平稳后，就尽量多购。在收获时，他还与同行联手把收购价抬高，引诱茶农采摘新叶前来售卖，待售者蜂拥而来时，茶商们便挑三拣四，趁机压价，茶农只好忍痛降价出售鲜叶，等到下午停收时，茶商们又联手再次抬价，以吸引茶农次日再采新茶来售高价。如此日复一日，便能收购到大量新茶。在茶砖销售上，他能“贵卖茶叶”，由于资金雄厚，在茶叶价格暴跌时，别人都怕赔不起而大肆抛售，而他却相反，大量收购，等到茶叶猛涨时，再抛出，从而获大利。
中国由于地大民族多，各地民众的经济条件和生活习惯差异很大，因此，茶叶的品种、规格、价格也各有区别。为了做到产销对路，必须了解并掌握市场的供求情况，使自己推销的茶叶品种、规格、价格能适合不同地区、不同民众的不同需求。为此，马合盛亲自调研，因地制宜地对茶叶进行加工设计。陇、青、藏、蒙的牧区民众以奶酪为主食，因而喜欢食味重的黑砖茶；而陕西陇右半农半牧的民众，要求茶叶能解渴生津，所以只要经过炒制而不需要压砖的散湖茶；而达官贵族、绅士地主、文人墨客等有钱人，则是把饮茶作为人生享受和地位显示，在高谈阔论、吟诗作画之时，把茶作为一种文化品尝，因此，需要经过认真筛选质量优良的安化“花卷茶”和陕西紫阳细茶。马合盛由于善于洞察市场，因地制宜，投其所好，以销定产，所以其茶叶适销对路，生意兴隆。
(四)精忠报国，世代儒商
马合盛长期生活在陕西，陕西商人的“家国一体”意识对他影响很深。马家人在经商过程中，能够“以商事国”，报效国家，表现了为国分忧、为民除害的爱国精神。
清雍正初，青海的罗布藏丹津阴谋独立，欲脱清廷。川督年羹尧闻讯，飞草奏报。雍正授年为抚远将军，提督岳钟琪任奋威将军，参赞军备。年羹尧拟集精兵四万余名，由西宁、松潘、甘州(张掖)、疏勒河四面夹击。岳钟琪冲锋陷阵，率精兵四千，以“乘春草未生时，捣其不备”，战至丹津全军覆没，青海始定。当时，军事紧急，辎重不及，时值朝廷战乱频频，许多地方田园荒芜，生产受阻，生活窘困，无力支军。马氏急国家战事之急，减百姓徭役之苦，自告奋勇唤河西、川陕所有马家驼队一律援军，解决了军用物资后勤运输保障，为讨伐罗布藏丹津立下了“汗驼功劳”。雍正帝诏封年羹尧一等公，岳钟琪三等公。年岳诏封受爵时，将马氏功绩奏明雍正帝，雍正赐马氏“永盛”二字，赐勉马氏茶号永盛不衰。从此以后，马氏世家被誉为“马永盛”家。
清道光二十年(1840)，鸦片战争中国战败，腐败无能的清廷割地赔款，致使国库亏空，清廷遂向全国富户摊派“战争捐款”，当时马氏茶庄义捐白银十万两，这种爱国精神，博得道光皇帝嘉奖，亲书一个“福”字中堂，佩以两幅金色龙条赐予马家，以示表扬。清光绪初年(1876)，左宗棠发兵西征，收复新疆，因粮饷和运输困难，马家慷慨捐银10万两，骆驼数千峰，义务运输，解决了西征中的燃眉之急。为此，左宗棠为马家写下一副对联，盖有左公大印。清道光二十六年(1900)八月十四日，八国联军入侵北京，慈禧太后与光绪帝仓皇西幸。商务大臣张之洞筹办官米饷银向西安运送，因车马驮力不足，一筹莫展。马合盛茶庄驻北京东家马香甫捐白银10万两，骆驼数百峰，保驾到西安。次年慈禧太后返回北京，特赐马香甫为护国员外郎，诰封资政大夫，并授黄马褂一件(惜此物1958年被毁)，夸奖说：“真不愧为一个大引商人!”以褒扬其功德。同时光绪帝赐宫中二女与马香甫的两个儿子(长子马彤卿，次子马选生)联姻。民勤人由此传言，马永盛家娶了公主媳妇。
1950年，为了和平解放西藏，护送班禅大师从西宁起程返藏，甘肃省决定在民勤县征集骆驼3600峰，驼工360人。马合盛后裔马王介壁先生由于与民勤的特殊关系，积极承担征集骆驼和驼工的任务。他不辞辛苦，奔波于兰州与民勤之间，以永盛马氏族人的骆驼为主的3600峰民勤骆驼很快在西宁编成四队，配备解放军战士30多人。1951年12月19日，班禅及其行辕近2000人，浩浩荡荡从西宁出发，先乘汽车到香日德，再转由驼队护送到达日喀则托什伦布寺。因山高路险，高山反应强烈，骆驼死伤甚多，两名驼工捐躯雪域。以马家骆驼为主的民勤驼队为护送班禅进藏做出了贡献。1953年为支援西藏经济建设，民勤人民又为西藏运粮队贡献骆驼6000多峰。
1945年马王介壁先生任民勤中学校长，出于一腔爱国热情，为民勤北街小学捐助了大量的办学经费、图书等。他将自有田地180余亩和城内房舍5院捐献地方政府，作为教育基金和校舍。1950年，马王介壁又将兰州中山路陶东春房院145间捐给三区(即城关区)政府，作为创办人民路小学(酒泉路第一小学)基金，并参加筹建工作。1951年抗美援朝时，他将“合盛谦”茶号在兰州的家产，即南关什字路东、西北执行所至城关区粮食局铺面房屋及家中器物等，全数变卖，捐献飞机一架，支援抗美援朝，一时社会反响强烈，商人纷纷效仿，掀起兰州抗美援朝高潮。后来他又把民勤老家所有房地产全部捐献给当地政府，支援国家建设。
一代儒商“马合盛”的后人保家卫国，重义轻财，为国分忧，为国家建设做出了卓越贡献，捐款白银50万两以上，支援运输的骆驼5000峰以上。(14)
①张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
②张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
③卢坤：《秦疆治略》，台中成文出版社1972年版，第5页。
④泾阳县商业局：《泾阳商业志》(油印本)，第45页。
⑤陕西省通志馆：《陕西通志》，陕西通志馆本，卷43，《茶马》。
⑥陈椽：《茶业通志》，农业出版社1994年版，第41页。
⑦甘肃省通志馆：《甘肃新通志》，甘肃人民出版社1987年版，卷22。
⑧杨自舟等：《清末到抗战期间伏茶行销西北简述》，《甘肃文史资料选辑》第4辑，第112页。
⑨杨自舟等：《清末到抗战期间伏茶行销西北简述》，《甘肃文史资料选辑》第4辑，第112页。
⑩李刚：《李刚话陕商》，三秦出版社2007年版，第126页。
(11)衷干：《茶事杂咏》。
(12)衷干：《茶事杂咏》。
(13)王安国：《安化茶叶调查》，《农事月刊》1936年2期。
(14)邓惠君：《甘肃近代商人和商业的兴起与特点》，《丝绸之路》2009年第22期。