陕商故事
清代在甘肃发家的户县商人——刘足民
清代的甘肃，仍然是陕西商人活动的主要区域，陕西有句民谣叫作“老不进甘，少不入川”，大量陕西商人西上陇甘，赚钱发财，户县刘足民就是其中的一个。
一、明清山陕商人在甘肃的活动概况
在康熙八年陕甘分省以前，陕甘一省，明代的陕西布政使司管辖包括甘肃在内的西北广大区域，明代有人写诗曰：“大陇西来万岭横，秦亭何处但荒荆；汧西考牧方分土，陇右山川尽姓赢。”①大致反映了这种历史状况。因此，甘肃作为陕西的一部分，是陕西商帮的发祥地之一，明代以来的陕帮商人，有许多就是甘肃人。如庆阳人高雄“正统间兄通贩淮盐”；王良“父靠远出商贩……偏历江淮，八十，不能归”②；阶州人王贤“家贫弃儒，商吴楚间，累致千金”；皋兰人曹佐与西安人张克量“求与公伙，两人经商数年，获得威功”；③黄珍“商游江南不归”。④最著名为乾隆年间甘肃人穆士元，“原籍甘肃威武人，因办茶务居陕西泾阳之时多，造成我朝定鼎而后茶务勃兴，日无宁刻，为通行领袖数十年”⑤。而陕西商人又视赴兰州经商为本土营生，纷纷远上陇右，独立或与甘肃人合伙做生意，成为那时陕西商人经营的普遍现象。如陕西蒲城人王洪绪“向在肃州日新店开张杂货生理，领凉州陈成章，泾阳何兴邦本钱行运四十九年，有店口牌甲可恁”⑥；陕西商人徐子建，师回与甘肃商人李步安、付德和山西商人董某合伙在肃、凉两州作玉石生意，“将玉石运往苏州售卖”；咸阳人王才嘉庆年间“贩木陇右诸山间，不数年，家日畜”⑦；韩城商人苏含章“幼服贾于西凉”⑧；三原商人马止用“贸易宁州”⑨；泾阳商人张少峰“与同里李扶荆贾于狄道”⑩；渭南商人权元清“先在甘肃庄浪县设有肆”(11)等。这些说明从明代以降，陕西商人在甘肃就有很强的实力。入清后，平定西域，为了加强边疆建设，康熙八年实行陕甘分省，遂使山陕商人在甘肃的贸易形象发生了新的变化。山西商人由于开辟了沿蒙古草原南端入新疆的新商路，主营南大路贸易，他们在沿丝绸之路入新疆的北大路贸易方面实力有所减弱，从而为陕西商人在甘肃的实力增长提供了难得的发展空间，陕西商人改变了长期屈居山西商人之后的被动局面，取得了在甘肃与山西商人势均力敌的发展态势。对此《新疆商务志》有清晰的分析，“古城商务于新疆为中枢，南北商货悉自转输……其东自嘉峪关趋哈密为一路，秦陇湘鄂豫蜀商人多出焉，其东北自归绥趋蒙古为一路，燕晋商人多出焉”。(12)同时，入清后，清政府改变了茶叶管营的“茶马交易”政策，实行“兰州道理”的商茶体制，使以主营砖茶为主的陕西茶商力量大增，陕西经营布匹、茶叶、皮革和烟草的商人成为贸易大帮。陕西商贸当年流传的商谚“少不入川，老不入甘”就真实反映了这种状况，使得陇右贸长期以来掌握在山西和陕西商人手中。陇人彭英甲在《陇右纪实录》中指出，甘人“家园株守，天百里负贩之人，所以省会及各属，凡商业稍有可观者，山陕人居多”。(13)近人刘向东亦指出：“自上世纪来到本世纪三十年代，在兰州经商的商人多非兰州本地人或甘肃人，相反多山、陕、平、津商贾。”(14)而对山陕商人在甘肃的经营状况，近人萧梅性在《兰州商业调查》中记叙：“兰州商业金融之权，操于山陕商帮之手，各大行店，晋商称胜，钱庄药号，秦人居多……制造青条黄烟，陕甘两商，亦足齐驱。”(15)
贸易陇右的山陕商人为了护卫他们的商业利益，联络乡情，化解客地乡愁和与外帮商人抗衡，联合或独立在甘肃各地设立了“山陕会馆”或“陕西(山西)会馆”。由于明清以来甘肃是山陕商人活动的主要区域，因此山陕商帮在甘肃设立的会馆也是最多的，它们分布在会城和河西走廊的城乡各地，像珠串般点缀在甘陇的大地上，闪烁着近世商业精神的光芒。对此，《甘肃商业志》有十分务实的总结：“甘肃近代商业经营管理落后，富商大贾者少，多属小本经营，皮毛、茶叶、布匹、绸缎，主要由山陕大帮经营，本地商贩主要经营杂货、饮食、服务等。山陕大帮为了扩大联络，在重要商品集散地的县城，一般都设有会馆，致富之后，有的携资还乡，有的就地安家落户，世代经营商业，成为当地的商业世家。”(16)
明清甘肃山陕会馆的分布综合反映了山陕商人在甘肃的活动历程。
宋代以降，甘肃成为中原连接关外少数民族地区的商品中转之地，故甘肃“乃一边境商场，而操纵此商场者，大都外邦人，以秦晋帮势力最为雄厚”。(17)因此明清甘肃山陕会馆的分布，基本是沿丝绸之路和茶马古道作推进式展开的，兰州是甘肃会城和西出长安的西北商业中枢，因而山陕商人沿平凉和天水的丝绸之路和茶马古道汇聚兰州，在这两条商路上分布的山陕会馆数量不少。出长武、平凉为丝绸之路入甘孔道，沿途隆德、通渭、榆中是山陕会馆设立最早的区域。隆德居民所需主要来自湖北、陕西、河南数省，“铺户多系山陕人营业”，尤其“茶商初多甘陕人”，他们的活动使“街市喧闹……乡人买卖交易亦属方便”(18)。通渭做茶叶、布匹的山陕商人很多，县城“东多民居，西多客商……西关中街有山陕会馆”。(19)榆中更是兰州的门户，明天启元年就有山陕客商集资修建的双层歇山依式结构的“西会馆”(20)。
出略阳入秦州(天水)是茶马古道入甘肃的主要通道，明代在河州(临夏市)设茶马司“命秦陇商领茶引，采茶于汉，远之茶马司”(21)，使这条商路上的两当、徽县、天水、甘谷、夏河、临夏遍布了山陕商人的足迹。两当僻居山林，城无列肆，秦晋外商“持布缕诸物叩门与乡人市……辄获大利以去”。(22)徽州“为水陆通道，商贸辐辏，故四民乐业，百务皆兴”(23)，天水更是关陇之会的“甘省东西衢地……商人以秦晋两帮为多”。(24)每年经凤翔发往天水的“运货骡马年约七八千头”(25)，为了存放货物，食宿打尖，他们分别在天水修筑了“陕西会馆”和“山西会馆”，今日仍然保存完好，成为当地名胜。
而作为茶马交易重镇的河州更是山陕商人聚集之区，全城商号有两千余家，“又以山陕商号……资本大，握商界牛耳，他们在河州经济上旧时甚有势力”。(26)凭借雄厚实力，“他们不惜重赀在城内下驴市街购占大片土地，修山陕会馆一处，此馆规模宏大，建筑甚壮丽，成为河州著名景点，新中国成立后长期作为临夏市政府的办公之地”。(27)
出兰州的陇西三大都市甘州、肃州、凉州是山陕商人纵横捭阖的广阔天地。凉州(武威市)“商人以陕籍为多，晋次之……陕商多贩卖土产及湖北白布、蓝布等，本县所需棉花，向持陕西运来”(28)，市面繁盛，“各界假陕西会馆欢宴”(29)。张掖(甘州)为甘新两省之枢纽，甘省原料出产之地“市廛殷阗，人口稠密，商肆货柜横列门首”(30)。山陕商人于光绪年间设有陕西会馆和山西会馆，现仍有遗址留存。肃州(酒泉市)为甘肃极西之锁钥，商贾往来，蔚成大观，为商品转运市场，“输入品由东大道来者，以陕西之大布及纸张为大宗……商人以晋人为多，秦人次之”(31)，故建有山西和陕西会馆，成为秦晋商人的祈福之地。
山陕商人不仅在甘肃的兰州、河州、秦州和凉州“四大富区”以及张掖、酒泉、武威“三大都市”的中级市场设有会馆，而且在这些中级市场的周边县、镇初级市场亦设有会馆，使山陕商人的足迹从陇上的通都大邑深入到穷乡僻壤。如凉州的古浪县“商贾多陕晋人”，他们在古浪的土门和大靖镇就没有山陕会馆；康县南六十里带镇“其人半秦”，他们在带镇设有“陕甘会馆”，为该镇的名胜之区。景秦县八道泉乡青城村“旧日为繁盛之站”(32)，为“黄河边岸一市场也”，故而山陕商人在该地筑有“三圣庙”即山陕会馆，门前有铜旗杆巅然屹立。(33)
这种甘肃山陕会馆的分布状况，深刻反映了甘肃明清以来的兰州为中心市场，以平凉、天水、张掖、武威、酒泉为中级市场，以各大县镇为初级市场的市场网络结构，而这种市场网络结构本身是明清以来甘肃商品经济发展的历史产物。
山陕商帮在陇上会馆建设中的分合关系，在不同区域也有不同情况。在甘肃中级市场上，由于两帮实力旗鼓相当，故两帮以独立分设会馆为常见现象。如在酒泉“商人晋人为多，秦人次之”，(34)因而他们在清中叶各自分别设立了本省会馆；在张掖，清初晋商力量盛，他们于雍正三年设立“山西会馆”，同光后陕商力量突起，他们于光绪二十六年专门设立了“陕西会馆”；在天水也是两帮分立会馆。但在县、镇一级初级市场上两帮则表现出强烈的竞争态势，如武威“商人以陕籍为多”(35)，故独有陕商设立“陕西会馆”的记载。在景泰县表现得更为典型。最初晋商势盛陕西势弱，故于雍正三年设立会馆命其名为“山陕会馆”，入道咸后，陕商由弱转强，压倒晋商，便于咸丰五年命名会馆为“陕山会馆”，清晰地表现了“会馆而知春秋”的商业规律。
陕甘会馆的设立，既表现了陕西商人汇纳百川的开放性经营思想和竞争意识，又表现了陕西商人在甘肃的本土化过程。因为设立陕甘会馆，说明陕西商人开始将自己整体融入甘肃的社会氛围之中，形成对甘肃的文化心理认同，集中表现出明清甘肃客帮商人的本土化倾向。对此《敦煌县志》有总结性说明：“商贸先自山西、陕西贸易至此，遂亦渐入土著，置田起屋，均列户民。其原籍尚有家室者，每隔三、五年归省家属庐墓，其有力者，父母残后，子孙们扶梓归里，亦不患首邱之义耳。”(36)
清代户县商人刘足民正是在甘肃经商发的财。
二、刘足民在甘肃的经营历程
刘足民在甘肃的经营历程在《刘足民墓表》中有所记载：
“公刘氏，讳富，字足民，世居户县北乡渭曲里之南留村……家贫，不克竟学，慨然有服贾远方之志。时年莆成童，即只身入甘，往来徽县、略阳之间，为商家佣。积有微资，乃治户居积与时通，不数年，遂数千金，稍稍称饶裕焉。太原村赵姬者，公之乡友也，嘉公之能，以资给公，俾共同营业。初设钱庄于白水江镇，既又设酒店于徽县，得公经营，择人而任。时发贮鬻财陇右天水间，而商业遂为酬冠。”(37)
据此可知，刘足民早年家贫，无力求学科举，遂有经商养家之慨。而在清代上陇甘、下四川经商常常是陕西贫穷子弟改变命运的首选。因为按照陕西商人的习惯，陇上生活艰苦，环境恶劣，老年人赴陇多难以抵御逆旅风霜，年轻人身体强壮，生命力强，可以在陇甘艰苦的环境下得到锻炼，增长才干，因此商家常选年轻子弟入陇甘学生意。而刘足民此时已经长大成人，他怀着经商致富、改变家族命运的强烈愿望，只身到陇上商家做学徒，奔走于徽县与略阳之间。而这条商道，当年正是陕甘茶马古道趋洮州的必经之路，商家络绎，驼马列队，鸡声茅店，沿途成廛。在这条商道上往来奔走，自然会学到许多商业经营的知识，际遇不少的商业机会。刘足民正是在这里学习经商逐渐发展起来，赚得了些许银两，完成了资本的原始积累。然后，他携资归乡，在家乡户县设商铺，勾通有无，调剂余缺，卖生贩熟，贩贱鬻贵，积累了经商的经验，也赚了不少钱，家“稍稍称饶裕焉”。
而此时，一个难得的机会来到刘足民的面前。这就是刘足民在经商过程中善交朋友，广结人脉，认识了山西人赵姬，两人结为好友。清代，人口激增，人多田少，清政府实行“移民就宽乡”政策，将大量山西人迁移陕西渭北产粮各县，聚族而居，形成“山西庄”。这样的“山西庄”在陕西渭北地区分布很广，他们常常以所在州县命其名，以维系与故土的情感联系，如太原人即称为“太原庄”，交城人即称为“交城庄”。户县历来是陕西产粮大县，明清以来有“金周至，银户县”之说，因此，户县的“山西庄”所在多有。这个赵姬应该是太原人，他有晋商经商的敏锐目光，见到刘足民是一把经商好手，又为人豪爽义气，是极好的生意合作伙伴，就是苦于资金短少，难以施展鸿鹄之志，便提出由他出资，与刘足民合作经商。这对于苦觅资金、寻求发展的刘足民来说正是“天降及时雨，久旱逢甘霖”，求之不得。他两人先设钱庄于白水县江镇。白水乃关东壮县，农业和矿业素称发达，有陕西金腰带之称，投资白水江镇，利用煤矿业发展融资的机会，赚了不少钱。他们初次合作，出师顺利，增添了不少的信心。而刘足民早年在徽县、天水一线做生意，对那里的市场、风土人情了如指掌，又有发达的人脉契合，于是他们回首西向，先在徽县开饭铺，招待行旅，猎取信息，生意进展和顺。但徽县毕竟山坳之区，素称贫瘠，难以获得更大的伸展，两人遂决议将生意搬到天水。天水乃古秦州，顾祖禹《读史方舆纪要》中说“秦州当关、陇之会，介雍、凉之间，屹为重镇”，(38)是关中入陇孔道，陕甘茶马古道的必经之处，每年仅从陕西凤翔发往秦州的运茶骆驼就多达五六千峰。所以天水的陕西和山西商人猬集，两省商人在天水设有会馆，一个在西街，即陕西会馆，一个在东街，即山西会馆。设廛天水更使他们如鱼得水，大展宏图，事业获得了更大的发展空间。加之刘足民知人善任，用人得当，又对市场行情了然于胸，很快生意做得风生水起，成为陕商在天水有名的大生意，夺得了天水生意头筹的桂冠，刘足民也因此而成为陇上有名的大商人。
三、刘足民的经营启示
刘足民从一个微不足道的小青年，经商海磨砺而成为名扬陇上的大商贾，为我们留下了许多启示。
(一)不惧艰险，敢于向命运挑战
没有思路就没有出路。刘足民年少时，面对家庭生活贫困、难以为学的困境，没有悲叹命运，向贫困低头，而是以秦人强毅果敢、负气尚勇的不屈精神向命运挑战，怀着发家致富的强烈致富欲望，“慨然有服贾远方之志”，只身到陇上入商店做学徒，学习经商本领。而那时甘陇的生活条件异常艰苦。有人形容当时的甘陇自然条件是“地处荒檄，关山险远，急涧巨川，戈壁瀚海……西出长安达于陇坂，回首秦川，墟舍桑梓与云西一色，瞻望前程则天苍野茫，辽荒万里，堑山湮谷，荒村野店。由兰州而西往甘凉，四面险固，皆阻大涧，朔风怒号，黄尘万解”。(39)清代诗人李涣《甘泉道中》形容当时的情景是：“一渡黄河满石砂，只闻人语是中华，四时不改三冬服，五月常飞六出花。海兽满头番女饰，兽皮作屋野人家。胡茄听惯无凄婉，瞥见笙歌泪转赊。”在如此艰苦的条件下，要商海起航，经商致富，没有吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神是不行的。而刘足民偏偏具备了陕西人自强不息的奋斗精神和不畏艰险、轻生重死的倔强性格，不向命运和恶劣环境低头，西向陇坂，经商于“略阳与徽县之间”，在他人视为畏途的甘陇为自己闯出了一片发展的天地。
(二)专注市场，善于抓住商机
市场风云变幻，商机转瞬即逝。刘足民命运的转机就在于他抓住了山西人赵姬所提供的唯一一次商机，强势发展。当刘足民苦于资金短少、无力发展的时候，山西人赵姬提出出资与他合伙做生意，这对困顿中的刘足民是千载难逢的机遇。他发挥陕西商人善抓机会的优势，“如猛禽执鸟之发”，牢牢抓住了这一次机会，与赵姬合作，开辟了生意发展的新局面。机会不是运气。它总是为那些有准备的人准备的。刘足民所以能抓住这次机会，又与他多年经商、广交朋友、积累了丰富的从商经验有直接关系。商品经济就是交往经济，市场说到底是人场，是人与人的关系。刘足民的可贵之处就在于，他在户县开铺经商时，能够开放胸怀，广交各路朋友，以陕西人海纳百川的气度，结识了山西人赵姬，两人结为好友，才为自己事业的发展铺垫了道路。而赵姬是山西人，有经商的敏锐目光和知人的慧眼，他火眼识真金，了然刘足民的经营才能，“嘉公之能，以资给公”，两人才惺惺相惜，共同迈开了致富的步伐，演出了山陕商人管鲍之谊的佳话。
(三)目光远大，敢于四处投资
多年的经商经验，使刘足民历练了胸怀全局、纵横捭阖的经商经验和敢于投资的博大气度。他做生意不抱残守缺、故步自封，而是胸装全局、灵活多变，哪里能赚钱就向哪里发展，可谓万里遨游、上下求索。他做生意的足迹遍布了陕甘各地，从略阳、徽县，到户县、白水；从户县、白水又到徽县、天水，做生意犹如水无常形，游刃有余。起先，他们在白水江镇做钱庄生意，是因为那里农业与矿业发展，有钱可赚。后来看到徽县人脉丰满，商机转佳，有利可图，便挥师西去，到徽县开饭馆，猎取信息。当徽县市场狭小，限制了他们的发展时，又毅然决然将生意迁往天水更大的码头，并在那里站住了脚跟，“时发贮鬻财陇右天水间”，将事业发展到巅峰状态，并成为当地有名的大商人和名流。
①杨恩：《秦亭》，《古今图书集成》，中华书局1934年影印本，卷106，第29页。
②甘肃省通志馆：《甘肃通志》，甘肃人民出版社1962年版，卷38，第24页。
③康海：《康对山文集》，关中丛书本，卷42。
④道光《兰州府志》，甘肃人民出版社1993年版，卷10，第43页。
⑤马长寿：《陕西回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1997年版，第83页。
⑥故宫博物院编：《史料旬刊》，京华印书局民国19年版，1931年，第28期。
⑦陈鸿杰：《咸阳碑石》，三秦出版社1990年版，第114页。
⑧嘉靖《韩诚县志》，台中成文出版社1972年版，卷1，第51页。
⑨乾隆《三原县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑩乾隆《狄道州志》，台中成文出版社1972年版，卷72，第31页。
(11)马长寿：《陕西回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1997年版，第46页。
(12)钟广生：《新疆志稿》，新疆人民出版社1953年版，卷29，第130页。
(13)彭英甲：《陇右纪实录》，清宣统年间刻本，卷8。
(14)刘向东：《兰州服务志》，甘肃人民出版社1991年版，第12页。
(15)萧梅性：《兰州商业调查》，中正书局民国二十二年版，第2页。
(16)甘肃地方志编委会《甘肃商业志》，甘肃人民出版社1993年版，第15页。
(17)刘文海：《西行闻其录》，甘肃人民出版社2003年版，第38页。
(18)道光《隆德县志》，台中成文出版社1972年版，卷2，《食货》。
(19)光绪《通渭县志》，台中成文出版社1972年版，卷3，《地域》。
(20)刘文锋：《山陕商人与梆子戏》，百花文艺出版社1993年版，第257页。
(21)道光《秦州厅志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(22)道光《两当县志》，台中成文出版社1972年版，卷6，《风俗》。
(23)嘉庆《徽州志》，台中成文出版社1972年版，卷7，《风俗》。
(24)《西北银行记略》，第一期，第21-22页。
(25)民国《天水县志》，台中成文出版社1972年版，卷8。
(26)马鹤天：《甘青藏蒙考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第23页。
(27)刘甫田：《山陕商人在河州经营土布始末》，《临夏文史资料选辑》第二辑，第37页。
(28)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(29)高良佐：《西北随轺记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(30)高良佐：《西北随轺记》，甘肃人民出版社2003年版，第114页。
(31)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第119页。
(32)道光《康县志》，台中成文出版社1972年版，卷9“境楼”。
(33)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第91页。
(34)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第119页。
(35)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(36)道光《敦煌县志》，台中成文出版社1972年版，卷7，《杂类志》。
(37)何炳武：《户县碑石》，三秦出版社2005年版，第572页。
(38)顾祖禹：《读史方舆记要》，中华书局1955年版，卷59。
(39)汪亮：《西北地理》，中正书局民国23年版，第4页。
一、明清山陕商人在甘肃的活动概况
在康熙八年陕甘分省以前，陕甘一省，明代的陕西布政使司管辖包括甘肃在内的西北广大区域，明代有人写诗曰：“大陇西来万岭横，秦亭何处但荒荆；汧西考牧方分土，陇右山川尽姓赢。”①大致反映了这种历史状况。因此，甘肃作为陕西的一部分，是陕西商帮的发祥地之一，明代以来的陕帮商人，有许多就是甘肃人。如庆阳人高雄“正统间兄通贩淮盐”；王良“父靠远出商贩……偏历江淮，八十，不能归”②；阶州人王贤“家贫弃儒，商吴楚间，累致千金”；皋兰人曹佐与西安人张克量“求与公伙，两人经商数年，获得威功”；③黄珍“商游江南不归”。④最著名为乾隆年间甘肃人穆士元，“原籍甘肃威武人，因办茶务居陕西泾阳之时多，造成我朝定鼎而后茶务勃兴，日无宁刻，为通行领袖数十年”⑤。而陕西商人又视赴兰州经商为本土营生，纷纷远上陇右，独立或与甘肃人合伙做生意，成为那时陕西商人经营的普遍现象。如陕西蒲城人王洪绪“向在肃州日新店开张杂货生理，领凉州陈成章，泾阳何兴邦本钱行运四十九年，有店口牌甲可恁”⑥；陕西商人徐子建，师回与甘肃商人李步安、付德和山西商人董某合伙在肃、凉两州作玉石生意，“将玉石运往苏州售卖”；咸阳人王才嘉庆年间“贩木陇右诸山间，不数年，家日畜”⑦；韩城商人苏含章“幼服贾于西凉”⑧；三原商人马止用“贸易宁州”⑨；泾阳商人张少峰“与同里李扶荆贾于狄道”⑩；渭南商人权元清“先在甘肃庄浪县设有肆”(11)等。这些说明从明代以降，陕西商人在甘肃就有很强的实力。入清后，平定西域，为了加强边疆建设，康熙八年实行陕甘分省，遂使山陕商人在甘肃的贸易形象发生了新的变化。山西商人由于开辟了沿蒙古草原南端入新疆的新商路，主营南大路贸易，他们在沿丝绸之路入新疆的北大路贸易方面实力有所减弱，从而为陕西商人在甘肃的实力增长提供了难得的发展空间，陕西商人改变了长期屈居山西商人之后的被动局面，取得了在甘肃与山西商人势均力敌的发展态势。对此《新疆商务志》有清晰的分析，“古城商务于新疆为中枢，南北商货悉自转输……其东自嘉峪关趋哈密为一路，秦陇湘鄂豫蜀商人多出焉，其东北自归绥趋蒙古为一路，燕晋商人多出焉”。(12)同时，入清后，清政府改变了茶叶管营的“茶马交易”政策，实行“兰州道理”的商茶体制，使以主营砖茶为主的陕西茶商力量大增，陕西经营布匹、茶叶、皮革和烟草的商人成为贸易大帮。陕西商贸当年流传的商谚“少不入川，老不入甘”就真实反映了这种状况，使得陇右贸长期以来掌握在山西和陕西商人手中。陇人彭英甲在《陇右纪实录》中指出，甘人“家园株守，天百里负贩之人，所以省会及各属，凡商业稍有可观者，山陕人居多”。(13)近人刘向东亦指出：“自上世纪来到本世纪三十年代，在兰州经商的商人多非兰州本地人或甘肃人，相反多山、陕、平、津商贾。”(14)而对山陕商人在甘肃的经营状况，近人萧梅性在《兰州商业调查》中记叙：“兰州商业金融之权，操于山陕商帮之手，各大行店，晋商称胜，钱庄药号，秦人居多……制造青条黄烟，陕甘两商，亦足齐驱。”(15)
贸易陇右的山陕商人为了护卫他们的商业利益，联络乡情，化解客地乡愁和与外帮商人抗衡，联合或独立在甘肃各地设立了“山陕会馆”或“陕西(山西)会馆”。由于明清以来甘肃是山陕商人活动的主要区域，因此山陕商帮在甘肃设立的会馆也是最多的，它们分布在会城和河西走廊的城乡各地，像珠串般点缀在甘陇的大地上，闪烁着近世商业精神的光芒。对此，《甘肃商业志》有十分务实的总结：“甘肃近代商业经营管理落后，富商大贾者少，多属小本经营，皮毛、茶叶、布匹、绸缎，主要由山陕大帮经营，本地商贩主要经营杂货、饮食、服务等。山陕大帮为了扩大联络，在重要商品集散地的县城，一般都设有会馆，致富之后，有的携资还乡，有的就地安家落户，世代经营商业，成为当地的商业世家。”(16)
明清甘肃山陕会馆的分布综合反映了山陕商人在甘肃的活动历程。
宋代以降，甘肃成为中原连接关外少数民族地区的商品中转之地，故甘肃“乃一边境商场，而操纵此商场者，大都外邦人，以秦晋帮势力最为雄厚”。(17)因此明清甘肃山陕会馆的分布，基本是沿丝绸之路和茶马古道作推进式展开的，兰州是甘肃会城和西出长安的西北商业中枢，因而山陕商人沿平凉和天水的丝绸之路和茶马古道汇聚兰州，在这两条商路上分布的山陕会馆数量不少。出长武、平凉为丝绸之路入甘孔道，沿途隆德、通渭、榆中是山陕会馆设立最早的区域。隆德居民所需主要来自湖北、陕西、河南数省，“铺户多系山陕人营业”，尤其“茶商初多甘陕人”，他们的活动使“街市喧闹……乡人买卖交易亦属方便”(18)。通渭做茶叶、布匹的山陕商人很多，县城“东多民居，西多客商……西关中街有山陕会馆”。(19)榆中更是兰州的门户，明天启元年就有山陕客商集资修建的双层歇山依式结构的“西会馆”(20)。
出略阳入秦州(天水)是茶马古道入甘肃的主要通道，明代在河州(临夏市)设茶马司“命秦陇商领茶引，采茶于汉，远之茶马司”(21)，使这条商路上的两当、徽县、天水、甘谷、夏河、临夏遍布了山陕商人的足迹。两当僻居山林，城无列肆，秦晋外商“持布缕诸物叩门与乡人市……辄获大利以去”。(22)徽州“为水陆通道，商贸辐辏，故四民乐业，百务皆兴”(23)，天水更是关陇之会的“甘省东西衢地……商人以秦晋两帮为多”。(24)每年经凤翔发往天水的“运货骡马年约七八千头”(25)，为了存放货物，食宿打尖，他们分别在天水修筑了“陕西会馆”和“山西会馆”，今日仍然保存完好，成为当地名胜。
而作为茶马交易重镇的河州更是山陕商人聚集之区，全城商号有两千余家，“又以山陕商号……资本大，握商界牛耳，他们在河州经济上旧时甚有势力”。(26)凭借雄厚实力，“他们不惜重赀在城内下驴市街购占大片土地，修山陕会馆一处，此馆规模宏大，建筑甚壮丽，成为河州著名景点，新中国成立后长期作为临夏市政府的办公之地”。(27)
出兰州的陇西三大都市甘州、肃州、凉州是山陕商人纵横捭阖的广阔天地。凉州(武威市)“商人以陕籍为多，晋次之……陕商多贩卖土产及湖北白布、蓝布等，本县所需棉花，向持陕西运来”(28)，市面繁盛，“各界假陕西会馆欢宴”(29)。张掖(甘州)为甘新两省之枢纽，甘省原料出产之地“市廛殷阗，人口稠密，商肆货柜横列门首”(30)。山陕商人于光绪年间设有陕西会馆和山西会馆，现仍有遗址留存。肃州(酒泉市)为甘肃极西之锁钥，商贾往来，蔚成大观，为商品转运市场，“输入品由东大道来者，以陕西之大布及纸张为大宗……商人以晋人为多，秦人次之”(31)，故建有山西和陕西会馆，成为秦晋商人的祈福之地。
山陕商人不仅在甘肃的兰州、河州、秦州和凉州“四大富区”以及张掖、酒泉、武威“三大都市”的中级市场设有会馆，而且在这些中级市场的周边县、镇初级市场亦设有会馆，使山陕商人的足迹从陇上的通都大邑深入到穷乡僻壤。如凉州的古浪县“商贾多陕晋人”，他们在古浪的土门和大靖镇就没有山陕会馆；康县南六十里带镇“其人半秦”，他们在带镇设有“陕甘会馆”，为该镇的名胜之区。景秦县八道泉乡青城村“旧日为繁盛之站”(32)，为“黄河边岸一市场也”，故而山陕商人在该地筑有“三圣庙”即山陕会馆，门前有铜旗杆巅然屹立。(33)
这种甘肃山陕会馆的分布状况，深刻反映了甘肃明清以来的兰州为中心市场，以平凉、天水、张掖、武威、酒泉为中级市场，以各大县镇为初级市场的市场网络结构，而这种市场网络结构本身是明清以来甘肃商品经济发展的历史产物。
山陕商帮在陇上会馆建设中的分合关系，在不同区域也有不同情况。在甘肃中级市场上，由于两帮实力旗鼓相当，故两帮以独立分设会馆为常见现象。如在酒泉“商人晋人为多，秦人次之”，(34)因而他们在清中叶各自分别设立了本省会馆；在张掖，清初晋商力量盛，他们于雍正三年设立“山西会馆”，同光后陕商力量突起，他们于光绪二十六年专门设立了“陕西会馆”；在天水也是两帮分立会馆。但在县、镇一级初级市场上两帮则表现出强烈的竞争态势，如武威“商人以陕籍为多”(35)，故独有陕商设立“陕西会馆”的记载。在景泰县表现得更为典型。最初晋商势盛陕西势弱，故于雍正三年设立会馆命其名为“山陕会馆”，入道咸后，陕商由弱转强，压倒晋商，便于咸丰五年命名会馆为“陕山会馆”，清晰地表现了“会馆而知春秋”的商业规律。
陕甘会馆的设立，既表现了陕西商人汇纳百川的开放性经营思想和竞争意识，又表现了陕西商人在甘肃的本土化过程。因为设立陕甘会馆，说明陕西商人开始将自己整体融入甘肃的社会氛围之中，形成对甘肃的文化心理认同，集中表现出明清甘肃客帮商人的本土化倾向。对此《敦煌县志》有总结性说明：“商贸先自山西、陕西贸易至此，遂亦渐入土著，置田起屋，均列户民。其原籍尚有家室者，每隔三、五年归省家属庐墓，其有力者，父母残后，子孙们扶梓归里，亦不患首邱之义耳。”(36)
清代户县商人刘足民正是在甘肃经商发的财。
二、刘足民在甘肃的经营历程
刘足民在甘肃的经营历程在《刘足民墓表》中有所记载：
“公刘氏，讳富，字足民，世居户县北乡渭曲里之南留村……家贫，不克竟学，慨然有服贾远方之志。时年莆成童，即只身入甘，往来徽县、略阳之间，为商家佣。积有微资，乃治户居积与时通，不数年，遂数千金，稍稍称饶裕焉。太原村赵姬者，公之乡友也，嘉公之能，以资给公，俾共同营业。初设钱庄于白水江镇，既又设酒店于徽县，得公经营，择人而任。时发贮鬻财陇右天水间，而商业遂为酬冠。”(37)
据此可知，刘足民早年家贫，无力求学科举，遂有经商养家之慨。而在清代上陇甘、下四川经商常常是陕西贫穷子弟改变命运的首选。因为按照陕西商人的习惯，陇上生活艰苦，环境恶劣，老年人赴陇多难以抵御逆旅风霜，年轻人身体强壮，生命力强，可以在陇甘艰苦的环境下得到锻炼，增长才干，因此商家常选年轻子弟入陇甘学生意。而刘足民此时已经长大成人，他怀着经商致富、改变家族命运的强烈愿望，只身到陇上商家做学徒，奔走于徽县与略阳之间。而这条商道，当年正是陕甘茶马古道趋洮州的必经之路，商家络绎，驼马列队，鸡声茅店，沿途成廛。在这条商道上往来奔走，自然会学到许多商业经营的知识，际遇不少的商业机会。刘足民正是在这里学习经商逐渐发展起来，赚得了些许银两，完成了资本的原始积累。然后，他携资归乡，在家乡户县设商铺，勾通有无，调剂余缺，卖生贩熟，贩贱鬻贵，积累了经商的经验，也赚了不少钱，家“稍稍称饶裕焉”。
而此时，一个难得的机会来到刘足民的面前。这就是刘足民在经商过程中善交朋友，广结人脉，认识了山西人赵姬，两人结为好友。清代，人口激增，人多田少，清政府实行“移民就宽乡”政策，将大量山西人迁移陕西渭北产粮各县，聚族而居，形成“山西庄”。这样的“山西庄”在陕西渭北地区分布很广，他们常常以所在州县命其名，以维系与故土的情感联系，如太原人即称为“太原庄”，交城人即称为“交城庄”。户县历来是陕西产粮大县，明清以来有“金周至，银户县”之说，因此，户县的“山西庄”所在多有。这个赵姬应该是太原人，他有晋商经商的敏锐目光，见到刘足民是一把经商好手，又为人豪爽义气，是极好的生意合作伙伴，就是苦于资金短少，难以施展鸿鹄之志，便提出由他出资，与刘足民合作经商。这对于苦觅资金、寻求发展的刘足民来说正是“天降及时雨，久旱逢甘霖”，求之不得。他两人先设钱庄于白水县江镇。白水乃关东壮县，农业和矿业素称发达，有陕西金腰带之称，投资白水江镇，利用煤矿业发展融资的机会，赚了不少钱。他们初次合作，出师顺利，增添了不少的信心。而刘足民早年在徽县、天水一线做生意，对那里的市场、风土人情了如指掌，又有发达的人脉契合，于是他们回首西向，先在徽县开饭铺，招待行旅，猎取信息，生意进展和顺。但徽县毕竟山坳之区，素称贫瘠，难以获得更大的伸展，两人遂决议将生意搬到天水。天水乃古秦州，顾祖禹《读史方舆纪要》中说“秦州当关、陇之会，介雍、凉之间，屹为重镇”，(38)是关中入陇孔道，陕甘茶马古道的必经之处，每年仅从陕西凤翔发往秦州的运茶骆驼就多达五六千峰。所以天水的陕西和山西商人猬集，两省商人在天水设有会馆，一个在西街，即陕西会馆，一个在东街，即山西会馆。设廛天水更使他们如鱼得水，大展宏图，事业获得了更大的发展空间。加之刘足民知人善任，用人得当，又对市场行情了然于胸，很快生意做得风生水起，成为陕商在天水有名的大生意，夺得了天水生意头筹的桂冠，刘足民也因此而成为陇上有名的大商人。
三、刘足民的经营启示
刘足民从一个微不足道的小青年，经商海磨砺而成为名扬陇上的大商贾，为我们留下了许多启示。
(一)不惧艰险，敢于向命运挑战
没有思路就没有出路。刘足民年少时，面对家庭生活贫困、难以为学的困境，没有悲叹命运，向贫困低头，而是以秦人强毅果敢、负气尚勇的不屈精神向命运挑战，怀着发家致富的强烈致富欲望，“慨然有服贾远方之志”，只身到陇上入商店做学徒，学习经商本领。而那时甘陇的生活条件异常艰苦。有人形容当时的甘陇自然条件是“地处荒檄，关山险远，急涧巨川，戈壁瀚海……西出长安达于陇坂，回首秦川，墟舍桑梓与云西一色，瞻望前程则天苍野茫，辽荒万里，堑山湮谷，荒村野店。由兰州而西往甘凉，四面险固，皆阻大涧，朔风怒号，黄尘万解”。(39)清代诗人李涣《甘泉道中》形容当时的情景是：“一渡黄河满石砂，只闻人语是中华，四时不改三冬服，五月常飞六出花。海兽满头番女饰，兽皮作屋野人家。胡茄听惯无凄婉，瞥见笙歌泪转赊。”在如此艰苦的条件下，要商海起航，经商致富，没有吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神是不行的。而刘足民偏偏具备了陕西人自强不息的奋斗精神和不畏艰险、轻生重死的倔强性格，不向命运和恶劣环境低头，西向陇坂，经商于“略阳与徽县之间”，在他人视为畏途的甘陇为自己闯出了一片发展的天地。
(二)专注市场，善于抓住商机
市场风云变幻，商机转瞬即逝。刘足民命运的转机就在于他抓住了山西人赵姬所提供的唯一一次商机，强势发展。当刘足民苦于资金短少、无力发展的时候，山西人赵姬提出出资与他合伙做生意，这对困顿中的刘足民是千载难逢的机遇。他发挥陕西商人善抓机会的优势，“如猛禽执鸟之发”，牢牢抓住了这一次机会，与赵姬合作，开辟了生意发展的新局面。机会不是运气。它总是为那些有准备的人准备的。刘足民所以能抓住这次机会，又与他多年经商、广交朋友、积累了丰富的从商经验有直接关系。商品经济就是交往经济，市场说到底是人场，是人与人的关系。刘足民的可贵之处就在于，他在户县开铺经商时，能够开放胸怀，广交各路朋友，以陕西人海纳百川的气度，结识了山西人赵姬，两人结为好友，才为自己事业的发展铺垫了道路。而赵姬是山西人，有经商的敏锐目光和知人的慧眼，他火眼识真金，了然刘足民的经营才能，“嘉公之能，以资给公”，两人才惺惺相惜，共同迈开了致富的步伐，演出了山陕商人管鲍之谊的佳话。
(三)目光远大，敢于四处投资
多年的经商经验，使刘足民历练了胸怀全局、纵横捭阖的经商经验和敢于投资的博大气度。他做生意不抱残守缺、故步自封，而是胸装全局、灵活多变，哪里能赚钱就向哪里发展，可谓万里遨游、上下求索。他做生意的足迹遍布了陕甘各地，从略阳、徽县，到户县、白水；从户县、白水又到徽县、天水，做生意犹如水无常形，游刃有余。起先，他们在白水江镇做钱庄生意，是因为那里农业与矿业发展，有钱可赚。后来看到徽县人脉丰满，商机转佳，有利可图，便挥师西去，到徽县开饭馆，猎取信息。当徽县市场狭小，限制了他们的发展时，又毅然决然将生意迁往天水更大的码头，并在那里站住了脚跟，“时发贮鬻财陇右天水间”，将事业发展到巅峰状态，并成为当地有名的大商人和名流。
①杨恩：《秦亭》，《古今图书集成》，中华书局1934年影印本，卷106，第29页。
②甘肃省通志馆：《甘肃通志》，甘肃人民出版社1962年版，卷38，第24页。
③康海：《康对山文集》，关中丛书本，卷42。
④道光《兰州府志》，甘肃人民出版社1993年版，卷10，第43页。
⑤马长寿：《陕西回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1997年版，第83页。
⑥故宫博物院编：《史料旬刊》，京华印书局民国19年版，1931年，第28期。
⑦陈鸿杰：《咸阳碑石》，三秦出版社1990年版，第114页。
⑧嘉靖《韩诚县志》，台中成文出版社1972年版，卷1，第51页。
⑨乾隆《三原县志》，台中成文出版社1972年版，卷10。
⑩乾隆《狄道州志》，台中成文出版社1972年版，卷72，第31页。
(11)马长寿：《陕西回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1997年版，第46页。
(12)钟广生：《新疆志稿》，新疆人民出版社1953年版，卷29，第130页。
(13)彭英甲：《陇右纪实录》，清宣统年间刻本，卷8。
(14)刘向东：《兰州服务志》，甘肃人民出版社1991年版，第12页。
(15)萧梅性：《兰州商业调查》，中正书局民国二十二年版，第2页。
(16)甘肃地方志编委会《甘肃商业志》，甘肃人民出版社1993年版，第15页。
(17)刘文海：《西行闻其录》，甘肃人民出版社2003年版，第38页。
(18)道光《隆德县志》，台中成文出版社1972年版，卷2，《食货》。
(19)光绪《通渭县志》，台中成文出版社1972年版，卷3，《地域》。
(20)刘文锋：《山陕商人与梆子戏》，百花文艺出版社1993年版，第257页。
(21)道光《秦州厅志》，台中成文出版社1972年版，卷16。
(22)道光《两当县志》，台中成文出版社1972年版，卷6，《风俗》。
(23)嘉庆《徽州志》，台中成文出版社1972年版，卷7，《风俗》。
(24)《西北银行记略》，第一期，第21-22页。
(25)民国《天水县志》，台中成文出版社1972年版，卷8。
(26)马鹤天：《甘青藏蒙考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第23页。
(27)刘甫田：《山陕商人在河州经营土布始末》，《临夏文史资料选辑》第二辑，第37页。
(28)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(29)高良佐：《西北随轺记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(30)高良佐：《西北随轺记》，甘肃人民出版社2003年版，第114页。
(31)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第119页。
(32)道光《康县志》，台中成文出版社1972年版，卷9“境楼”。
(33)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第91页。
(34)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第119页。
(35)林竟：《蒙新宁甘考察记》，甘肃人民出版社2003年版，第102页。
(36)道光《敦煌县志》，台中成文出版社1972年版，卷7，《杂类志》。
(37)何炳武：《户县碑石》，三秦出版社2005年版，第572页。
(38)顾祖禹：《读史方舆记要》，中华书局1955年版，卷59。
(39)汪亮：《西北地理》，中正书局民国23年版，第4页。