陕商故事
明代名贯全国的陕西皮货商——伍少西
在明代扬州最热闹的钞关街，有一家美名扬遍全国的皮货店，他就是陕商伍少西开设的“伍少西皮货店”，其分号遍布江南各地，连店名都是明代永乐皇帝的亲笔御题。
一、明代兰州褐绒生产的兴起
许多文献记载早在战国秦汉以后就有西北毛褐。晋时敦煌人单道开衣“粗褐”，被称为“庶人常服”。宋、夏时，毛褐为主要商品。明代，甘肃绒褐生产达到空前繁荣。宋应星《天工开物》提到当时饲养的羊有蓑衣羊和矞芳羊，前者“自徐淮以北州郡无不繁生，南方唯湖郡饲畜”、“一岁三剪毛”、“剪其毳为毡为绒片帽袜，遍天下胥此出焉”、“粗褐亦间出此羊之身”。山羊“内毳细软取织绒褐”，“今兰州独盛故褐之细者皆出兰州，一曰兰绒，番语谓之孤古绒，从其初号也”①。明末方以智《物理小识》载：“羊绒褐以兰州姑姑绒为上，次曰褐尖。”②道光《皋兰县续志》载：“兰州称尼姑为‘姑姑’，她们用山羊绒纺织而成的绒褐，称之为‘姑姑绒’，简称‘姑绒’”，用以“易粟布借以生”③。
羊毛织褐原多为穷人所用，但明时随着羊绒褐纺织技术的精进，兰州绒褐反成为公卿贵族及士大夫的礼服。至迟在明中叶以后，兰州绒褐“能造为织金妆花之丽，五彩闪色之华”，成为皇帝龙袍面料。嘉靖初，皋兰人杨一请在一个关于内延染局的奏疏中写道：“该局所奏各色羊绒织深龙袍，曳撒鞠衣之类，既非先王之制，又非常用不可之物……近年奸巧之徒，造为织金妆花之丽，五彩闪色之华，人始贵之，一袍费至百金，一匹价十余两。在先王为置诸淫巧之科，在今日当严申侈靡之禁，从而重之，以病吾民，是圣明亦偶未之思耳！”④上行下效，在官府的推动下，流风所及，明代士大夫也以穿着绒褐服装为时髦，“公卿贵人，每当寒月风严，闲居谈宴，簪裾相映，莫不以此雅俗相赏”，一些暴发商人亦追风而上。有个叫方于鲁的商人，以造墨发家，多与缙绅交往，看到这些达官贵人穿着绒褐，也想跟风。一个西安显贵给方于鲁寄来一段兰州姑绒时，已到初夏四月，他急不可耐地制为绒袍，穿上后向宾客显摆。其客南溟作诗嘲讽：“爱杀兰州疙鞑绒，寄来春后赶裁缝。寒回死等桃花雪，热透生憎柳絮风。忽地出神寻细脚，有时得意挺高胸。寻常一样方于鲁，才着绒衣便不同。”⑤可见兰绒为明代市民向往的时尚奢侈品。
在这种市场需求之下，明廷在西安设织造局，生产褐绒。明代，大内织染局上奏：“兰州绒褐，堪以御寒，请采买资料，用各色羊绒，织造龙袍、曳撒衣之类。”皇帝允其所请，乃差太监，开局西安，而羊绒必取之兰州。剥民脂膏，痛苦入骨。弘治六年(1493年)十月，大臣立言绒褐之害民，明孝宗下旨停止甘肃制造绒褐。由于绒褐质轻而绵软保暖，高贵而时尚，花色品种丰富，其后的皇帝经不住诱惑，又下旨重开绒褐制造。在官府的取予下，甘肃毛纺织业的规模空前发展，万历二十五年四月，刑部右侍郎吕坤奏道：“洮兰之间，小民织造货贩以糊口，自传造以来，百姓苦于催逼，弃业农而捻线者数百万人。提花染色，日夜无休。”⑥而且，其品种众多，据《重修皋兰县志》载：“细而有绒者为姑绒，无绒者为褐。尖细而薄者，为平机褐，次则为粗褐，又次则为牛毛褐。以牛毛织之，均堪服用。其毛口袋，则以骡马杂毛织之。”⑦
在这种情况下，贩卖褐绒本轻利重，许多西北商人赴兰州贩运褐绒到全国发卖。张瀚在《松窗梦语》卷四中说：“西北之利，莫大于绒褐毡裘，而关中为最。”⑧《秦志》也载：乾隆时，“客商来兰州收绒褐，岁数万金”⑨，其交易量不可谓不大。乾隆五十四年(1789)，皋兰知县朱尔汉立的《绒行章程》碑文开头就说：“兰州生产绒褐，名擅大装。其物原取宽长细密，雅俗共赏。”《清稗内钞》也说：“西商在内地南京、开封等许多城市专设的西羢即兰州绒”，专卖兰绒。在巨额利润刺激下，兰州的褐绒业出现偷工减料、以次充好等弊端，“料减价廉，易于售卖，甚至短窄粗陋，日渐不行兴”。兰州城内绒褐商民单宗傅、张锡、陈瑞出于保护兰绒品牌，维护铺民利益的诉求，联名上禀知县朱尔汉：“城乡机户、匠人，并不遵照古例，纺造长捌丈贰尺□□□绒毛□，竟以粗陋短窄之料作弊货卖，请出示严禁。”知县派员查明，兰州“城乡织卖姑绒，从前定有丈尺，久经示谕，改□□照□□案。近因该机户、匠人图利生巧，仍造不足丈尺粗陋之绒出售，竟有无知发货客人，以及铺户人等，亦生奸计，每匹不足之料数，凡买绒之家，必得添买成料。此等弊端，断不可长，合行出示严禁”。朱知县根据这种情况，公布告示：“仰城乡机户、匠人、铺家，以及发货客商等均知悉：自示之后，尔机户、匠人，即行另改机器，织造加长姑绒，每匹长玖丈，常行绒捌丈贰尺，均宽壹尺肆寸。□□□匹□长捌丈贰尺至玖丈为数，宽壹尺叁寸，其价许照时值做售，该铺户、客商亦许挑买长大之料。倘该机户等□□□□□绒褐，商民、铺户私行偷买者，许该行首人等，查出、指名，扭禀本县，严行提究，绝不稍宽，凛遵毋违。”⑩保护了这一行业的正当发展。
扬州伍少西皮货店正是在这一背景下开设的。
二、扬州伍少西皮货店的经营情况
伍少西皮货店经营情况最完整的记载是铁庵在《人物风俗制度丛谈》中记述的一段史料：
“毡货有称为伍少西家者，明陕人伍姓，开店南京，发卖毛绒货甚佳，永乐中承办大内铺陈称旨，上喜，御笔亲题曰伍少西家，令永为世业，今江南扬州一带此字号甚多，皆其分店。”(11)
其分号经营情况有两则史料可为佐证。一则是清人李斗《扬州画舫录》中记载：“伍少西毡铺匾额‘伍少西家’四字，为江宁杨纪军名法者所书……”(12)另一则是清人潘荣陛在《帝京岁时纪胜》“皇都品汇”所载“丰年为瑞，薄海承平。汇万国之车书，聚千方之玉帛。帝京品物，擅天下以无双；盛世衣冠，迈古今而莫并。金银宝饰，开敦华元吉之楼；彩缎绫罗，置广信恒丰之号。貂裘狐腋，江米街头：珊瑚珍珠，廊房巷口。靛青梭布，陈庆长细密宽机；羽缎星毡，伍少西大洋青水……”(13)
综合这些史料可知，伍少西应是明初兰州褐绒生产开始繁盛时，在南京开设了“伍少西皮货店”，发卖毛绒货品。当时明王朝正在营造南京帝都，大内陈铺需要大量兰绒，遂“令陕西织造驼”(14)并要求将兰州褐绒贩运南京，而陕西官府为了交差，必然要慎重物色一个最有信誉的商家。伍少西家由于产品质量甚佳，得到官府的认可，开始承办政府的“大内铺陈”订单，走上发展道路。他做生意尽心尽责、无敢怠懈，受到政府嘉奖。明永乐帝朱棣还专门为他在南京的总店题写了店名。永乐后帝京北迁，扬州成为江南商贸枢纽，生意独盛，伍少西遂将总店迁往扬州，在扬州最繁华的钞关街开设了“伍少西皮货店”，与另一家陕西商人开设的“戴春林”皮货店一起，形成规模。清人董伟业长期旅居于扬州，对扬州的市井风情了如指掌，烂熟于心。他写过九十九首《扬州竹枝词》，其中一首写的是当时扬州的著名店铺：“运司门口查原当，旧帽新翻缎子街。伍少西家绒袜贵，戴和美店看毡鞋。”(15)由此可知，伍少西皮货店在扬州已经是十分著名的陕商店铺。
三、伍少西的成功之道
陕西商人在扬州留下的著名店铺并不多，伍少西是其中有代表性的一家。其成功的原因，不外乎尽占天时、地利与人和等诸多条件。
一是天时。商人经营成功是讲究运气的，运气就是商机，就是市场需求。伍少西经营的成功，就是抓住了西北褐绒在全国的兴起，明代士大夫以穿着绒褐服装为时髦，“公卿贵人，每当寒月风严，闲居谈宴，簪裾相映，莫不以此雅俗相赏”，流风所及，一种新的需求本身就孕育了有潜力的市场。加之南京的朱明王朝各种龙袍、谕旨多用褐绒，宫廷陈铺也对褐绒有很大需求，使褐绒市场需求量大，身价百倍，“一袍费至百金，一匹价十余两”，“客商来兰州收绒褐，岁数万金”。在这种市场重利刺激下，伍少西抓住机遇，在南京设立皮货店，抢占了市场高位，他从兰州贩运褐绒到南京，想必主要还是针对新生的朱明王朝对褐绒的需求。由于市场决策正确，产品质量又好，人又有信用，深得官府信任，才获得了“承办大内铺陈……永为世业”的垄断权，获得了大批政府订单，生意越做越大，以至于引起了永乐皇帝的注意，为他专门题写了店名。
二是地利。永乐后，皇宫北迁，南京成为行在，此时伍少西皮货店也存在市场转移的问题。他将自己的分店向江南各地转移，首先选择了扬州。这是极富有市场眼光的举措。一则扬州自宋元以后是江南市场繁华之地，各地商人“腰缠十万下扬州”，成为中东部商贸枢纽，大运河穿城而过提供了便捷的交通条件，扬州离南京又近，运输便捷。选店扬州，就为商店的发展准备了巨大的伸展空间；二则，扬州有很好的皮货经营基础。扬州唐代以来就有穿戴和制作皮货的传统。唐代扬州制造的帽子流行于西安，唐人李廓《长安少年行》十首中有云：“金紫少年郎，绕街鞍马光。身从左中尉，自属右春坊。划戴扬州帽，重熏异国香。垂鞭踏青草，来去杏园芳。”诗中最引人注目的是“划戴扬州帽，重熏异国香”两句，可知那时时髦的京城少年们用西域香料熏染扬州出产的帽子。略检旧籍便可知，唐代扬州就以盛产釉帽而闻名天下，并在京城名噪一时。《太平广记》卷153记载了唐代名宦裴度因为头戴“扬州帽”而幸免于死的故事。中书令晋国公裴度博学多才，文词出众，做官二十多年了。宪宗即位后，又当上了御史中承，声望显赫。第二年六月，东平帅李师道暗中谋反，阴谋杀害皇帝的辅政大臣。李师道一方面秘密派人在东门刺杀承相武开衡，另一方面暗中派兵前往祥择坊谋害中承裴度。当时京城流行扬州釉帽，有来自广州的先生送给裴度一顶新式釉帽。有一天裴度准备入朝觐见皇帝，在灯下梳好头后，就将釉帽取来戴在头上，骑马出了祥择坊东门。不料此时叛兵杀来，一名贼将挥刀砍中了裴度的釉帽，裴度落马。贼将以为裴度已掉了脑袋，急忙趋马来寻找裴度的头颅。但裴度倚仗扬州釉帽的顶部厚实，被刀砍的地方只有一道浅浅的伤口，十几天后就好了。书中有“唐时京师始重扬州釉帽”一句，明白地告诉我们“扬州帽”在当年长安的流行。(16)这说明唐代以来扬州就是皮货生产地之一，将皮货店开在扬州，有极好的市场基础，表现了伍少西深邃的市场目光。而且，在扬州他又将皮货店开在了最热闹繁华的钞关街一带。钞关街是从古运河码头进入扬州城内的主要干道。因为行人川流不息，从而形成了古城扬州的繁华街区。小说《风月梦》里这样描写扬州钞关街的繁华：“旅店灯笼，招往来之过客；铺面招牌，揽经商之市贾，进城人，出城人，呵气成云；背负汉，肩担汉，挥汗如雨……真是：十省通衢人辏集，两江名地俗繁华！”(17)钞关街的繁华，乃是扬州城繁华的缩影，伍少西将皮货店开在了钞关街就占据了最有利的市场位置，使他的商店可以南北通衢、八面来风，极大地提升了市场知名度和影响力，这是一个成功商人对市场的深思熟虑。
三是人和。市场的本质是人场。作为需求总和的市场，说到底是人的关系的总和，市场里买卖双方皆是人，人是市场的核心。伍少西最大的成功，就是抓住了市场上人气这个决定性因素。他设店扬州的首选因素是人，因为扬州是明代以来陕西商人的集聚之地，陕西商人的字号又多设在钞关街一代，有一首《扬州竹枝词》记述说，那时陕西商人在下河街“驼酒驼茶未息肩，又驮皮货又驮毡。饥餐白滚安江杜，饱吃乾烘玉峡泉”。(18)商店设在钞关街就会得到陕西乡党们的支持和认可，获得集合的市场力量支撑，更何况这些陕西乡党们本身就喜好穿戴皮货。清初南方的诗人叶调元就看不惯陕西人的穿束，他写过一首《竹枝词》道：“高底镶鞋踩烂泥，羊头袍子脚跟齐。冲人一阵葱椒气，不待闻声识老西。”(19)可见，穿“羊头袍子”是陕西人的喜好，皮货店设在这里，正好接近了市场需求，这不能不说是伍少西的一个十分聪明的抉择。同时，商店设在钞关街还有一个重要因素，就是与其他陕西商人开的皮货店傍肩而行，获得相互借力的市场能量，整合和扩大了市场竞争力。伍少西的成功秘诀之一，就是与另一个陕西商人开的“戴春林皮货店”并肩而行，那一首《扬州竹枝词》中说：“运司门口查原当，旧帽新翻缎子街。伍少西家绒袜贵，戴和美店看毡鞋。”正是说明了“伍少西”与“戴春林”两店之间的依存关系。这两家陕西人开的皮货店，互相依傍，又彼此交叉，伍少西贵在“绒袜”，戴春林名在“毡鞋”，鞋袜不能分离，形成良好的业务协作关系，可以说是“互相提携，荣辱与共”，充分反映了陕西商人在扬州抱团共图发展的良好人际关系。
伍少西皮货店重视人气，还表现在他注重宣传，特别讲究名人效应。本来他在南京开皮货店时，由于产品质量甚佳，人又牢靠，深得官府信任。明永乐皇帝亲自为他书写了店名，这本来就是最高荣誉的金字招牌。但伍少西并不抱残守缺，入清后，为了扩大影响，提高企业的文化含量，他又不惜丰厚的酬金请清代著名书法家、扬州八怪之一以写“草篆”见长的杨法，题写了扬州的店名，戴春林则请名气更大的清代书法家董其昌为其题写“戴春林家”的店名，两店店名皆出自名家之手，相得益彰，相互辉映，反映了陕西商人延请书法名家题写店名以光大店声的市场经营手法。
伍少西皮货店注重人气，还表现在一则“异闻”。清人陈康祺在《郎潜纪闻四笔》中记载有“江宁伍少西之妻，十六乳而生三十二子，不杂一女，绍兴潞家庄人王殿臣之妇，亦六产而生十二男，皆乾隆间事”(20)。伍少西的妻子怀孕十六次，每次都是孪生子，其产下三十二个男孩，这至少说明，伍少西家是人丁兴旺，宜聚人气。
①宋应星：《天工开物》，1998年版，《乃服》。
②方以智：《物理小识》，上海古籍出版社1988年版，《通雅》。
③道光《皋兰县续志》，道光年间刻本，卷2。
④乾隆《皋兰县志》，乾隆四十三年刻本，奏疏17。
⑤慕寿祺：《甘宁青史略正编》，甘肃人出版社1992年版，卷29，第43页。
⑥《神宗万历实录》，中华书局1962年版，卷309。
⑦民国《重修皋兰县志》，兰州古籍书店1990年版，卷17，《舆地下·物产》。
⑧张瀚在：《松窗梦语》，上海古籍出版社1986年版，卷4。
⑨乔三石：《秦志》，关中丛书本。
⑩民国《重修皋兰县志》，兰州古籍书店1990年版，卷17，《舆地下·物产》。
(11)铁庵：《人物风俗制度丛谈》，上海书店1988年版，第117-118页。
(12)李斗：《扬州画舫录》，江苏广陵古籍刻印社1984年版，卷9。
(13)潘荣陛：《帝京岁时纪胜》，北京古籍出版社1981年版，《皇都品汇》。
(14)张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
(15)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2213页。
(16)魏明铧：《扬州的制帽业》，《扬州晚报》2010年11月15日。
(17)邗上蒙人：《风月梦》，人民文学出版社2010年版，第三回。
(18)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2217页。
(19)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2214页。
(20)陈康祺：《郎潜纪闻四笔》，中华书局1990年版，《异闻》。
一、明代兰州褐绒生产的兴起
许多文献记载早在战国秦汉以后就有西北毛褐。晋时敦煌人单道开衣“粗褐”，被称为“庶人常服”。宋、夏时，毛褐为主要商品。明代，甘肃绒褐生产达到空前繁荣。宋应星《天工开物》提到当时饲养的羊有蓑衣羊和矞芳羊，前者“自徐淮以北州郡无不繁生，南方唯湖郡饲畜”、“一岁三剪毛”、“剪其毳为毡为绒片帽袜，遍天下胥此出焉”、“粗褐亦间出此羊之身”。山羊“内毳细软取织绒褐”，“今兰州独盛故褐之细者皆出兰州，一曰兰绒，番语谓之孤古绒，从其初号也”①。明末方以智《物理小识》载：“羊绒褐以兰州姑姑绒为上，次曰褐尖。”②道光《皋兰县续志》载：“兰州称尼姑为‘姑姑’，她们用山羊绒纺织而成的绒褐，称之为‘姑姑绒’，简称‘姑绒’”，用以“易粟布借以生”③。
羊毛织褐原多为穷人所用，但明时随着羊绒褐纺织技术的精进，兰州绒褐反成为公卿贵族及士大夫的礼服。至迟在明中叶以后，兰州绒褐“能造为织金妆花之丽，五彩闪色之华”，成为皇帝龙袍面料。嘉靖初，皋兰人杨一请在一个关于内延染局的奏疏中写道：“该局所奏各色羊绒织深龙袍，曳撒鞠衣之类，既非先王之制，又非常用不可之物……近年奸巧之徒，造为织金妆花之丽，五彩闪色之华，人始贵之，一袍费至百金，一匹价十余两。在先王为置诸淫巧之科，在今日当严申侈靡之禁，从而重之，以病吾民，是圣明亦偶未之思耳！”④上行下效，在官府的推动下，流风所及，明代士大夫也以穿着绒褐服装为时髦，“公卿贵人，每当寒月风严，闲居谈宴，簪裾相映，莫不以此雅俗相赏”，一些暴发商人亦追风而上。有个叫方于鲁的商人，以造墨发家，多与缙绅交往，看到这些达官贵人穿着绒褐，也想跟风。一个西安显贵给方于鲁寄来一段兰州姑绒时，已到初夏四月，他急不可耐地制为绒袍，穿上后向宾客显摆。其客南溟作诗嘲讽：“爱杀兰州疙鞑绒，寄来春后赶裁缝。寒回死等桃花雪，热透生憎柳絮风。忽地出神寻细脚，有时得意挺高胸。寻常一样方于鲁，才着绒衣便不同。”⑤可见兰绒为明代市民向往的时尚奢侈品。
在这种市场需求之下，明廷在西安设织造局，生产褐绒。明代，大内织染局上奏：“兰州绒褐，堪以御寒，请采买资料，用各色羊绒，织造龙袍、曳撒衣之类。”皇帝允其所请，乃差太监，开局西安，而羊绒必取之兰州。剥民脂膏，痛苦入骨。弘治六年(1493年)十月，大臣立言绒褐之害民，明孝宗下旨停止甘肃制造绒褐。由于绒褐质轻而绵软保暖，高贵而时尚，花色品种丰富，其后的皇帝经不住诱惑，又下旨重开绒褐制造。在官府的取予下，甘肃毛纺织业的规模空前发展，万历二十五年四月，刑部右侍郎吕坤奏道：“洮兰之间，小民织造货贩以糊口，自传造以来，百姓苦于催逼，弃业农而捻线者数百万人。提花染色，日夜无休。”⑥而且，其品种众多，据《重修皋兰县志》载：“细而有绒者为姑绒，无绒者为褐。尖细而薄者，为平机褐，次则为粗褐，又次则为牛毛褐。以牛毛织之，均堪服用。其毛口袋，则以骡马杂毛织之。”⑦
在这种情况下，贩卖褐绒本轻利重，许多西北商人赴兰州贩运褐绒到全国发卖。张瀚在《松窗梦语》卷四中说：“西北之利，莫大于绒褐毡裘，而关中为最。”⑧《秦志》也载：乾隆时，“客商来兰州收绒褐，岁数万金”⑨，其交易量不可谓不大。乾隆五十四年(1789)，皋兰知县朱尔汉立的《绒行章程》碑文开头就说：“兰州生产绒褐，名擅大装。其物原取宽长细密，雅俗共赏。”《清稗内钞》也说：“西商在内地南京、开封等许多城市专设的西羢即兰州绒”，专卖兰绒。在巨额利润刺激下，兰州的褐绒业出现偷工减料、以次充好等弊端，“料减价廉，易于售卖，甚至短窄粗陋，日渐不行兴”。兰州城内绒褐商民单宗傅、张锡、陈瑞出于保护兰绒品牌，维护铺民利益的诉求，联名上禀知县朱尔汉：“城乡机户、匠人，并不遵照古例，纺造长捌丈贰尺□□□绒毛□，竟以粗陋短窄之料作弊货卖，请出示严禁。”知县派员查明，兰州“城乡织卖姑绒，从前定有丈尺，久经示谕，改□□照□□案。近因该机户、匠人图利生巧，仍造不足丈尺粗陋之绒出售，竟有无知发货客人，以及铺户人等，亦生奸计，每匹不足之料数，凡买绒之家，必得添买成料。此等弊端，断不可长，合行出示严禁”。朱知县根据这种情况，公布告示：“仰城乡机户、匠人、铺家，以及发货客商等均知悉：自示之后，尔机户、匠人，即行另改机器，织造加长姑绒，每匹长玖丈，常行绒捌丈贰尺，均宽壹尺肆寸。□□□匹□长捌丈贰尺至玖丈为数，宽壹尺叁寸，其价许照时值做售，该铺户、客商亦许挑买长大之料。倘该机户等□□□□□绒褐，商民、铺户私行偷买者，许该行首人等，查出、指名，扭禀本县，严行提究，绝不稍宽，凛遵毋违。”⑩保护了这一行业的正当发展。
扬州伍少西皮货店正是在这一背景下开设的。
二、扬州伍少西皮货店的经营情况
伍少西皮货店经营情况最完整的记载是铁庵在《人物风俗制度丛谈》中记述的一段史料：
“毡货有称为伍少西家者，明陕人伍姓，开店南京，发卖毛绒货甚佳，永乐中承办大内铺陈称旨，上喜，御笔亲题曰伍少西家，令永为世业，今江南扬州一带此字号甚多，皆其分店。”(11)
其分号经营情况有两则史料可为佐证。一则是清人李斗《扬州画舫录》中记载：“伍少西毡铺匾额‘伍少西家’四字，为江宁杨纪军名法者所书……”(12)另一则是清人潘荣陛在《帝京岁时纪胜》“皇都品汇”所载“丰年为瑞，薄海承平。汇万国之车书，聚千方之玉帛。帝京品物，擅天下以无双；盛世衣冠，迈古今而莫并。金银宝饰，开敦华元吉之楼；彩缎绫罗，置广信恒丰之号。貂裘狐腋，江米街头：珊瑚珍珠，廊房巷口。靛青梭布，陈庆长细密宽机；羽缎星毡，伍少西大洋青水……”(13)
综合这些史料可知，伍少西应是明初兰州褐绒生产开始繁盛时，在南京开设了“伍少西皮货店”，发卖毛绒货品。当时明王朝正在营造南京帝都，大内陈铺需要大量兰绒，遂“令陕西织造驼”(14)并要求将兰州褐绒贩运南京，而陕西官府为了交差，必然要慎重物色一个最有信誉的商家。伍少西家由于产品质量甚佳，得到官府的认可，开始承办政府的“大内铺陈”订单，走上发展道路。他做生意尽心尽责、无敢怠懈，受到政府嘉奖。明永乐帝朱棣还专门为他在南京的总店题写了店名。永乐后帝京北迁，扬州成为江南商贸枢纽，生意独盛，伍少西遂将总店迁往扬州，在扬州最繁华的钞关街开设了“伍少西皮货店”，与另一家陕西商人开设的“戴春林”皮货店一起，形成规模。清人董伟业长期旅居于扬州，对扬州的市井风情了如指掌，烂熟于心。他写过九十九首《扬州竹枝词》，其中一首写的是当时扬州的著名店铺：“运司门口查原当，旧帽新翻缎子街。伍少西家绒袜贵，戴和美店看毡鞋。”(15)由此可知，伍少西皮货店在扬州已经是十分著名的陕商店铺。
三、伍少西的成功之道
陕西商人在扬州留下的著名店铺并不多，伍少西是其中有代表性的一家。其成功的原因，不外乎尽占天时、地利与人和等诸多条件。
一是天时。商人经营成功是讲究运气的，运气就是商机，就是市场需求。伍少西经营的成功，就是抓住了西北褐绒在全国的兴起，明代士大夫以穿着绒褐服装为时髦，“公卿贵人，每当寒月风严，闲居谈宴，簪裾相映，莫不以此雅俗相赏”，流风所及，一种新的需求本身就孕育了有潜力的市场。加之南京的朱明王朝各种龙袍、谕旨多用褐绒，宫廷陈铺也对褐绒有很大需求，使褐绒市场需求量大，身价百倍，“一袍费至百金，一匹价十余两”，“客商来兰州收绒褐，岁数万金”。在这种市场重利刺激下，伍少西抓住机遇，在南京设立皮货店，抢占了市场高位，他从兰州贩运褐绒到南京，想必主要还是针对新生的朱明王朝对褐绒的需求。由于市场决策正确，产品质量又好，人又有信用，深得官府信任，才获得了“承办大内铺陈……永为世业”的垄断权，获得了大批政府订单，生意越做越大，以至于引起了永乐皇帝的注意，为他专门题写了店名。
二是地利。永乐后，皇宫北迁，南京成为行在，此时伍少西皮货店也存在市场转移的问题。他将自己的分店向江南各地转移，首先选择了扬州。这是极富有市场眼光的举措。一则扬州自宋元以后是江南市场繁华之地，各地商人“腰缠十万下扬州”，成为中东部商贸枢纽，大运河穿城而过提供了便捷的交通条件，扬州离南京又近，运输便捷。选店扬州，就为商店的发展准备了巨大的伸展空间；二则，扬州有很好的皮货经营基础。扬州唐代以来就有穿戴和制作皮货的传统。唐代扬州制造的帽子流行于西安，唐人李廓《长安少年行》十首中有云：“金紫少年郎，绕街鞍马光。身从左中尉，自属右春坊。划戴扬州帽，重熏异国香。垂鞭踏青草，来去杏园芳。”诗中最引人注目的是“划戴扬州帽，重熏异国香”两句，可知那时时髦的京城少年们用西域香料熏染扬州出产的帽子。略检旧籍便可知，唐代扬州就以盛产釉帽而闻名天下，并在京城名噪一时。《太平广记》卷153记载了唐代名宦裴度因为头戴“扬州帽”而幸免于死的故事。中书令晋国公裴度博学多才，文词出众，做官二十多年了。宪宗即位后，又当上了御史中承，声望显赫。第二年六月，东平帅李师道暗中谋反，阴谋杀害皇帝的辅政大臣。李师道一方面秘密派人在东门刺杀承相武开衡，另一方面暗中派兵前往祥择坊谋害中承裴度。当时京城流行扬州釉帽，有来自广州的先生送给裴度一顶新式釉帽。有一天裴度准备入朝觐见皇帝，在灯下梳好头后，就将釉帽取来戴在头上，骑马出了祥择坊东门。不料此时叛兵杀来，一名贼将挥刀砍中了裴度的釉帽，裴度落马。贼将以为裴度已掉了脑袋，急忙趋马来寻找裴度的头颅。但裴度倚仗扬州釉帽的顶部厚实，被刀砍的地方只有一道浅浅的伤口，十几天后就好了。书中有“唐时京师始重扬州釉帽”一句，明白地告诉我们“扬州帽”在当年长安的流行。(16)这说明唐代以来扬州就是皮货生产地之一，将皮货店开在扬州，有极好的市场基础，表现了伍少西深邃的市场目光。而且，在扬州他又将皮货店开在了最热闹繁华的钞关街一带。钞关街是从古运河码头进入扬州城内的主要干道。因为行人川流不息，从而形成了古城扬州的繁华街区。小说《风月梦》里这样描写扬州钞关街的繁华：“旅店灯笼，招往来之过客；铺面招牌，揽经商之市贾，进城人，出城人，呵气成云；背负汉，肩担汉，挥汗如雨……真是：十省通衢人辏集，两江名地俗繁华！”(17)钞关街的繁华，乃是扬州城繁华的缩影，伍少西将皮货店开在了钞关街就占据了最有利的市场位置，使他的商店可以南北通衢、八面来风，极大地提升了市场知名度和影响力，这是一个成功商人对市场的深思熟虑。
三是人和。市场的本质是人场。作为需求总和的市场，说到底是人的关系的总和，市场里买卖双方皆是人，人是市场的核心。伍少西最大的成功，就是抓住了市场上人气这个决定性因素。他设店扬州的首选因素是人，因为扬州是明代以来陕西商人的集聚之地，陕西商人的字号又多设在钞关街一代，有一首《扬州竹枝词》记述说，那时陕西商人在下河街“驼酒驼茶未息肩，又驮皮货又驮毡。饥餐白滚安江杜，饱吃乾烘玉峡泉”。(18)商店设在钞关街就会得到陕西乡党们的支持和认可，获得集合的市场力量支撑，更何况这些陕西乡党们本身就喜好穿戴皮货。清初南方的诗人叶调元就看不惯陕西人的穿束，他写过一首《竹枝词》道：“高底镶鞋踩烂泥，羊头袍子脚跟齐。冲人一阵葱椒气，不待闻声识老西。”(19)可见，穿“羊头袍子”是陕西人的喜好，皮货店设在这里，正好接近了市场需求，这不能不说是伍少西的一个十分聪明的抉择。同时，商店设在钞关街还有一个重要因素，就是与其他陕西商人开的皮货店傍肩而行，获得相互借力的市场能量，整合和扩大了市场竞争力。伍少西的成功秘诀之一，就是与另一个陕西商人开的“戴春林皮货店”并肩而行，那一首《扬州竹枝词》中说：“运司门口查原当，旧帽新翻缎子街。伍少西家绒袜贵，戴和美店看毡鞋。”正是说明了“伍少西”与“戴春林”两店之间的依存关系。这两家陕西人开的皮货店，互相依傍，又彼此交叉，伍少西贵在“绒袜”，戴春林名在“毡鞋”，鞋袜不能分离，形成良好的业务协作关系，可以说是“互相提携，荣辱与共”，充分反映了陕西商人在扬州抱团共图发展的良好人际关系。
伍少西皮货店重视人气，还表现在他注重宣传，特别讲究名人效应。本来他在南京开皮货店时，由于产品质量甚佳，人又牢靠，深得官府信任。明永乐皇帝亲自为他书写了店名，这本来就是最高荣誉的金字招牌。但伍少西并不抱残守缺，入清后，为了扩大影响，提高企业的文化含量，他又不惜丰厚的酬金请清代著名书法家、扬州八怪之一以写“草篆”见长的杨法，题写了扬州的店名，戴春林则请名气更大的清代书法家董其昌为其题写“戴春林家”的店名，两店店名皆出自名家之手，相得益彰，相互辉映，反映了陕西商人延请书法名家题写店名以光大店声的市场经营手法。
伍少西皮货店注重人气，还表现在一则“异闻”。清人陈康祺在《郎潜纪闻四笔》中记载有“江宁伍少西之妻，十六乳而生三十二子，不杂一女，绍兴潞家庄人王殿臣之妇，亦六产而生十二男，皆乾隆间事”(20)。伍少西的妻子怀孕十六次，每次都是孪生子，其产下三十二个男孩，这至少说明，伍少西家是人丁兴旺，宜聚人气。
①宋应星：《天工开物》，1998年版，《乃服》。
②方以智：《物理小识》，上海古籍出版社1988年版，《通雅》。
③道光《皋兰县续志》，道光年间刻本，卷2。
④乾隆《皋兰县志》，乾隆四十三年刻本，奏疏17。
⑤慕寿祺：《甘宁青史略正编》，甘肃人出版社1992年版，卷29，第43页。
⑥《神宗万历实录》，中华书局1962年版，卷309。
⑦民国《重修皋兰县志》，兰州古籍书店1990年版，卷17，《舆地下·物产》。
⑧张瀚在：《松窗梦语》，上海古籍出版社1986年版，卷4。
⑨乔三石：《秦志》，关中丛书本。
⑩民国《重修皋兰县志》，兰州古籍书店1990年版，卷17，《舆地下·物产》。
(11)铁庵：《人物风俗制度丛谈》，上海书店1988年版，第117-118页。
(12)李斗：《扬州画舫录》，江苏广陵古籍刻印社1984年版，卷9。
(13)潘荣陛：《帝京岁时纪胜》，北京古籍出版社1981年版，《皇都品汇》。
(14)张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
(15)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2213页。
(16)魏明铧：《扬州的制帽业》，《扬州晚报》2010年11月15日。
(17)邗上蒙人：《风月梦》，人民文学出版社2010年版，第三回。
(18)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2217页。
(19)雷梦水：《中华竹枝词》，北京古籍出版社1992年版，第4册，第2214页。
(20)陈康祺：《郎潜纪闻四笔》，中华书局1990年版，《异闻》。