陕商故事
伊盟草原经济的开拓者神木商人——呼掌柜、王铁闸、黄台子
清代以来，陕北榆林、神木、府谷、定边、靖边等县的商民，勇敢冲破清政府“汉不入蒙”的政策限制，到伊盟草原做生意，被称为“边商”或“跑边”，仅神木县就有边商20余万人。他们艰苦卓绝地开发着伊盟草原的经济，成为鄂尔多斯草原经济的实际控制者。他们中的杰出代表就是呼掌柜、王铁闸、黄台子。
一、清代以来榆林边商的发展概况
陕北的榆林与晋、宁、甘、内蒙古伊克昭盟毗邻，是五省交界之地，现辖榆林、神木、府谷、定边、靖边、横山、佳县、米脂、吴堡、绥德、子洲、清涧十二县(市)。这里是农业、畜牧业的过渡地带，全区以农业为主、畜牧业为辅，经济相对落后。但正是这一地区，在明清时期蒙汉边地贸易异常活跃，皮毛贸易在清末民初时达到了繁荣时期。
明初在北方设立九边军镇，以抵御元朝残余力量的侵犯，其中的延绥镇就统辖着今天的榆林地区，最初延绥镇治所在绥德，成化七年(1471)迁至榆林。明初政府对蒙古实行经济封锁政策，蒙汉贸易处于停滞状态。经济封锁使蒙古牧民日常所需的铁器和布帛等生活必需品无处可得，因此蒙古各部不断用战争掠夺和提出贡市手段，希望恢复蒙汉的正常经济交往。嘉靖初，明政府决定“蒙汉交界开设互市11处，汉商以烟、茶、布、绸缎等上市，禁易粮食、铜、铁器；蒙古以牛、羊、绒毛、皮张等上市，禁易马匹”①。这一互市贸易体系维系20多年。明隆庆五年(1571)，明政府再续对蒙古的封贡互市政策，相继在延绥镇开设神木市、皇甫川市，并在榆林筑古梁、易马二城。
尽管在明中后期蒙汉贸易常因双方战争时开时闭，但还是一直延续了下去。当时蒙汉贸易以陕西关中商人和晋商为主，他们从东部和南方运来布帛、绸缎、烟茶和日用杂货与蒙民的牛羊皮毛等畜产品交换，带动了榆林商人也参与其中。明朝中后期，每到互市期间，汉民以苏布、绸缎、盐、粮食等生活用品交换蒙古族的牛、羊、皮毛。从明中后期榆林地区的边商贸易活动来看，边商活动范围在延绥镇，商品贸易地点固定在长城沿线的互市，一般以物易物为主，时间也有限制。隆庆时延绥巡抚郜光先《仰仗天威疏》载：“每年三月许开市一次，预期广召商贩多置货物，大行开市十日，如市完之后即各安生，理不再许纵容部落叩边求市，违者传令加罚。”②因“明初，东有马市，西有茶市”③，明中后期榆林的互市也属于“马市”，当时政府为了对西北部和北部的藏族、蒙古族分而治之，防止蒙古得茶后控制藏族，曾规定在西北部茶市只许用茶易马，北部马市只许用绸缎、布、粮食等易马，不许用茶。明初互市马匹交易控制在官府手中，民间禁止私自交易；明后期，马市开始放宽，北部茶、马可以自由贸易。明朝中后期榆林边商处于起步阶段，因为他们是从事蒙汉贸易起家的，就决定了他们以皮毛贸易为主的经营特色。
清朝建立后，榆林地区不再是边防要塞，因为靠近内蒙古伊克昭盟各旗，榆林再次成为南北经济交流的中转地和蒙汉贸易首选通道。蒙汉贸易使榆林边商在经营规模、范围和影响力上不断扩大。蒙汉贸易地点扩展至榆林各州县，边商不仅活跃于本区，而且奔走于山西、京津、甘肃一带，特别是在康熙三十六年(1697)，清政府允许汉民到长城以北地带租种蒙古土地后，榆林各县的农民在输出劳动力同时，开始大量行商伊盟各旗。以神木为例，“伊克昭盟各旗几乎到处有本县(神木)经商的大字号和小商贩”④。清乾隆年间允许榆林等地食用蒙地盐，鄂尔多斯盐碱可以行销内地，于是榆林地区神木、定边等地成为行销内蒙古伊盟皮货和盐碱的中心，榆林边商贸易达到繁盛时期。
鸦片战争后，榆林边商的贸易活动特色进一步明显，即以皮毛为主的畜产品和药材等商品外运，交换日用百货等手工业品输入。清末民初由于国内外对畜产品需求的增加，榆林的皮货贸易无论从数量上还是规模上均达到鼎盛时期，榆林成为陕北皮毛和内蒙古伊克昭盟各旗畜产品的集散地，同时又是伊盟生活所需的手工业品的供应地，它承担了转运农、牧两个经济区域商品的任务。
第二次鸦片战争后，天津被开辟为商埠，“由于榆林有边商从蒙地运回大量牲畜、绒毛、皮张，吸引了天津、北京、张家口、大同、交城等地客商和洋行来榆收购，转运天津出口。蒙地需要的绸缎布匹、日用百货、烟、酒、糖、茶等又需要榆林供给，所以榆林商人也贩运一部分绒毛皮张，去天津出售后，购买丝绸布匹、日用百货运回榆林”⑤，这一时期，榆林地区聚集起来的皮货多通过陆路和黄河水运转运到天津出口。清朝直至民国初年，是榆林边商最为活跃和实力发展的顶峰时期，他们每年从蒙地运回大量牲畜、绒毛和皮张，收购来自陕北各地的畜产品、药材转运出去，再把来自全国各地的手工业品转销到本地和内蒙。从明中后期至民国初榆林边商五百多年的发展历程来看，边商扮演了东部与南部的农耕地区与北方游牧区商品交换中转的角色，又因为本区区域经济特点的制约，他们倚重于皮货贸易，其他商品一般由陕西关中商人和山西商人经营。具体种类有：
第一，马、牛、羊与皮毛等畜产品和布帛、烟、茶等日用杂货。畜产品多数由蒙地运回，近代添加了陕北出产的畜产品，其中皮毛成为重要的出口商品。陕北的皮毛一般有驼毛和产于三边一带的杂种滩羊的“春毛”，产于陕北南部的“同羊”、“春毛”以及黑山羊的紫绒。日用杂货多由山西转运而来。
清末区域商品的输出输入量快速增加，以榆林为例：
再以定边为例：
清末民初，榆林边商经销的商品种类较为稳定，可以从20世纪二三十年代的资料中找寻到商品具体种类和数量。“边商每年由蒙地运回榆林的计有春毛约六十万至一百万斤。秋毛五六十万斤。羊绒四五千包(每包一百斤)。驼毛八至十万斤。山羊板皮五、六千捆(每捆一百张)。冬山羊绒皮五至七万张。绵羊皮二十至三十万张。白羔皮二至三万张。黑狐皮五至七万张(内有能出口的流水道即肚羔皮，每张能售银洋十几元)。狐皮一万张。猫皮(即野狸子)二三万张。獾皮二三千张。黄鼬皮五六百张。……绵、山羊五至十万来只。马一至三万多匹。牛二万多头。驴三千多头。骆驼五千多只。麻籽一万石左右。以及其他油(包括酥油)、肉、糜子、熟米等。由榆林运往伊盟各旗的货物计有砖茶一万五千箱(每箱三十六块)，包烟一百万包(山西曲沃县兴隆昌的拔翠烟每包五两)、赤糖五万多斤、白酒九十万斤、各色斜纹布一万八千匹(每匹十一丈)、各色细布二十五万匹(每匹五丈二尺)、各色绸缎八千匹(每匹九丈)、药材四五千斤，还有珊瑚、玉器、松石方子、哈达、鼻烟、鼻烟壶、烟头、烟嘴、烟杆、干枣、果献(白面内包枣泥)等，以及手工业产品如木铁制器具、银首饰、铜器、毛、地毯、靴鞋、马鞍、剪毛剪子、搔毛搔子等。”⑥
第二，药材。陕北药材种类多样，有麻黄、甘草、苦参、酸枣、苍术、秦九、地黄、半夏、远志、柴胡、丹皮、茵陈、益母、枸杞子、冬花、蝉蜕、白扁豆等。清朝末年，甘草打入国际市场，成为榆林当时销售的重要产品之一，年输出量在几千斤左右。另据《陕行汇刊》记载，民国时，榆林地区出口的药材有：
第三，盐碱。明朝时榆林相继食用河东解盐(山西)、陕西灵州池盐(隆庆年间)和当地盐。清朝时食用河东盐和榆林本地永乐仓锅盐。乾隆元年(1736)，蒙盐允许行销榆林等地，边商的贸易种类又增添了一项重要的商品“蒙盐”。蒙盐按其产地可分为两种：一为杭金旗莽耐蒙盐，由伊盟七旗蒙古贫民驼运至内地，“其盐行于府谷、神木及河东七协河曲偏关……蒙古驼盐进城，各投素口交易之家，谓之主道。将盐或估堆，或量石照时价给予蒙古，得价后旋即折回”⑦；一为鄂陶旗花马池蒙盐，销往神木或高家堡。榆林的农民也可以驼运蒙盐，贩运至各县。蒙地出碱处有三处：一在札萨台旗的“鄂肯诺尔”(蒙古称出碱的地方为诺尔)；一为札萨克旗与五胜旗交界处的“阿古拉察汗诺尔”；一为五胜旗西北的“鄂卜宋或通察汉诺尔”。神木县有商人将碱土拉回本地，设厂熬煮制成碱锭，销往山西、河南两省，因其质量好，销量也很高。清末民初榆林城、神木、定边是蒙地盐碱的销售中心。
边商的贸易一直是以物易物为主，这主要是因为榆林边商所积累的资金有限。榆林经济长期处于落后状态，无法提供充足资金支持长途商品运输和大批量批发，所以，榆林边商初期只能靠小规模的以物易物来进行贸易。边商的经营方式是赊欠贸易，《府谷县志》中提及“全县大小边商百余家，有的深入蒙地开商号，设分店，办(草)场，肩挑边客(小贩)数百人。当时交易的方式多系赊欠，向少定期，一方收欠尽讨尽交，一方需货尽取尽赊，辗转不绝，有至数十年不结一次账者，内地商人交易不然”⑧。蒙汉贸易中特殊的赊欠经营方式与当时较为落后的经济有关，又是边商谋求发展的最佳选择，因为在缺乏大量商业资本支持的前提下，边商以信义为保证，用赊欠的方式买进布帛、烟茶去换取蒙地畜产品，再用运回的畜产品抵消债务，这种经营方式既能维系持久的贸易活动，又可以节省贸易成本。边商在蒙地一般采用串户贩卖的方式销售货物，另外通过庙会集市交易货物。
榆林地处黄土高原，山岭纵横，沟壑相连，北部遍布沙漠，交通不便，明清时期边商行销路线分为陆路和水路两种。
陆路以榆林为中心形成八条大道。以方向划分具体有：
向东方向的道路有两条：第一条是榆林—神木道，这是榆林通往神木、府谷进而贯通山西保德、河曲的东行主要大道，全程二百多里，它是蒙汉贸易东西向陆运的首选道路。由山西转运的日用杂货和北部汇集的畜产品、麻油在这条道路上进行转运。第二条是榆林至山西汾阳的东大道，承担了东西货物转运任务的一部分。
向南方向的道路是：榆林经米脂、绥德、延安直至西安的南北大道。这是唯一的由榆林通往西安的大道。蒙汉贸易所需的苏布、湖茶和日用百货一部分由此路运入，由于榆林的皮货加工业发展较迟兼工艺粗陋，明清时期榆林皮货多运输到陕西关中的同州进行加工，该地区皮货加工技术高，加工的产品轻软鲜柔，成为著名的“同州皮货”，远销到京津及长江流域各省。陕北的部分药材由此路转运至南方，因这条道路从榆林到西安全长1119公里，路途遥远，蒙汉贸易转运量有限。
向西方向的道路有三条：第一条是榆林、靖边、定边至宁夏的大道，它是陕北通往宁夏方向的一条重要路径，边商通过此路将宁夏的畜产品和土特产运至榆林，再将东部的产品转运到宁夏等地；第二条是榆林至横山道；第三条是榆林至宁夏吴忠堡的大道，转运宁夏的粮食、盐、煤炭、皮毛和汇集在榆林的东部货物。
向北方向的道路有两条：第一条是榆林至包头大道，这是陕北通往我国北部地区的唯一交通要道，边商就是从这条大道上将日用百货输入蒙古，再将皮毛等畜产品驼运回内地；第二条是榆林通往伊盟乌审、鄂托克两旗的西北大道，是边商行销的主要通道，当年边商穿梭于这条繁忙的商道上。
水路主要利用黄河水运。陕西、山西两省间的黄河北端，由府谷可以行至壶口，较好的航程在府谷至吴堡一段，葭县的螅蜊峪(今螅镇)、桃花渡，吴堡的宋家川，府谷的杨家川都是当年有名的转运渡口。榆林各地与山西相邻，所以运输路线一般通过陆路或通过水路与山西直接进行贸易传输，边商一般多通过山西这一中转地区实现畜产品与东部手工业产品的交换。清末，榆林地区汇集的皮毛和药材也有一些大边商自己组织运输力量经过山西，再转运至天津出口。
综上所述，明清时期榆林边商的行销路线为：货物以榆林为中心汇集，依次向内蒙古和山西两个主要方向辐射集散；边商以榆林和伊克昭盟为活动中心区域，东至天津，南至关中，西至宁夏甘肃一带；以陆路为主，水路为辅。互市中所需的砖茶、布匹、绸缎和金属器皿等多由关中或山西运来，转运蒙古的畜产品除供应本地区的需要外，大部分由陆路或水运转往山西或关中泾阳、三原一带进行深加工，再转运至国内外市场。
呼掌柜、王铁闸、黄台子这些榆林边商，就是通过这些商道，到伊盟草原做生意，创造了光辉业绩。
二、呼掌柜、王铁闸、黄台子的创业过程及其经验
在清代—民国的20万榆林边商中，神木的呼掌柜、王铁闸、黄台子是他们的杰出代表。
呼掌柜，神木人，他在郡王旗办的商号叫“天成”号，为旗下首富，住赤老图沟，主要做皮毛生意。“每年在旗下收购大批皮毛，运往包头出售，又从包头运来蒙旗所需之货品，往来获利”⑨。他与“旗政府关系密切，又有余钱，政府放垦土地，他们便多垦地租来，转租农民垦种”。他还放债给旗王府，“因旗政府欠债太多，迫使政府放地偿还，结果放地仍被他租出去，债也没还清。迄今该商号仍是王爷的债权人”。他还在王府附近“筑有堡寨，驻地俨然成为蒙地的特殊地带”⑩。
王铁闸也是神木人，在旗内势力仅次子呼掌柜。他在王府旁办“义聚成”皮货行，有土地上万亩，是名闻陕北的大边商。
黄台子，神木人，十五岁便向沙漠讨生活，在沙漠里整整过了50个年头，凭着双手和一张会说蒙古话的嘴，作挑担的行商，居然在沙漠里开了一片不太小的杂货店，房屋四间，用柴草围成各样牲口的围栏，喂养着很多牛羊等。50年来，黄台子除了牛羊而外，就有2千多块现洋。黄台子有钱，开了店铺，于是这地方变成了附近五十里“贸易”的中心，按照这里的习惯，人们依他的名字，叫“黄台子”(11)。
还有一个贾瑢，“清咸丰年间，边商贾瑢(贾成的父亲)和侄儿贾春生开始在蒙地卖药，以后又传给杜黄拴等，发展成了八家。在蒙地卖药，除会说蒙古话外，还要识藏文，懂医理，会翻译，一般边商无此技。这八家卖药的边商，唯贾家资金大，经营时间久，销售的地方较广，遍及伊盟各旗和五原、陕坝。杜黄拴走得更远，西至内蒙的阿拉善旗和阴山后的乌拉特旗。他们每年在蒙地售药材约四、五千斤”(12)。
这些经商蒙地的边商，是大漠孤独的行者，他们之所以能够在人地生疏的蒙地站稳脚跟，而且发展了自己的事业，是因为他们有着不同寻常的经营经验。
(一)敢于冒险，不怕吃苦
当时清政府对蒙地实行严格的贸易限制，叫做“汉不入蒙，蒙不入汉”，双方交易只许在边关“马市”进行，汉商不许深入蒙地，有犯禁者，“货入官”，人“问斩”。但这些“不能阻止商人们进入草原”，这些为致富欲望所强烈驱使的陕北边商，他们身上有着匈奴勇敢强悍的基因，因此他们敢于冲破政府划定的政策雷区，将贸易的脚步直接深入到草原深处，“出发时将各种商品载于牛车，三五人一帮，自带食料、炊具、帐篷，一直向蒙古地方西进”，而且一直走到“王府或大召庙跟前，建筑几间土屋，作久居之地”(13)。没有敢到王府门前摆摊设店做生意的气慨，就不会有陕蒙边地贸易不断扩大的未来，边商们的勇敢精神是他们西进的旗帜。
草原上的生活是艰苦和寂寞的，没有敢于吃苦耐劳的坚守精神，也很难在草原上创出一番事业。黄台子15岁就走上了“跑边”的商贸道路，一个人在草原上一干就是50年，“他常常深入到蒙民的帐篷里去推销商品，一个人在草原上一走就是一天，连说话的人都没有”，这样才为自己创出了一片不小的天地。可是“就当他在家里数着挣来的银元，准备回家时，草原上的土匪知道了，赶来杀害了他，抢走了他的财物和牛羊”。当地人为了纪念他，才把这个地方叫做“黄台子”(14)。
(二)结缘各方，和气生财
榆林的边商们，不仅有游牧民族的粗犷，又有农耕民族的善良。他们懂得做生意“和为贵”的道理，在人生地不熟、语言不通的蒙地，借地生财，没有良好的人际关系，就无法编织自身的贸易网络。因此，他们很注意与蒙地人们交朋友，形成自己的知己，“沿途都有他们接纳的知己，待至目的地，便宿于知己家里，展开帐篷，陈列货品，招徕主顾”，形成自己稳定的贸易伙伴。为了促进贸易的开展，他们还努力学习蒙语，“经常游动于各旗之间，对蒙古人的嗜好及其日常所需知之甚详……既晓蒙古语言，又晓蒙古风情”(15)，自然容易与蒙地民众打成一片。贾瑶“除会说蒙古话外，还要识藏文，懂医理，会翻译，一般边商无此技”，更是技高一筹，也更容易得到蒙地民众的信任。
他们的聪明之处还在于，想方设法与王府的老爷们交朋友，他们为王府老爷带去了草原上稀见的奢侈品，又借钱给王爷，投其所好，博得王府老爷、贝子的好感。当王爷、贝子有困难时，他们又能挺身而出帮助化解困难。王爷、贝子欠他们的债太多了，最后只好用旗中的土地偿还，使他们的贸易活动有了坚实的基础。
(三)了解行情，善于筹划
旅蒙的陕北边商很懂得经营之道，“他们把蒙地需要的货品带入蒙地，又把蒙地出产的皮毛牲畜带回去反复买卖，往往转手就可以获得数倍利润”。而且，蒙人不晓贸易，“平时普通牛皮一张可换大布一丈或八尺；酒三斤可换小羊皮一张；牛皮2～3张可换天鹅绒一丈。蒙族妇女的带头多用璎珞珊瑚银片缀成，若上等货牛马3～4头”(16)。并且，蒙人不会算数，贸易多采取赊欠的方式，他们与蒙古人交易换来的牛羊，边商们并不牵走，而是暂时寄养在蒙人家中，待到下一次前来交易时，很多牛羊就生下来羊羔或牛犊，蒙人认为是边商的牛羊下的，就让边商牵回，边商无形中就增长了财富。
在与王爷的交往中，他们也是善于计算。他们借钱给王府，王府最后用土地抵偿，他们将土地租佃出去收取租金，而王爷的债还没有还清。既有土地所有权的收益，又有土地使用权带来的收益，使他们成为“旗地经济实际掌握者”。“所以，蒙地的行商，栉风沐雨，成年累月跋涉于荒漠的草原上，受尽千辛万苦，以赚取利润，在开辟蒙地商业上是成功的”。(17)
三、榆林边商的历史贡献
明清时期榆林边商的发展历史，是和当时东西部经济交流和蒙汉贸易紧密联系在一起的。边商经销的范围辐射本区、内蒙，尤其是伊克昭盟五旗、关中、山西、宁夏、河南，最远到达湖北、京津一带。他们以皮毛为贸易主导，开创了清末北方皮毛贸易的繁盛局面，其贡献有以下三点：
第一，实现了我国农耕地区和畜牧地区生产生活资料的交流，丰富了榆、蒙人民的生活。通过较为频繁的蒙汉贸易，榆林地区和蒙地人民对牲畜、粮食、皮毛、盐碱、布帛、药材和日用百货的要求基本得以满足。
第二，推动了内蒙和榆林各县畜牧业的发展，微弱刺激了榆林手工业的发展。清末国内外对畜产品需求的激增带动了内蒙畜牧业的发展，榆林本以农耕为主、畜牧业为辅，清末民初长城沿线的靖、定、横、神、府等县的畜牧业也有较快发展。以横山县为例，“服裹畜牧概系附属生产，农家牛马驴骡户必饲养，而牧羊目的注重壅粪。每年成群滋生最繁，近年皮毛昂腾，养殖户利倍寻常，顾牧者恒多边外伙盘居民水草便利，大半以畜牧牛马为生活上主要营业，马则五十成群，……羊则一户有牧千余者，秋高肥硕咸至内地贸易利极居奇”(18)。手工业有皮毛业粗加工、金属器皿打造业，工艺较为粗陋，清朝时河南、山西等地的皮匠、木泥匠、画匠、毡匠来榆林后，带动了一些精巧手工业的发展。
第三，促进了蒙汉民族的融合。边商的贸易对象以蒙民为主，他们公平交易、讲求信义，双方维持着长期合作的贸易伙伴关系。清朝时康熙年间蒙汉交界禁地允许蒙民汉民合伙耕种，大量的榆林农民和边商进入蒙地，边商开始和蒙人交朋友、拜兄弟、通婚姻，关系密切起来。清末边商有将自己的牛羊群放置在蒙地寄牧的，有在“伙盘地”和蒙人合伙经营畜牧业的。《靖边县志稿》中记载：“邑跨沙漠，蒙番狎处，渐通语言，中外一家，迥殊来明以前寇略情形。今县民多租耕边外合盘地，世业其业，而腹地各村乡牛马寄牧，茶、盐、乳酥互市络绎，了无猜忌。”(19)双方保持着友好相处的关系。
①《榆林地区志》，西北大学出版社1994年版，第140-142页。
②《榆林地区志》，西北大学出版社1994年版，第140-142页。
③张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
④《神木县志》，经济日报出版社1996年版，第215页。
⑤榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第35-37页。
⑥榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第22-23页。
⑦《神木乡土志》，民国燕京大学图书馆铅印本，第52页。
⑧郑居中：《府谷县志》，乾隆四十年刊本，第20页。
⑨《西北论衡》卷10，第2期。
⑩榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第23页。
(11)《西北论衡》，卷9，第1期。
(12)榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第23页。
(13)《西北论衡》，卷9，第7期。
(14)《西北论衡》，卷9，第1期。
(15)《西北论衡》，卷9，第1期。
(16)《西北论衡》，卷9，第7期。
(17)《西北论衡》，卷9，第7期。
(18)曹子正等纂：《横山县志》，民国十八年石印本，第302页。
(19)民国《靖边县志稿》，光绪二十五年铅印本，第287页。
一、清代以来榆林边商的发展概况
陕北的榆林与晋、宁、甘、内蒙古伊克昭盟毗邻，是五省交界之地，现辖榆林、神木、府谷、定边、靖边、横山、佳县、米脂、吴堡、绥德、子洲、清涧十二县(市)。这里是农业、畜牧业的过渡地带，全区以农业为主、畜牧业为辅，经济相对落后。但正是这一地区，在明清时期蒙汉边地贸易异常活跃，皮毛贸易在清末民初时达到了繁荣时期。
明初在北方设立九边军镇，以抵御元朝残余力量的侵犯，其中的延绥镇就统辖着今天的榆林地区，最初延绥镇治所在绥德，成化七年(1471)迁至榆林。明初政府对蒙古实行经济封锁政策，蒙汉贸易处于停滞状态。经济封锁使蒙古牧民日常所需的铁器和布帛等生活必需品无处可得，因此蒙古各部不断用战争掠夺和提出贡市手段，希望恢复蒙汉的正常经济交往。嘉靖初，明政府决定“蒙汉交界开设互市11处，汉商以烟、茶、布、绸缎等上市，禁易粮食、铜、铁器；蒙古以牛、羊、绒毛、皮张等上市，禁易马匹”①。这一互市贸易体系维系20多年。明隆庆五年(1571)，明政府再续对蒙古的封贡互市政策，相继在延绥镇开设神木市、皇甫川市，并在榆林筑古梁、易马二城。
尽管在明中后期蒙汉贸易常因双方战争时开时闭，但还是一直延续了下去。当时蒙汉贸易以陕西关中商人和晋商为主，他们从东部和南方运来布帛、绸缎、烟茶和日用杂货与蒙民的牛羊皮毛等畜产品交换，带动了榆林商人也参与其中。明朝中后期，每到互市期间，汉民以苏布、绸缎、盐、粮食等生活用品交换蒙古族的牛、羊、皮毛。从明中后期榆林地区的边商贸易活动来看，边商活动范围在延绥镇，商品贸易地点固定在长城沿线的互市，一般以物易物为主，时间也有限制。隆庆时延绥巡抚郜光先《仰仗天威疏》载：“每年三月许开市一次，预期广召商贩多置货物，大行开市十日，如市完之后即各安生，理不再许纵容部落叩边求市，违者传令加罚。”②因“明初，东有马市，西有茶市”③，明中后期榆林的互市也属于“马市”，当时政府为了对西北部和北部的藏族、蒙古族分而治之，防止蒙古得茶后控制藏族，曾规定在西北部茶市只许用茶易马，北部马市只许用绸缎、布、粮食等易马，不许用茶。明初互市马匹交易控制在官府手中，民间禁止私自交易；明后期，马市开始放宽，北部茶、马可以自由贸易。明朝中后期榆林边商处于起步阶段，因为他们是从事蒙汉贸易起家的，就决定了他们以皮毛贸易为主的经营特色。
清朝建立后，榆林地区不再是边防要塞，因为靠近内蒙古伊克昭盟各旗，榆林再次成为南北经济交流的中转地和蒙汉贸易首选通道。蒙汉贸易使榆林边商在经营规模、范围和影响力上不断扩大。蒙汉贸易地点扩展至榆林各州县，边商不仅活跃于本区，而且奔走于山西、京津、甘肃一带，特别是在康熙三十六年(1697)，清政府允许汉民到长城以北地带租种蒙古土地后，榆林各县的农民在输出劳动力同时，开始大量行商伊盟各旗。以神木为例，“伊克昭盟各旗几乎到处有本县(神木)经商的大字号和小商贩”④。清乾隆年间允许榆林等地食用蒙地盐，鄂尔多斯盐碱可以行销内地，于是榆林地区神木、定边等地成为行销内蒙古伊盟皮货和盐碱的中心，榆林边商贸易达到繁盛时期。
鸦片战争后，榆林边商的贸易活动特色进一步明显，即以皮毛为主的畜产品和药材等商品外运，交换日用百货等手工业品输入。清末民初由于国内外对畜产品需求的增加，榆林的皮货贸易无论从数量上还是规模上均达到鼎盛时期，榆林成为陕北皮毛和内蒙古伊克昭盟各旗畜产品的集散地，同时又是伊盟生活所需的手工业品的供应地，它承担了转运农、牧两个经济区域商品的任务。
第二次鸦片战争后，天津被开辟为商埠，“由于榆林有边商从蒙地运回大量牲畜、绒毛、皮张，吸引了天津、北京、张家口、大同、交城等地客商和洋行来榆收购，转运天津出口。蒙地需要的绸缎布匹、日用百货、烟、酒、糖、茶等又需要榆林供给，所以榆林商人也贩运一部分绒毛皮张，去天津出售后，购买丝绸布匹、日用百货运回榆林”⑤，这一时期，榆林地区聚集起来的皮货多通过陆路和黄河水运转运到天津出口。清朝直至民国初年，是榆林边商最为活跃和实力发展的顶峰时期，他们每年从蒙地运回大量牲畜、绒毛和皮张，收购来自陕北各地的畜产品、药材转运出去，再把来自全国各地的手工业品转销到本地和内蒙。从明中后期至民国初榆林边商五百多年的发展历程来看，边商扮演了东部与南部的农耕地区与北方游牧区商品交换中转的角色，又因为本区区域经济特点的制约，他们倚重于皮货贸易，其他商品一般由陕西关中商人和山西商人经营。具体种类有：
第一，马、牛、羊与皮毛等畜产品和布帛、烟、茶等日用杂货。畜产品多数由蒙地运回，近代添加了陕北出产的畜产品，其中皮毛成为重要的出口商品。陕北的皮毛一般有驼毛和产于三边一带的杂种滩羊的“春毛”，产于陕北南部的“同羊”、“春毛”以及黑山羊的紫绒。日用杂货多由山西转运而来。
清末区域商品的输出输入量快速增加，以榆林为例：
再以定边为例：
清末民初，榆林边商经销的商品种类较为稳定，可以从20世纪二三十年代的资料中找寻到商品具体种类和数量。“边商每年由蒙地运回榆林的计有春毛约六十万至一百万斤。秋毛五六十万斤。羊绒四五千包(每包一百斤)。驼毛八至十万斤。山羊板皮五、六千捆(每捆一百张)。冬山羊绒皮五至七万张。绵羊皮二十至三十万张。白羔皮二至三万张。黑狐皮五至七万张(内有能出口的流水道即肚羔皮，每张能售银洋十几元)。狐皮一万张。猫皮(即野狸子)二三万张。獾皮二三千张。黄鼬皮五六百张。……绵、山羊五至十万来只。马一至三万多匹。牛二万多头。驴三千多头。骆驼五千多只。麻籽一万石左右。以及其他油(包括酥油)、肉、糜子、熟米等。由榆林运往伊盟各旗的货物计有砖茶一万五千箱(每箱三十六块)，包烟一百万包(山西曲沃县兴隆昌的拔翠烟每包五两)、赤糖五万多斤、白酒九十万斤、各色斜纹布一万八千匹(每匹十一丈)、各色细布二十五万匹(每匹五丈二尺)、各色绸缎八千匹(每匹九丈)、药材四五千斤，还有珊瑚、玉器、松石方子、哈达、鼻烟、鼻烟壶、烟头、烟嘴、烟杆、干枣、果献(白面内包枣泥)等，以及手工业产品如木铁制器具、银首饰、铜器、毛、地毯、靴鞋、马鞍、剪毛剪子、搔毛搔子等。”⑥
第二，药材。陕北药材种类多样，有麻黄、甘草、苦参、酸枣、苍术、秦九、地黄、半夏、远志、柴胡、丹皮、茵陈、益母、枸杞子、冬花、蝉蜕、白扁豆等。清朝末年，甘草打入国际市场，成为榆林当时销售的重要产品之一，年输出量在几千斤左右。另据《陕行汇刊》记载，民国时，榆林地区出口的药材有：
第三，盐碱。明朝时榆林相继食用河东解盐(山西)、陕西灵州池盐(隆庆年间)和当地盐。清朝时食用河东盐和榆林本地永乐仓锅盐。乾隆元年(1736)，蒙盐允许行销榆林等地，边商的贸易种类又增添了一项重要的商品“蒙盐”。蒙盐按其产地可分为两种：一为杭金旗莽耐蒙盐，由伊盟七旗蒙古贫民驼运至内地，“其盐行于府谷、神木及河东七协河曲偏关……蒙古驼盐进城，各投素口交易之家，谓之主道。将盐或估堆，或量石照时价给予蒙古，得价后旋即折回”⑦；一为鄂陶旗花马池蒙盐，销往神木或高家堡。榆林的农民也可以驼运蒙盐，贩运至各县。蒙地出碱处有三处：一在札萨台旗的“鄂肯诺尔”(蒙古称出碱的地方为诺尔)；一为札萨克旗与五胜旗交界处的“阿古拉察汗诺尔”；一为五胜旗西北的“鄂卜宋或通察汉诺尔”。神木县有商人将碱土拉回本地，设厂熬煮制成碱锭，销往山西、河南两省，因其质量好，销量也很高。清末民初榆林城、神木、定边是蒙地盐碱的销售中心。
边商的贸易一直是以物易物为主，这主要是因为榆林边商所积累的资金有限。榆林经济长期处于落后状态，无法提供充足资金支持长途商品运输和大批量批发，所以，榆林边商初期只能靠小规模的以物易物来进行贸易。边商的经营方式是赊欠贸易，《府谷县志》中提及“全县大小边商百余家，有的深入蒙地开商号，设分店，办(草)场，肩挑边客(小贩)数百人。当时交易的方式多系赊欠，向少定期，一方收欠尽讨尽交，一方需货尽取尽赊，辗转不绝，有至数十年不结一次账者，内地商人交易不然”⑧。蒙汉贸易中特殊的赊欠经营方式与当时较为落后的经济有关，又是边商谋求发展的最佳选择，因为在缺乏大量商业资本支持的前提下，边商以信义为保证，用赊欠的方式买进布帛、烟茶去换取蒙地畜产品，再用运回的畜产品抵消债务，这种经营方式既能维系持久的贸易活动，又可以节省贸易成本。边商在蒙地一般采用串户贩卖的方式销售货物，另外通过庙会集市交易货物。
榆林地处黄土高原，山岭纵横，沟壑相连，北部遍布沙漠，交通不便，明清时期边商行销路线分为陆路和水路两种。
陆路以榆林为中心形成八条大道。以方向划分具体有：
向东方向的道路有两条：第一条是榆林—神木道，这是榆林通往神木、府谷进而贯通山西保德、河曲的东行主要大道，全程二百多里，它是蒙汉贸易东西向陆运的首选道路。由山西转运的日用杂货和北部汇集的畜产品、麻油在这条道路上进行转运。第二条是榆林至山西汾阳的东大道，承担了东西货物转运任务的一部分。
向南方向的道路是：榆林经米脂、绥德、延安直至西安的南北大道。这是唯一的由榆林通往西安的大道。蒙汉贸易所需的苏布、湖茶和日用百货一部分由此路运入，由于榆林的皮货加工业发展较迟兼工艺粗陋，明清时期榆林皮货多运输到陕西关中的同州进行加工，该地区皮货加工技术高，加工的产品轻软鲜柔，成为著名的“同州皮货”，远销到京津及长江流域各省。陕北的部分药材由此路转运至南方，因这条道路从榆林到西安全长1119公里，路途遥远，蒙汉贸易转运量有限。
向西方向的道路有三条：第一条是榆林、靖边、定边至宁夏的大道，它是陕北通往宁夏方向的一条重要路径，边商通过此路将宁夏的畜产品和土特产运至榆林，再将东部的产品转运到宁夏等地；第二条是榆林至横山道；第三条是榆林至宁夏吴忠堡的大道，转运宁夏的粮食、盐、煤炭、皮毛和汇集在榆林的东部货物。
向北方向的道路有两条：第一条是榆林至包头大道，这是陕北通往我国北部地区的唯一交通要道，边商就是从这条大道上将日用百货输入蒙古，再将皮毛等畜产品驼运回内地；第二条是榆林通往伊盟乌审、鄂托克两旗的西北大道，是边商行销的主要通道，当年边商穿梭于这条繁忙的商道上。
水路主要利用黄河水运。陕西、山西两省间的黄河北端，由府谷可以行至壶口，较好的航程在府谷至吴堡一段，葭县的螅蜊峪(今螅镇)、桃花渡，吴堡的宋家川，府谷的杨家川都是当年有名的转运渡口。榆林各地与山西相邻，所以运输路线一般通过陆路或通过水路与山西直接进行贸易传输，边商一般多通过山西这一中转地区实现畜产品与东部手工业产品的交换。清末，榆林地区汇集的皮毛和药材也有一些大边商自己组织运输力量经过山西，再转运至天津出口。
综上所述，明清时期榆林边商的行销路线为：货物以榆林为中心汇集，依次向内蒙古和山西两个主要方向辐射集散；边商以榆林和伊克昭盟为活动中心区域，东至天津，南至关中，西至宁夏甘肃一带；以陆路为主，水路为辅。互市中所需的砖茶、布匹、绸缎和金属器皿等多由关中或山西运来，转运蒙古的畜产品除供应本地区的需要外，大部分由陆路或水运转往山西或关中泾阳、三原一带进行深加工，再转运至国内外市场。
呼掌柜、王铁闸、黄台子这些榆林边商，就是通过这些商道，到伊盟草原做生意，创造了光辉业绩。
二、呼掌柜、王铁闸、黄台子的创业过程及其经验
在清代—民国的20万榆林边商中，神木的呼掌柜、王铁闸、黄台子是他们的杰出代表。
呼掌柜，神木人，他在郡王旗办的商号叫“天成”号，为旗下首富，住赤老图沟，主要做皮毛生意。“每年在旗下收购大批皮毛，运往包头出售，又从包头运来蒙旗所需之货品，往来获利”⑨。他与“旗政府关系密切，又有余钱，政府放垦土地，他们便多垦地租来，转租农民垦种”。他还放债给旗王府，“因旗政府欠债太多，迫使政府放地偿还，结果放地仍被他租出去，债也没还清。迄今该商号仍是王爷的债权人”。他还在王府附近“筑有堡寨，驻地俨然成为蒙地的特殊地带”⑩。
王铁闸也是神木人，在旗内势力仅次子呼掌柜。他在王府旁办“义聚成”皮货行，有土地上万亩，是名闻陕北的大边商。
黄台子，神木人，十五岁便向沙漠讨生活，在沙漠里整整过了50个年头，凭着双手和一张会说蒙古话的嘴，作挑担的行商，居然在沙漠里开了一片不太小的杂货店，房屋四间，用柴草围成各样牲口的围栏，喂养着很多牛羊等。50年来，黄台子除了牛羊而外，就有2千多块现洋。黄台子有钱，开了店铺，于是这地方变成了附近五十里“贸易”的中心，按照这里的习惯，人们依他的名字，叫“黄台子”(11)。
还有一个贾瑢，“清咸丰年间，边商贾瑢(贾成的父亲)和侄儿贾春生开始在蒙地卖药，以后又传给杜黄拴等，发展成了八家。在蒙地卖药，除会说蒙古话外，还要识藏文，懂医理，会翻译，一般边商无此技。这八家卖药的边商，唯贾家资金大，经营时间久，销售的地方较广，遍及伊盟各旗和五原、陕坝。杜黄拴走得更远，西至内蒙的阿拉善旗和阴山后的乌拉特旗。他们每年在蒙地售药材约四、五千斤”(12)。
这些经商蒙地的边商，是大漠孤独的行者，他们之所以能够在人地生疏的蒙地站稳脚跟，而且发展了自己的事业，是因为他们有着不同寻常的经营经验。
(一)敢于冒险，不怕吃苦
当时清政府对蒙地实行严格的贸易限制，叫做“汉不入蒙，蒙不入汉”，双方交易只许在边关“马市”进行，汉商不许深入蒙地，有犯禁者，“货入官”，人“问斩”。但这些“不能阻止商人们进入草原”，这些为致富欲望所强烈驱使的陕北边商，他们身上有着匈奴勇敢强悍的基因，因此他们敢于冲破政府划定的政策雷区，将贸易的脚步直接深入到草原深处，“出发时将各种商品载于牛车，三五人一帮，自带食料、炊具、帐篷，一直向蒙古地方西进”，而且一直走到“王府或大召庙跟前，建筑几间土屋，作久居之地”(13)。没有敢到王府门前摆摊设店做生意的气慨，就不会有陕蒙边地贸易不断扩大的未来，边商们的勇敢精神是他们西进的旗帜。
草原上的生活是艰苦和寂寞的，没有敢于吃苦耐劳的坚守精神，也很难在草原上创出一番事业。黄台子15岁就走上了“跑边”的商贸道路，一个人在草原上一干就是50年，“他常常深入到蒙民的帐篷里去推销商品，一个人在草原上一走就是一天，连说话的人都没有”，这样才为自己创出了一片不小的天地。可是“就当他在家里数着挣来的银元，准备回家时，草原上的土匪知道了，赶来杀害了他，抢走了他的财物和牛羊”。当地人为了纪念他，才把这个地方叫做“黄台子”(14)。
(二)结缘各方，和气生财
榆林的边商们，不仅有游牧民族的粗犷，又有农耕民族的善良。他们懂得做生意“和为贵”的道理，在人生地不熟、语言不通的蒙地，借地生财，没有良好的人际关系，就无法编织自身的贸易网络。因此，他们很注意与蒙地人们交朋友，形成自己的知己，“沿途都有他们接纳的知己，待至目的地，便宿于知己家里，展开帐篷，陈列货品，招徕主顾”，形成自己稳定的贸易伙伴。为了促进贸易的开展，他们还努力学习蒙语，“经常游动于各旗之间，对蒙古人的嗜好及其日常所需知之甚详……既晓蒙古语言，又晓蒙古风情”(15)，自然容易与蒙地民众打成一片。贾瑶“除会说蒙古话外，还要识藏文，懂医理，会翻译，一般边商无此技”，更是技高一筹，也更容易得到蒙地民众的信任。
他们的聪明之处还在于，想方设法与王府的老爷们交朋友，他们为王府老爷带去了草原上稀见的奢侈品，又借钱给王爷，投其所好，博得王府老爷、贝子的好感。当王爷、贝子有困难时，他们又能挺身而出帮助化解困难。王爷、贝子欠他们的债太多了，最后只好用旗中的土地偿还，使他们的贸易活动有了坚实的基础。
(三)了解行情，善于筹划
旅蒙的陕北边商很懂得经营之道，“他们把蒙地需要的货品带入蒙地，又把蒙地出产的皮毛牲畜带回去反复买卖，往往转手就可以获得数倍利润”。而且，蒙人不晓贸易，“平时普通牛皮一张可换大布一丈或八尺；酒三斤可换小羊皮一张；牛皮2～3张可换天鹅绒一丈。蒙族妇女的带头多用璎珞珊瑚银片缀成，若上等货牛马3～4头”(16)。并且，蒙人不会算数，贸易多采取赊欠的方式，他们与蒙古人交易换来的牛羊，边商们并不牵走，而是暂时寄养在蒙人家中，待到下一次前来交易时，很多牛羊就生下来羊羔或牛犊，蒙人认为是边商的牛羊下的，就让边商牵回，边商无形中就增长了财富。
在与王爷的交往中，他们也是善于计算。他们借钱给王府，王府最后用土地抵偿，他们将土地租佃出去收取租金，而王爷的债还没有还清。既有土地所有权的收益，又有土地使用权带来的收益，使他们成为“旗地经济实际掌握者”。“所以，蒙地的行商，栉风沐雨，成年累月跋涉于荒漠的草原上，受尽千辛万苦，以赚取利润，在开辟蒙地商业上是成功的”。(17)
三、榆林边商的历史贡献
明清时期榆林边商的发展历史，是和当时东西部经济交流和蒙汉贸易紧密联系在一起的。边商经销的范围辐射本区、内蒙，尤其是伊克昭盟五旗、关中、山西、宁夏、河南，最远到达湖北、京津一带。他们以皮毛为贸易主导，开创了清末北方皮毛贸易的繁盛局面，其贡献有以下三点：
第一，实现了我国农耕地区和畜牧地区生产生活资料的交流，丰富了榆、蒙人民的生活。通过较为频繁的蒙汉贸易，榆林地区和蒙地人民对牲畜、粮食、皮毛、盐碱、布帛、药材和日用百货的要求基本得以满足。
第二，推动了内蒙和榆林各县畜牧业的发展，微弱刺激了榆林手工业的发展。清末国内外对畜产品需求的激增带动了内蒙畜牧业的发展，榆林本以农耕为主、畜牧业为辅，清末民初长城沿线的靖、定、横、神、府等县的畜牧业也有较快发展。以横山县为例，“服裹畜牧概系附属生产，农家牛马驴骡户必饲养，而牧羊目的注重壅粪。每年成群滋生最繁，近年皮毛昂腾，养殖户利倍寻常，顾牧者恒多边外伙盘居民水草便利，大半以畜牧牛马为生活上主要营业，马则五十成群，……羊则一户有牧千余者，秋高肥硕咸至内地贸易利极居奇”(18)。手工业有皮毛业粗加工、金属器皿打造业，工艺较为粗陋，清朝时河南、山西等地的皮匠、木泥匠、画匠、毡匠来榆林后，带动了一些精巧手工业的发展。
第三，促进了蒙汉民族的融合。边商的贸易对象以蒙民为主，他们公平交易、讲求信义，双方维持着长期合作的贸易伙伴关系。清朝时康熙年间蒙汉交界禁地允许蒙民汉民合伙耕种，大量的榆林农民和边商进入蒙地，边商开始和蒙人交朋友、拜兄弟、通婚姻，关系密切起来。清末边商有将自己的牛羊群放置在蒙地寄牧的，有在“伙盘地”和蒙人合伙经营畜牧业的。《靖边县志稿》中记载：“邑跨沙漠，蒙番狎处，渐通语言，中外一家，迥殊来明以前寇略情形。今县民多租耕边外合盘地，世业其业，而腹地各村乡牛马寄牧，茶、盐、乳酥互市络绎，了无猜忌。”(19)双方保持着友好相处的关系。
①《榆林地区志》，西北大学出版社1994年版，第140-142页。
②《榆林地区志》，西北大学出版社1994年版，第140-142页。
③张廷玉：《明史》，中华书局1964年版，卷80，《食货志》。
④《神木县志》，经济日报出版社1996年版，第215页。
⑤榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第35-37页。
⑥榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第22-23页。
⑦《神木乡土志》，民国燕京大学图书馆铅印本，第52页。
⑧郑居中：《府谷县志》，乾隆四十年刊本，第20页。
⑨《西北论衡》卷10，第2期。
⑩榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第23页。
(11)《西北论衡》，卷9，第1期。
(12)榆林县文史资料研究委员会编：《榆林文史资料》，1985年版，第3辑，第23页。
(13)《西北论衡》，卷9，第7期。
(14)《西北论衡》，卷9，第1期。
(15)《西北论衡》，卷9，第1期。
(16)《西北论衡》，卷9，第7期。
(17)《西北论衡》，卷9，第7期。
(18)曹子正等纂：《横山县志》，民国十八年石印本，第302页。
(19)民国《靖边县志稿》，光绪二十五年铅印本，第287页。