联号购销一肩担
在企业运转机制上，陕西商人从自己的长途贩运业务实际出发，富有创造性的形成“驻中间，拴两头”的联号营销机制，保证了企业供产销各环节的正常运转。
如陕西商人在四川经营“五属边茶”主要采取了“驻中间，拴两头”的购销一体化的联号经营形式。
“驻中间”是指设总店于雅安、打箭炉等茶叶交易中心，通盘指挥协调边茶购销业务，亦叫“本庄”。明清之际陕西商人在康定设茶店八十余家，基本上都聚集在沪河以北的“老陕街”，并按其地域和乡土关系分为“河北帮”和“河南帮”两个帮口。河北帮以泾阳、渭南、三原等地的旅蜀茶商为多，他们基本上都是大财东。如泾阳石桥川流村的刘义兴“以经营茶叶、药材为主，商号多设四川、西康等地”，他家办的“义兴茶庄”在雅安设店于明代嘉靖年间，成为从明到清代康定无论规模信义都位列第一的大茶庄，其店董曾在清末担任过垄断川康茶叶贸易的“雅安边茶公司”之总理，“为全帮茶商代表”，泾阳当年流传的“东刘西孟社树姚”几家大富户中第一家“东刘”就指的是他家①。社树姚家，“分为恒昌、惠谦、燕义、居敬、祝新、仁在六支，不但在泾阳、三原、西安开设货栈、钱号，而且发展到巴蜀、康藏云贵地区”②，成为明清泾阳首名富户。而最富的于家，专营茶、药材，商号多设在四川一带，闻名的是“恒泰盛”字号，堂名“务本堂”，康定的“恒泰”茶庄就是他家的生意。此外，康定另外八家大的茶庄聚诚、永和、丰盛、天兴仁等都是泾阳商人开办的。在河北帮中渭南商人也不少，渭南孝义镇的严家是闻名全国的大财东，康藏“北路边茶”基本上全是严家的生意，“从灌县到松潘的茶运业伐木行，几乎大部分是被渭南孝义镇严氏所垄断”③，松潘的义合全茶庄就是他家的买卖。
“拴两头”是说一头在茶区设坐庄分店收购、焙制茶叶，运康定总店存库待销；另一头在藏区设分店销购茶叶，形成购、运、销一条龙经营。也有只拴一头的，或是在茶区购茶焙制运至康定直接售于来打箭炉贩茶的藏商；或是在康定从别的茶庄批发茶叶，运到藏区分店直接销售给藏族民众。前者是购销联营，后者是批零结合，使经营形式呈现出多样性和灵活性。“驻中间，拴两头”仍是清代陕西布商一般的经营形式，如朝邑八女井李家开的“万顺德”“万顺贵”布庄在大荔库道设总号，在泾阳有分号，在德安、兰州有分庄。总号多设在三原，等于总管理处，主要根据各路人员的报告，调度款项及人员瓜代，指挥全盘业务。由于经营异地贩运，所需投资数量很巨大，“经营该业者，均须三套资本，即在出产地购货，并在途中运货时压本及销售时买期货是也”。因此，布店资本主要是采取了“东西制”的经营体制，“他们财东居住在家中，不参加经营管理，只把资本付人出外经营，名曰领本”。由于棉布贸易量甚巨，动辄一两万匹，事繁费重，因而布店“组织庞大，规模大的有一百五六十人，小的也有一百人左右，雇佣人员完全是山陕两省的家乡子弟，别处人员不许参加”④。而且，内部分工更加细密：
在商号内有大柜、二柜、三柜的级别，均称为“掌柜”，是分红利的；另有管理账项、写信的称为“先生”；有每日上街招徕顾客，负责卖货的，称为“把事”，当学徒的，称为“相公”。相公称掌柜为师，一般商人亦称掌柜为师，如张师、王师、李师。上街作“把事”的通称为“大”，如张大、王大、李大。掌柜、先生、把事都叫相公为相，如张相、王相、李相。相公的任务是服侍掌柜、承担炊事，喂牲口，供茶水，送货物，值夜半等一切杂务。⑤
这些总庄设在三原的布号，先在楚豫等地设地分庄，坐庄收布。或是间接“投行收买”，或是直接“扎庄收布”。
投行收买是说陕西布商挟资到土布产地后先借寓在本地布行内，由布行代行他们收布后再转运陕西，他们与本地布行形成“籍以有无相通”的贸易伙伴关系。如陕西布商在德安贩布的早期情形就是这样。据李肇植先生回忆说，在一百年以前，到德安贩布的客户“每次要运来大几千上万两银子。带这么多现银进驻布行自然对布行的信誉和防盗提出了要求。一方面布行必须是达官巨富，大户豪族所开，要有充分的资信，否则‘客商是不放心把大批现银寄托给他们’”。当时接待陕西布商的布行在安陆较早有李大有、李恒升、陈和记、陈长记、刘祥记、刘顺记、刘庆记等七家。另一方面，陕商携臣款住在布行等待收布，对防盗提出了很高的要求，可谓颇费苦心。
“为了防盗，上面的楼板是双层，下面是木质地板。四面的墙壁外都装一层木板，高手小偷毫无声息地在砖墙上挖一个大洞，对一碰就响的木板却是束手无策”，而且“客人睡的床也很特别，它实际上是和床一样大的木柜，柜面上不挂帐子，而是像神合一样用木头做阁子。这就是他们的保险柜，内装全部现银。他们白天躺在上面抽大烟，晚上躺在上面睡大觉，昼夜厮守，显示了与床中银两共存亡的决心。由于防范周密，布行生意延续一百余年，还未听说有失盗事故”。⑥
这大概就是陕西商人“掌柜”的由来，并形象地反映了陕西布商老谋深算的“财迷”形象。在云梦的陕西布商大概也是如此。该县县志说“西商于云立店号数十处，本地贸易布店，籍以有无相通”，凡“宽闲屋宇，多赁陕西布商作寓”。⑦
湖豫土布到达陇甘分庄后，由分庄负责销售。这样的销布布庄、布店各地都有。它们或是设门市零售，有“把事”主其事；或是招揽回藏客商批发，以毛易布；或是派人上门推销，“两当僻万山中，外商持布缕绪物叩门与乡人市，乡人以粟易之”。⑧其销售方式又有现款交易和赊销两种方法。现款是将土布整卷售给当地零售商或购布民众，赊欠则是双方议定期限，以二个月或三个月为期，加价出售到期收款。
由于土布贸易是异地贩鬻，路远费时，又贸易量极巨，加之大小买卖都有赊欠，土布贸易适应这种市场情况形成特殊的资金流转方式即“镖期”。镖期具体内容是平时赊销，到“镖期”付款，每月21日的镖期，行店和商号均在标期前收齐外欠货款，集中到外省兰州、陕西三原等处设有庄口的几家大商号，23日为走标日期，就是送货款，这几家商号秦源涌等把走标的银两，封装成木匣，由经常驮送标银的互助县的脚夫，驮送兰州的庄口。而三原的本庄则在兰州设有“驻庄银号”，系由“本庄派员一二人来兰，寄居当地商店内或于当地商店内，分租房屋数间，即在住房上挂一字号招牌，办理本庄及各联庄汇款之收解事宜”。俟货款收齐后“兰州庄口于每月29日分送各处庄口”⑨，主要是三原，因为总号多设三原，故买布款项“自三原调兑为最多”，由三原总号再划汇各购布分庄，形成“边收边运边销，循环作业终年不息”⑩的资本流通模式。
①③ 马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第126、174页。
② 姚文清遗稿：《泾阳社树姚族起源和其一支的商业衰落概述》。
④ 马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第207页。
⑤ 刘圃田：《山陕商人在河州经营土布始末》，《临夏文史资料选辑》第2辑，第35页。
⑥ 李肇植：《德安府布史话》，《安陆文史资料选辑》第1辑，第89页。
⑦ 乾隆《云梦县志》卷2。
⑧ 乾隆《静宁县志》卷4。
⑨ 萧梅性：《兰州商业调查》，第2页。
⑩ 胡柏益：《烟茶布三帮在西北运销情况》，《陕西文史资料选辑》第23辑，第171页。
如陕西商人在四川经营“五属边茶”主要采取了“驻中间，拴两头”的购销一体化的联号经营形式。
“驻中间”是指设总店于雅安、打箭炉等茶叶交易中心，通盘指挥协调边茶购销业务，亦叫“本庄”。明清之际陕西商人在康定设茶店八十余家，基本上都聚集在沪河以北的“老陕街”，并按其地域和乡土关系分为“河北帮”和“河南帮”两个帮口。河北帮以泾阳、渭南、三原等地的旅蜀茶商为多，他们基本上都是大财东。如泾阳石桥川流村的刘义兴“以经营茶叶、药材为主，商号多设四川、西康等地”，他家办的“义兴茶庄”在雅安设店于明代嘉靖年间，成为从明到清代康定无论规模信义都位列第一的大茶庄，其店董曾在清末担任过垄断川康茶叶贸易的“雅安边茶公司”之总理，“为全帮茶商代表”，泾阳当年流传的“东刘西孟社树姚”几家大富户中第一家“东刘”就指的是他家①。社树姚家，“分为恒昌、惠谦、燕义、居敬、祝新、仁在六支，不但在泾阳、三原、西安开设货栈、钱号，而且发展到巴蜀、康藏云贵地区”②，成为明清泾阳首名富户。而最富的于家，专营茶、药材，商号多设在四川一带，闻名的是“恒泰盛”字号，堂名“务本堂”，康定的“恒泰”茶庄就是他家的生意。此外，康定另外八家大的茶庄聚诚、永和、丰盛、天兴仁等都是泾阳商人开办的。在河北帮中渭南商人也不少，渭南孝义镇的严家是闻名全国的大财东，康藏“北路边茶”基本上全是严家的生意，“从灌县到松潘的茶运业伐木行，几乎大部分是被渭南孝义镇严氏所垄断”③，松潘的义合全茶庄就是他家的买卖。
“拴两头”是说一头在茶区设坐庄分店收购、焙制茶叶，运康定总店存库待销；另一头在藏区设分店销购茶叶，形成购、运、销一条龙经营。也有只拴一头的，或是在茶区购茶焙制运至康定直接售于来打箭炉贩茶的藏商；或是在康定从别的茶庄批发茶叶，运到藏区分店直接销售给藏族民众。前者是购销联营，后者是批零结合，使经营形式呈现出多样性和灵活性。“驻中间，拴两头”仍是清代陕西布商一般的经营形式，如朝邑八女井李家开的“万顺德”“万顺贵”布庄在大荔库道设总号，在泾阳有分号，在德安、兰州有分庄。总号多设在三原，等于总管理处，主要根据各路人员的报告，调度款项及人员瓜代，指挥全盘业务。由于经营异地贩运，所需投资数量很巨大，“经营该业者，均须三套资本，即在出产地购货，并在途中运货时压本及销售时买期货是也”。因此，布店资本主要是采取了“东西制”的经营体制，“他们财东居住在家中，不参加经营管理，只把资本付人出外经营，名曰领本”。由于棉布贸易量甚巨，动辄一两万匹，事繁费重，因而布店“组织庞大，规模大的有一百五六十人，小的也有一百人左右，雇佣人员完全是山陕两省的家乡子弟，别处人员不许参加”④。而且，内部分工更加细密：
在商号内有大柜、二柜、三柜的级别，均称为“掌柜”，是分红利的；另有管理账项、写信的称为“先生”；有每日上街招徕顾客，负责卖货的，称为“把事”，当学徒的，称为“相公”。相公称掌柜为师，一般商人亦称掌柜为师，如张师、王师、李师。上街作“把事”的通称为“大”，如张大、王大、李大。掌柜、先生、把事都叫相公为相，如张相、王相、李相。相公的任务是服侍掌柜、承担炊事，喂牲口，供茶水，送货物，值夜半等一切杂务。⑤
这些总庄设在三原的布号，先在楚豫等地设地分庄，坐庄收布。或是间接“投行收买”，或是直接“扎庄收布”。
投行收买是说陕西布商挟资到土布产地后先借寓在本地布行内，由布行代行他们收布后再转运陕西，他们与本地布行形成“籍以有无相通”的贸易伙伴关系。如陕西布商在德安贩布的早期情形就是这样。据李肇植先生回忆说，在一百年以前，到德安贩布的客户“每次要运来大几千上万两银子。带这么多现银进驻布行自然对布行的信誉和防盗提出了要求。一方面布行必须是达官巨富，大户豪族所开，要有充分的资信，否则‘客商是不放心把大批现银寄托给他们’”。当时接待陕西布商的布行在安陆较早有李大有、李恒升、陈和记、陈长记、刘祥记、刘顺记、刘庆记等七家。另一方面，陕商携臣款住在布行等待收布，对防盗提出了很高的要求，可谓颇费苦心。
“为了防盗，上面的楼板是双层，下面是木质地板。四面的墙壁外都装一层木板，高手小偷毫无声息地在砖墙上挖一个大洞，对一碰就响的木板却是束手无策”，而且“客人睡的床也很特别，它实际上是和床一样大的木柜，柜面上不挂帐子，而是像神合一样用木头做阁子。这就是他们的保险柜，内装全部现银。他们白天躺在上面抽大烟，晚上躺在上面睡大觉，昼夜厮守，显示了与床中银两共存亡的决心。由于防范周密，布行生意延续一百余年，还未听说有失盗事故”。⑥
这大概就是陕西商人“掌柜”的由来，并形象地反映了陕西布商老谋深算的“财迷”形象。在云梦的陕西布商大概也是如此。该县县志说“西商于云立店号数十处，本地贸易布店，籍以有无相通”，凡“宽闲屋宇，多赁陕西布商作寓”。⑦
湖豫土布到达陇甘分庄后，由分庄负责销售。这样的销布布庄、布店各地都有。它们或是设门市零售，有“把事”主其事；或是招揽回藏客商批发，以毛易布；或是派人上门推销，“两当僻万山中，外商持布缕绪物叩门与乡人市，乡人以粟易之”。⑧其销售方式又有现款交易和赊销两种方法。现款是将土布整卷售给当地零售商或购布民众，赊欠则是双方议定期限，以二个月或三个月为期，加价出售到期收款。
由于土布贸易是异地贩鬻，路远费时，又贸易量极巨，加之大小买卖都有赊欠，土布贸易适应这种市场情况形成特殊的资金流转方式即“镖期”。镖期具体内容是平时赊销，到“镖期”付款，每月21日的镖期，行店和商号均在标期前收齐外欠货款，集中到外省兰州、陕西三原等处设有庄口的几家大商号，23日为走标日期，就是送货款，这几家商号秦源涌等把走标的银两，封装成木匣，由经常驮送标银的互助县的脚夫，驮送兰州的庄口。而三原的本庄则在兰州设有“驻庄银号”，系由“本庄派员一二人来兰，寄居当地商店内或于当地商店内，分租房屋数间，即在住房上挂一字号招牌，办理本庄及各联庄汇款之收解事宜”。俟货款收齐后“兰州庄口于每月29日分送各处庄口”⑨，主要是三原，因为总号多设三原，故买布款项“自三原调兑为最多”，由三原总号再划汇各购布分庄，形成“边收边运边销，循环作业终年不息”⑩的资本流通模式。
①③ 马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第126、174页。
② 姚文清遗稿：《泾阳社树姚族起源和其一支的商业衰落概述》。
④ 马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第207页。
⑤ 刘圃田：《山陕商人在河州经营土布始末》，《临夏文史资料选辑》第2辑，第35页。
⑥ 李肇植：《德安府布史话》，《安陆文史资料选辑》第1辑，第89页。
⑦ 乾隆《云梦县志》卷2。
⑧ 乾隆《静宁县志》卷4。
⑨ 萧梅性：《兰州商业调查》，第2页。
⑩ 胡柏益：《烟茶布三帮在西北运销情况》，《陕西文史资料选辑》第23辑，第171页。