陕商故事
清代旅蜀陕商的杰出代表——高绍棠
在清代四川自贡盐场，高绍棠是旅蜀陕商的杰出代表。他与当地富户李友四堂联合设立“协兴隆”盐号，72家分号从自贡一字排到贵阳，是自贡最有实力的盐号。
一、清代陕西盐商在自贡盐场的经营形式
清代嘉道年间，陕西商人开始大规模地投资四川井盐生产。而这一时期陕商的投资又主要集中在自流井盐场。因此。他们是自流井盐场早期开发的主力军。
自贡市老工商者黄植青撰就的文章说：“自流井在咸丰年间就开始兴旺，井密如毛，主要是陕西客帮经营的，这大都是一些大口浅井，到光绪十几年，因蒋家沟口径二寸七八到三寸四五十的黑卤井出现，就逐渐归于消灭。盘蟹沟在同治四年已很兴旺，以前陕西客帮在这里做了几十丈深，口径二寸四五的井，以后逐渐做到二百多丈。这里有李友四堂的联珠井(与陕商合办)，日产黑卤几十担，陕帮的咸德井日产百多担，火也比较多。珍珠寺陕西客帮在尚义濒附近锉有一百多眼井，光绪十三、十四年极为旺盛，光绪三十年左右因井老水拓火熄而逐渐衰败。”①
贡井盐场的兴起也与陕商有关，据吉润卿先生回忆，“贡井场在老早以前，开灶遍布于天池寺山下……一般是井户‘就井设灶’，由井户自己经营，当时叫作‘自办煎烧’……在天池寺灰包上一带，当时陕西人所经营的八大号都设有子号”②。
把自流井盐场与贡井盐场联系在一起的还是陕西商人。同光年间自流井盐场火旺于卤，贡井盐场则卤旺于火，“光绪二年李德山创大生笕，把贡井的卤水枧到自井，最大过水3千多担，据说山水枧创办于老陕，后来资本雄厚的盐商都自办卤笕。当时有十大笕。”③通过这些竹笕才把自流井与贡井连接在一起，这就是“自贡”的由来。
在清代中期，陕西商人除了自己独立投资开设井灶外，还常采取“合资”的形式与当地富商联合开发盐井或共办井灶。在清中期垄断自贡井盐生产的当地富商“李王胡颜”四大家族，或是借陕商的财力或是得到陕商的扶植才得以发家致富的。如李友四堂的发家就是因为其创始人李维基道光七八年间到成都应乡试，结识了陕西典商兼茶商的高某，高投资三千两与李合资租佃联珠井，利润突增至数倍。到19世纪七八十年代李友四堂独资经营和控制的水火井已达百余眼，火圈八百余口，日产卤水数千担，还与陕商联合创办了“大生笕”和“祥兴泰”盐号，成为拥有井、灶、枧、号，资本逾百万的大资本家族。④王三畏堂发家亦是因为其创始人王朗云在道光十八年以其家族扇子把的土地作为投资与陕西商人合资开凿新井或加深废井才得以发达起来的，到咸同年间成为集井、灶、笕、号于一身，资产达数百万，“富甲全川”的盐业资本家族⑤。而“颜桂馨堂”其发家虽系独立投资，但到颜晓凡执掌时期，改“年限井”为“子孙井”后，进一步刺激了客商投资的积极性，而在这些“客商”中陕西商人当不在少数。⑥因此颜家的发展也与陕商有千丝万缕的联系。
在井盐生产上，陕商与当地富商的联合开发，使陕西商人不仅为富荥盐场带来了资金，更重要的是为富荥盐场带来了一种全新的具有开拓性质的经营形式和经营思想，是陕西商人对自贡盐场发展做出的最重要的贡献。并且在自流井“四大家族”崛起后，陕西商人的经济实力仍在其之上。李友四堂和王三畏堂兴起后，在自贡盐场已是很有势力，人称“河东王，河西李”，并流传着“你不姓王，你不姓李，老子不怕你”的俗语，足见其强霸一方的地位。但唯老陕不怕他们。自流井文人曼因在其所著《自流井》一书中记载了这样一则故事：“有一个老陕到自流井来办井，并没办穿，钱已用尽，只得将井佃给本地人，回家再弄钱去，老陕一走，井可办穿咧；老陕再来，佃井的人翻脸不认这笔账，老陕有点无奈，官司便打到王四(王朗云)那里，王说‘不晓得’。老陕一怒之下，抱着带来的银子朝省城跑，买了一个县知事，指名要富荥县，上任的第一件事就是先拿王四，并把堂堂王郎云下狱收监。”⑦这从一个侧面反映了陕商在自流井盐场所占的优势地位。
二、高绍棠“协兴隆”盐号的经营管理制度
在自贡陕商办的百多家盐店中，尤以陕商高绍棠、田荆荣与李友四堂联合兴办的“协兴隆”盐号最为典型。而且“友四堂经营盐业的制度受了些陕帮的影响，在边岸行商业务上更是完全采用”⑧，协兴隆盐号的经营管理制度，充分体现了陕西商人的经营智慧和创新精神。
协兴隆盐号是光绪年间陕商高绍棠、田荆荣与李友四堂总办李德山各出二百两银子联合兴办的经营仁怀边岸最大的盐号之一。其总号设在仁怀县城内，子号共70多家，分设于从仁怀到贵阳的沿途州县。每家子号不但自置办公房屋、储盐的盐仓和职工住宅，还在子号所在地自购田产，所收租谷足以供给子号全年费用。刘绍棠还“在仁怀买了一座既大且险的山寨，自为寨主，在寨内大兴土木，建筑规模堂皇的府宅，养家丁自卫，还广置田产，年收租2千余石”。⑨
由于高绍棠、田荆荣投资于其间，协兴隆盐号经营管理机制完全采取的是陕商惯用的“东西制”经营制度。即东家出资，西方经营，掌柜从股东手中领取资本组织经营，称“领东掌柜”，负全部经营责任，而股东并不直接干预店务，实质上是一种委托经营责任制。有的掌柜仅从店内领取工资或薪水，可以自由跳槽或被东家辞退，称为“水牌掌柜”；有的掌柜因经营有方或与东家关系密切被计名开股，或以人身作为技术入股占有相应股份，叫“开股掌柜”，川语中称之为“带肚子掌柜”。在这种“东西制”管理体制下，“协兴隆每三年帖请股东(即刘绍棠、田荆荣、李维基)到仁怀总号算账一次，算账时股东住号内，款以盛情……算账完毕，提出银子六万两，三股均分，每股两万两，由股东自由支配。三年一账，分红的制度由总号的掌柜严格执行，平时股东不得在总号或任何子号支配分文，也不得在总号或子号查账。平时股东不得在号上住宿，即使是暂时的，也不得在号上吃饭”。⑩体现了两权分离，独立经营的精神。
这种“东西制”经营方式由于把承包人的利益与投资人的利益结合在一起，实行风险共担，利益均分，从物质利益上调动经营人员的积极性，又有利于实行所有权与经营管理权的分离，股东只根据资本分享利润而不直接经营，掌柜则根据市场供求变化独立组织经营，决策集中，迅速组织运作实施，使企业经营有较强的灵活性，同时也有利于扩大股东的经营范围和德才兼备地选拔使用经营人才。正像马克思当年在论述资本主义土地所有权与土地经营权分离时所说的那样，“在英格兰拥有土地所有权的土地所有者，可以在君士坦丁堡度过他的一生”(11)，一个投资在四川省的陕西财东，也可以在渭河边某个浓荫覆盖的村庄里悠然地享受他的人生。
而在协兴隆作掌柜的大多是陕西人，“陕帮掌柜的权限更大，掌握内外大权”(12)。店内业务是掌柜说了算，当时有两句俗语形容掌柜的经营者地位，“一千两银子的东家，八百两银子的掌柜”，“只有满天飞的掌柜，没有满天飞的东家”。由于陕西掌柜操经营大权与东家利益休戚相关，故“物质待遇处桩优厚，分红上掌握占大股子，其他丘二(企业职工)依工资多少分摊。薪水上掌柜月一百两银子。”(13)当时协兴隆的陕帮掌柜，只要忠心耿耿为东家效力，“工作三年期满，所得奖红也足够解决一家生活”。更不去说“掌柜的一切应酬费以及他雇佣的抬轿子大班，都由号上开支。掌柜应酬时穿戴的衣服、帽子也由号上提供，但鞋子却自备，因此有些陕帮掌柜的帽子和衣服尽管全新又极漂亮，而鞋子却补了又补，疤上重疤”。(14)很实际地表现出陕西人生活简约俭吝的人生性格。
“东西制”同时又是一种企业组织管理制度。“协兴隆”的管理机制，最高层为总办，其下分大柜房、井房、大生笕、灶房、字号等下属机构。其中大柜房管田产，井房负责井的凿办与经营，笕房负责运送卤水，灶房负责制盐生产管理，字号负责销售管理，由此而形成井、笕、灶、号“四大房”一条龙管理体制。其运作方式是：四大房掌柜于农历正月开会研究经营管理情况。会前，总办分别与井、灶、笕、号掌柜交换意见，提出经营方案并做出宏观决策，向各大号掌柜具体布置工作，以后各掌柜向总办汇报执行情况，听取指示。各房又有自己的管理机构，如灶房其管理的职员就有掌柜、管账、帮账、总灶、坐灶、总签、散签、师爷、学徒、跑街、水外场等，各专其责，忙而不乱。
这套管理组织结构有两大特点。第一，管理责任分工明确，各有专责，分工细密，配合协调。如灶房各类管理人员的职能是：掌柜总管全灶一切事务；管账负责协助掌柜进行日常管理；帮账是总账的帮手，兼任出纳；总灶负责盐的生产管理，处理烧盐、捆盐、吊称等项业务；坐灶协助总灶管理生产，统管烧盐工人、看盐仓工人和桶子匠等；总签负责卤水配合，以保证质量；散签协助总签管理挑卤水工人；师爷负责外对接待应付场面；水外场负责采购卤水；跑街负责零物采买。各专其责，在掌柜领导下形成垂直管理体制，事权统一，便于集中决策，政令通达，对各种突发事件反应敏捷，体现了生产专业化发展对管理岗位责任制的要求。第二，由于各房业务方向不同，总办在对各房管理上实行分权原则，由各掌柜独立核算，自主经营，充分体现管理上的灵活性、自主性，以便于调动各房的生产经营积极性。如“灶上有理事焉，领东家本银，以办井灶及号，其名谓之掌柜”(15)。可见各房掌柜均系领东掌柜，自主经营，独立核算，“本地富商多于大安寨、三多寨两处住家……其场地所设之商号，则授权于管事以经纪之”(16)。这套管理组织结构既有横向的垂直集中管理，又有纵向的分权自主经营，体现了统一性与灵活性相结合的管理原则。这无疑是陕西商人对川盐生产经营管理的重大历史性贡献。
三、高绍棠“协兴隆”盐号的经营经验
高绍棠等陕西掌柜在“协兴隆”的业务运作上积累了丰富的经营管理经验，主要体现在：
(一)宽筹资金，注重信息，经营灵活
由于川盐贩运量大，路遥，资本投入和资本占用耗费甚巨，“在厂在途在岸各占一副资本……大要必有数万至数十万金方足开设一号”(17)，所以协兴隆的陕西掌柜在企业资金运用上很注重积累，“每三年算账，股东提出六万两白银外，所剩款项不论多少，全作总号营业资本”，(18)并且不是年年分红，而是三年累积分红一次，“每年从所获巨大利润中提出二成或三成储存总号”，在此期间红利便可转化为投资，扩大了协兴隆的资金来源”(19)。贩运川盐“往来辐辏，云合三巴之间贯注南黔之半”，山高水远，峰回浪险，“风雨之驰骤，常觉祸福之无时”(20)，因而必有足够储备金以应付突发事件。陕帮掌柜对此了如指掌，“协兴隆仁怀总号随时储备银子十万两。非有意外急需，不得动用”(21)，这便保证了协兴隆财丰善贾，在资金调度上有较大的灵活回旋余地。
在业务经营方向上，协兴隆的陕西掌柜很重视了解市场行情变化，注重信息的传递和反馈，表现了陕西商人开放性经营的早期市场经济意识。在引岸制度下，虽然商有定名，引有定岸，但各地经年风雨不同，生产丰歉有别，川江潮起潮落，黔贵商情变幻不测，加之井场生产或咸水枯竭，樵薪难购，或人事反复，旺欠无时，这些因素制约着行商经营盐业贩运每年租贷引数并非固定，而是“察地方之光景，改配引张之多寡”。(22)这便要求经营者必须严密监控市场行情变化，知变而修备，对各地商情了如指掌，才能因市制宜，进行灵活决策，取得经营主动。因此，协兴隆陕帮掌柜很重视信息的作用，“子号随时用信函向总号报告情况，总号也随时用信函指示子号的业务进行”(23)，“协兴隆”总号同友四堂彼此之间随时有信函来往，这种“号信”制度使协兴隆做生意眼观六路，耳听八方，对市场变化反馈灵活，每每能适时供销，捕捉有利商机。而信息有极强时空性，在时间就是金钱的市场原则下，信息传递速度往往成为信息效益的生命。难能可贵的是，陕帮掌柜在封建时代己具备了这种市场意识。在中国尚未出现近代邮政事业的条件下，“消息的传达，协兴隆的两家大帮是麻乡约和长兴合”。为了加快信息传递速度，除大帮外，协兴隆还特别重视“快脚”的培养和使用，这些专职信息传递人员，可谓神行太保，“他们体力好，走路快，上成都下重庆不分昼夜地赶路，两三天就把消息送到了”。(24)这种具有近代意识的信息传递反馈制度是保证协兴隆经营成功的重要条件。
(二)联号经营，制度划一，注重奖励
“协兴隆”总号设在仁怀，72家分号遍布仁怀到贵阳的仁、纂、涪、水沿岸各地，四岸基本上都是陕西人经营或者实行的是陕帮的经营制度，“四岸行商各十余家悉是陕西大贾”(25)。协兴隆分号在总号的管理下，实行独立核算，分号都采取统一的经营模式，事权划一，信息流动通畅。同时，协兴隆的陕西掌柜很注意从物质利益上驱动职工努力工作。除工资外尚有“奖红制度”，每年从盈利中提取二至三成存总号作为红利，三年累积一年摊分，除掌柜所得非常可观外，“其他大小丘二依工资大小而摊分的奖红为数不少”，一般职工“储了千两银子的就很多”。这种物质刺激调动了大小职工的积极性，运盐的船只从楚岸到川中往返，途中失吉事件极少发生。在陕西商人的经营管理下，协兴隆业务兴隆异常，成为仁怀最大的盐号，盐仓每年存盐不下300万斤，贩盐利润成倍增长，每年要用自设盐曹押送大量银两从总号到自贡，仅一次护送由仁怀到自贡的白银就有20多万两。(26)
(三)树立形象，注重公关，和谐内部
清代的陕西商人在川省是客地行商，久羁逆旅，远别家乡，借地觅财，因此很注重和谐与外部公众的关系。他们以皇都商人所具有的宽厚心态，通过结缘各方、施财溥义、资助慈善，为自己树立诚商良贾的形象，以营造祥和宽松的经营环境，这是陕商在川省能够落地生根、成功经营的重要原因。在川省陕商与当地富民关系甚密，自流井“王、李、颜、胡”四大家族都是借助陕商的力量才发的财，因此他们之间互有过往，“八店街的陕商每年要从家乡运来甘肃种大尾巴羊，常分送各家数只，冬至吃烫波全羊肉全羊席，动辄二三十味菜”。(27)后来陕西发生旱荒，自流井各富室纷纷解囊相助，还专门派人携带银两赴陕西挨门按户投送接济，成为古代商业公关史上的佳话。对本地一般民众，陕商亦注意济危扶贫，淡化主客对立。如三原商人第五君“就贾于四川富县，为典商……有土人雷万顺者素称忠厚，日捡煤灰渣为聊生，君经与之旧衣资本营息，先后二年，略无负久获利百八十余金。忽无耗，又七年倏来三千四百金献君，经问所由，日别来赴井执盐业，此百八十余所获利也，君得其半耳”(28)。又如大荔商人赵弟魁，“家贫少贾蜀，财东有冤狱，第魁激于义，为直之，旋即辞归，东主感其酬数十金”(29)。
①黄植青：《自贡盐场发展片断》，《自贡文史资料选辑》第6-11辑，第254页。
②吉润卿：《贡井盐场发展一瞥》，《四川文史资料选辑》第11辑，第15页。
③黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第155页。
④黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第167页。
⑤罗筱元：《自流井王三畏兴起纪要》，《四川文史资料选辑》第7辑，第67-68页。
⑥颜酋琪：《颜桂馨堂与自流井》，《盐业史研究》1990年第2期。
⑦曼因：《自流井》，大众文艺出版社2009年版，第1集，第1页。
⑧黄植青等：《李友四堂从发韧到衰亡》，《自贡文资料选辑》第8辑，第157页。
⑨黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
⑩黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
(11)马克思：《资本论》，人民出版社1975年版，第3卷，第697页。
(12)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(13)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(14)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(15)彭泽益：《中国近代手工业史资料选辑》社会科学出版社1957年版，第1册，第290页。
(16)林振翰：《川盐纪要》，成都聚昌印书馆，1916年印，第368页。
(17)唐炯：《四川官运盐案类编》，成都总局光绪七年刊本，卷11，第12页。
(18)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
(19)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(20)李芝：《盐井斌》，见罗成基：《关于李芝的<盐井赋>》，《盐业史研究》1989年第1期。
(21)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第115页。
(22)丁宝桢：《四川盐法志》，四川盐务局光绪八年刻印，卷19。
(23)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(24)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(25)唐炯：《四川官运盐案类编》，成都总局光绪七年刊本，卷11，第2页。
(26)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(27)李一萱：《李亨家族史料》，《自贡文史资料选辑》第15辑，第30页。
(28)民国《续修鲁桥镇志》，南京图书馆1988版，卷6，第36页。
(29)光绪《续修大荔县志》，光绪七年刻本，卷11，第13页。
一、清代陕西盐商在自贡盐场的经营形式
清代嘉道年间，陕西商人开始大规模地投资四川井盐生产。而这一时期陕商的投资又主要集中在自流井盐场。因此。他们是自流井盐场早期开发的主力军。
自贡市老工商者黄植青撰就的文章说：“自流井在咸丰年间就开始兴旺，井密如毛，主要是陕西客帮经营的，这大都是一些大口浅井，到光绪十几年，因蒋家沟口径二寸七八到三寸四五十的黑卤井出现，就逐渐归于消灭。盘蟹沟在同治四年已很兴旺，以前陕西客帮在这里做了几十丈深，口径二寸四五的井，以后逐渐做到二百多丈。这里有李友四堂的联珠井(与陕商合办)，日产黑卤几十担，陕帮的咸德井日产百多担，火也比较多。珍珠寺陕西客帮在尚义濒附近锉有一百多眼井，光绪十三、十四年极为旺盛，光绪三十年左右因井老水拓火熄而逐渐衰败。”①
贡井盐场的兴起也与陕商有关，据吉润卿先生回忆，“贡井场在老早以前，开灶遍布于天池寺山下……一般是井户‘就井设灶’，由井户自己经营，当时叫作‘自办煎烧’……在天池寺灰包上一带，当时陕西人所经营的八大号都设有子号”②。
把自流井盐场与贡井盐场联系在一起的还是陕西商人。同光年间自流井盐场火旺于卤，贡井盐场则卤旺于火，“光绪二年李德山创大生笕，把贡井的卤水枧到自井，最大过水3千多担，据说山水枧创办于老陕，后来资本雄厚的盐商都自办卤笕。当时有十大笕。”③通过这些竹笕才把自流井与贡井连接在一起，这就是“自贡”的由来。
在清代中期，陕西商人除了自己独立投资开设井灶外，还常采取“合资”的形式与当地富商联合开发盐井或共办井灶。在清中期垄断自贡井盐生产的当地富商“李王胡颜”四大家族，或是借陕商的财力或是得到陕商的扶植才得以发家致富的。如李友四堂的发家就是因为其创始人李维基道光七八年间到成都应乡试，结识了陕西典商兼茶商的高某，高投资三千两与李合资租佃联珠井，利润突增至数倍。到19世纪七八十年代李友四堂独资经营和控制的水火井已达百余眼，火圈八百余口，日产卤水数千担，还与陕商联合创办了“大生笕”和“祥兴泰”盐号，成为拥有井、灶、枧、号，资本逾百万的大资本家族。④王三畏堂发家亦是因为其创始人王朗云在道光十八年以其家族扇子把的土地作为投资与陕西商人合资开凿新井或加深废井才得以发达起来的，到咸同年间成为集井、灶、笕、号于一身，资产达数百万，“富甲全川”的盐业资本家族⑤。而“颜桂馨堂”其发家虽系独立投资，但到颜晓凡执掌时期，改“年限井”为“子孙井”后，进一步刺激了客商投资的积极性，而在这些“客商”中陕西商人当不在少数。⑥因此颜家的发展也与陕商有千丝万缕的联系。
在井盐生产上，陕商与当地富商的联合开发，使陕西商人不仅为富荥盐场带来了资金，更重要的是为富荥盐场带来了一种全新的具有开拓性质的经营形式和经营思想，是陕西商人对自贡盐场发展做出的最重要的贡献。并且在自流井“四大家族”崛起后，陕西商人的经济实力仍在其之上。李友四堂和王三畏堂兴起后，在自贡盐场已是很有势力，人称“河东王，河西李”，并流传着“你不姓王，你不姓李，老子不怕你”的俗语，足见其强霸一方的地位。但唯老陕不怕他们。自流井文人曼因在其所著《自流井》一书中记载了这样一则故事：“有一个老陕到自流井来办井，并没办穿，钱已用尽，只得将井佃给本地人，回家再弄钱去，老陕一走，井可办穿咧；老陕再来，佃井的人翻脸不认这笔账，老陕有点无奈，官司便打到王四(王朗云)那里，王说‘不晓得’。老陕一怒之下，抱着带来的银子朝省城跑，买了一个县知事，指名要富荥县，上任的第一件事就是先拿王四，并把堂堂王郎云下狱收监。”⑦这从一个侧面反映了陕商在自流井盐场所占的优势地位。
二、高绍棠“协兴隆”盐号的经营管理制度
在自贡陕商办的百多家盐店中，尤以陕商高绍棠、田荆荣与李友四堂联合兴办的“协兴隆”盐号最为典型。而且“友四堂经营盐业的制度受了些陕帮的影响，在边岸行商业务上更是完全采用”⑧，协兴隆盐号的经营管理制度，充分体现了陕西商人的经营智慧和创新精神。
协兴隆盐号是光绪年间陕商高绍棠、田荆荣与李友四堂总办李德山各出二百两银子联合兴办的经营仁怀边岸最大的盐号之一。其总号设在仁怀县城内，子号共70多家，分设于从仁怀到贵阳的沿途州县。每家子号不但自置办公房屋、储盐的盐仓和职工住宅，还在子号所在地自购田产，所收租谷足以供给子号全年费用。刘绍棠还“在仁怀买了一座既大且险的山寨，自为寨主，在寨内大兴土木，建筑规模堂皇的府宅，养家丁自卫，还广置田产，年收租2千余石”。⑨
由于高绍棠、田荆荣投资于其间，协兴隆盐号经营管理机制完全采取的是陕商惯用的“东西制”经营制度。即东家出资，西方经营，掌柜从股东手中领取资本组织经营，称“领东掌柜”，负全部经营责任，而股东并不直接干预店务，实质上是一种委托经营责任制。有的掌柜仅从店内领取工资或薪水，可以自由跳槽或被东家辞退，称为“水牌掌柜”；有的掌柜因经营有方或与东家关系密切被计名开股，或以人身作为技术入股占有相应股份，叫“开股掌柜”，川语中称之为“带肚子掌柜”。在这种“东西制”管理体制下，“协兴隆每三年帖请股东(即刘绍棠、田荆荣、李维基)到仁怀总号算账一次，算账时股东住号内，款以盛情……算账完毕，提出银子六万两，三股均分，每股两万两，由股东自由支配。三年一账，分红的制度由总号的掌柜严格执行，平时股东不得在总号或任何子号支配分文，也不得在总号或子号查账。平时股东不得在号上住宿，即使是暂时的，也不得在号上吃饭”。⑩体现了两权分离，独立经营的精神。
这种“东西制”经营方式由于把承包人的利益与投资人的利益结合在一起，实行风险共担，利益均分，从物质利益上调动经营人员的积极性，又有利于实行所有权与经营管理权的分离，股东只根据资本分享利润而不直接经营，掌柜则根据市场供求变化独立组织经营，决策集中，迅速组织运作实施，使企业经营有较强的灵活性，同时也有利于扩大股东的经营范围和德才兼备地选拔使用经营人才。正像马克思当年在论述资本主义土地所有权与土地经营权分离时所说的那样，“在英格兰拥有土地所有权的土地所有者，可以在君士坦丁堡度过他的一生”(11)，一个投资在四川省的陕西财东，也可以在渭河边某个浓荫覆盖的村庄里悠然地享受他的人生。
而在协兴隆作掌柜的大多是陕西人，“陕帮掌柜的权限更大，掌握内外大权”(12)。店内业务是掌柜说了算，当时有两句俗语形容掌柜的经营者地位，“一千两银子的东家，八百两银子的掌柜”，“只有满天飞的掌柜，没有满天飞的东家”。由于陕西掌柜操经营大权与东家利益休戚相关，故“物质待遇处桩优厚，分红上掌握占大股子，其他丘二(企业职工)依工资多少分摊。薪水上掌柜月一百两银子。”(13)当时协兴隆的陕帮掌柜，只要忠心耿耿为东家效力，“工作三年期满，所得奖红也足够解决一家生活”。更不去说“掌柜的一切应酬费以及他雇佣的抬轿子大班，都由号上开支。掌柜应酬时穿戴的衣服、帽子也由号上提供，但鞋子却自备，因此有些陕帮掌柜的帽子和衣服尽管全新又极漂亮，而鞋子却补了又补，疤上重疤”。(14)很实际地表现出陕西人生活简约俭吝的人生性格。
“东西制”同时又是一种企业组织管理制度。“协兴隆”的管理机制，最高层为总办，其下分大柜房、井房、大生笕、灶房、字号等下属机构。其中大柜房管田产，井房负责井的凿办与经营，笕房负责运送卤水，灶房负责制盐生产管理，字号负责销售管理，由此而形成井、笕、灶、号“四大房”一条龙管理体制。其运作方式是：四大房掌柜于农历正月开会研究经营管理情况。会前，总办分别与井、灶、笕、号掌柜交换意见，提出经营方案并做出宏观决策，向各大号掌柜具体布置工作，以后各掌柜向总办汇报执行情况，听取指示。各房又有自己的管理机构，如灶房其管理的职员就有掌柜、管账、帮账、总灶、坐灶、总签、散签、师爷、学徒、跑街、水外场等，各专其责，忙而不乱。
这套管理组织结构有两大特点。第一，管理责任分工明确，各有专责，分工细密，配合协调。如灶房各类管理人员的职能是：掌柜总管全灶一切事务；管账负责协助掌柜进行日常管理；帮账是总账的帮手，兼任出纳；总灶负责盐的生产管理，处理烧盐、捆盐、吊称等项业务；坐灶协助总灶管理生产，统管烧盐工人、看盐仓工人和桶子匠等；总签负责卤水配合，以保证质量；散签协助总签管理挑卤水工人；师爷负责外对接待应付场面；水外场负责采购卤水；跑街负责零物采买。各专其责，在掌柜领导下形成垂直管理体制，事权统一，便于集中决策，政令通达，对各种突发事件反应敏捷，体现了生产专业化发展对管理岗位责任制的要求。第二，由于各房业务方向不同，总办在对各房管理上实行分权原则，由各掌柜独立核算，自主经营，充分体现管理上的灵活性、自主性，以便于调动各房的生产经营积极性。如“灶上有理事焉，领东家本银，以办井灶及号，其名谓之掌柜”(15)。可见各房掌柜均系领东掌柜，自主经营，独立核算，“本地富商多于大安寨、三多寨两处住家……其场地所设之商号，则授权于管事以经纪之”(16)。这套管理组织结构既有横向的垂直集中管理，又有纵向的分权自主经营，体现了统一性与灵活性相结合的管理原则。这无疑是陕西商人对川盐生产经营管理的重大历史性贡献。
三、高绍棠“协兴隆”盐号的经营经验
高绍棠等陕西掌柜在“协兴隆”的业务运作上积累了丰富的经营管理经验，主要体现在：
(一)宽筹资金，注重信息，经营灵活
由于川盐贩运量大，路遥，资本投入和资本占用耗费甚巨，“在厂在途在岸各占一副资本……大要必有数万至数十万金方足开设一号”(17)，所以协兴隆的陕西掌柜在企业资金运用上很注重积累，“每三年算账，股东提出六万两白银外，所剩款项不论多少，全作总号营业资本”，(18)并且不是年年分红，而是三年累积分红一次，“每年从所获巨大利润中提出二成或三成储存总号”，在此期间红利便可转化为投资，扩大了协兴隆的资金来源”(19)。贩运川盐“往来辐辏，云合三巴之间贯注南黔之半”，山高水远，峰回浪险，“风雨之驰骤，常觉祸福之无时”(20)，因而必有足够储备金以应付突发事件。陕帮掌柜对此了如指掌，“协兴隆仁怀总号随时储备银子十万两。非有意外急需，不得动用”(21)，这便保证了协兴隆财丰善贾，在资金调度上有较大的灵活回旋余地。
在业务经营方向上，协兴隆的陕西掌柜很重视了解市场行情变化，注重信息的传递和反馈，表现了陕西商人开放性经营的早期市场经济意识。在引岸制度下，虽然商有定名，引有定岸，但各地经年风雨不同，生产丰歉有别，川江潮起潮落，黔贵商情变幻不测，加之井场生产或咸水枯竭，樵薪难购，或人事反复，旺欠无时，这些因素制约着行商经营盐业贩运每年租贷引数并非固定，而是“察地方之光景，改配引张之多寡”。(22)这便要求经营者必须严密监控市场行情变化，知变而修备，对各地商情了如指掌，才能因市制宜，进行灵活决策，取得经营主动。因此，协兴隆陕帮掌柜很重视信息的作用，“子号随时用信函向总号报告情况，总号也随时用信函指示子号的业务进行”(23)，“协兴隆”总号同友四堂彼此之间随时有信函来往，这种“号信”制度使协兴隆做生意眼观六路，耳听八方，对市场变化反馈灵活，每每能适时供销，捕捉有利商机。而信息有极强时空性，在时间就是金钱的市场原则下，信息传递速度往往成为信息效益的生命。难能可贵的是，陕帮掌柜在封建时代己具备了这种市场意识。在中国尚未出现近代邮政事业的条件下，“消息的传达，协兴隆的两家大帮是麻乡约和长兴合”。为了加快信息传递速度，除大帮外，协兴隆还特别重视“快脚”的培养和使用，这些专职信息传递人员，可谓神行太保，“他们体力好，走路快，上成都下重庆不分昼夜地赶路，两三天就把消息送到了”。(24)这种具有近代意识的信息传递反馈制度是保证协兴隆经营成功的重要条件。
(二)联号经营，制度划一，注重奖励
“协兴隆”总号设在仁怀，72家分号遍布仁怀到贵阳的仁、纂、涪、水沿岸各地，四岸基本上都是陕西人经营或者实行的是陕帮的经营制度，“四岸行商各十余家悉是陕西大贾”(25)。协兴隆分号在总号的管理下，实行独立核算，分号都采取统一的经营模式，事权划一，信息流动通畅。同时，协兴隆的陕西掌柜很注意从物质利益上驱动职工努力工作。除工资外尚有“奖红制度”，每年从盈利中提取二至三成存总号作为红利，三年累积一年摊分，除掌柜所得非常可观外，“其他大小丘二依工资大小而摊分的奖红为数不少”，一般职工“储了千两银子的就很多”。这种物质刺激调动了大小职工的积极性，运盐的船只从楚岸到川中往返，途中失吉事件极少发生。在陕西商人的经营管理下，协兴隆业务兴隆异常，成为仁怀最大的盐号，盐仓每年存盐不下300万斤，贩盐利润成倍增长，每年要用自设盐曹押送大量银两从总号到自贡，仅一次护送由仁怀到自贡的白银就有20多万两。(26)
(三)树立形象，注重公关，和谐内部
清代的陕西商人在川省是客地行商，久羁逆旅，远别家乡，借地觅财，因此很注重和谐与外部公众的关系。他们以皇都商人所具有的宽厚心态，通过结缘各方、施财溥义、资助慈善，为自己树立诚商良贾的形象，以营造祥和宽松的经营环境，这是陕商在川省能够落地生根、成功经营的重要原因。在川省陕商与当地富民关系甚密，自流井“王、李、颜、胡”四大家族都是借助陕商的力量才发的财，因此他们之间互有过往，“八店街的陕商每年要从家乡运来甘肃种大尾巴羊，常分送各家数只，冬至吃烫波全羊肉全羊席，动辄二三十味菜”。(27)后来陕西发生旱荒，自流井各富室纷纷解囊相助，还专门派人携带银两赴陕西挨门按户投送接济，成为古代商业公关史上的佳话。对本地一般民众，陕商亦注意济危扶贫，淡化主客对立。如三原商人第五君“就贾于四川富县，为典商……有土人雷万顺者素称忠厚，日捡煤灰渣为聊生，君经与之旧衣资本营息，先后二年，略无负久获利百八十余金。忽无耗，又七年倏来三千四百金献君，经问所由，日别来赴井执盐业，此百八十余所获利也，君得其半耳”(28)。又如大荔商人赵弟魁，“家贫少贾蜀，财东有冤狱，第魁激于义，为直之，旋即辞归，东主感其酬数十金”(29)。
①黄植青：《自贡盐场发展片断》，《自贡文史资料选辑》第6-11辑，第254页。
②吉润卿：《贡井盐场发展一瞥》，《四川文史资料选辑》第11辑，第15页。
③黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第155页。
④黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第167页。
⑤罗筱元：《自流井王三畏兴起纪要》，《四川文史资料选辑》第7辑，第67-68页。
⑥颜酋琪：《颜桂馨堂与自流井》，《盐业史研究》1990年第2期。
⑦曼因：《自流井》，大众文艺出版社2009年版，第1集，第1页。
⑧黄植青等：《李友四堂从发韧到衰亡》，《自贡文资料选辑》第8辑，第157页。
⑨黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
⑩黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
(11)马克思：《资本论》，人民出版社1975年版，第3卷，第697页。
(12)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(13)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(14)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(15)彭泽益：《中国近代手工业史资料选辑》社会科学出版社1957年版，第1册，第290页。
(16)林振翰：《川盐纪要》，成都聚昌印书馆，1916年印，第368页。
(17)唐炯：《四川官运盐案类编》，成都总局光绪七年刊本，卷11，第12页。
(18)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第158页。
(19)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第159页。
(20)李芝：《盐井斌》，见罗成基：《关于李芝的<盐井赋>》，《盐业史研究》1989年第1期。
(21)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第115页。
(22)丁宝桢：《四川盐法志》，四川盐务局光绪八年刻印，卷19。
(23)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(24)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(25)唐炯：《四川官运盐案类编》，成都总局光绪七年刊本，卷11，第2页。
(26)黄植青等：《李友四堂从发轫到衰亡》，《自贡文史资料选辑》第8辑，第149页。
(27)李一萱：《李亨家族史料》，《自贡文史资料选辑》第15辑，第30页。
(28)民国《续修鲁桥镇志》，南京图书馆1988版，卷6，第36页。
(29)光绪《续修大荔县志》，光绪七年刻本，卷11，第13页。