陕商故事
清代陕西大荔盐商巨擘羌白镇——温记泰
清代陕西商人大量赴四川开当铺，开盐井，获取了大量财富。四川有一句民谣说“盐井陕帮开，曲酒陕西来”。这些在四川发财的“川客”中，大荔羌白镇温记泰是突出的代表。
一、清代陕西商人开发自贡盐井概况
清代初年，陕西商人垄断川盐运销的丰厚利润，使陕商迅速积累起巨额财富，到乾雍年间，仅自贡八店街的八家陕商字号就已掌握着自贡盐场流通资本的百分之八十以上。但陕商并不以此为满足，他们挟资以伺，等待时机将运销川盐的流通资本大规模地转化为井盐的生产投资，以实现井、灶、简、号一体化经营，朝着商人支配生产的方向发展。
首先，自流井盐场余盐销路的打开刺激了陕商投资井盐生产的积极性。在引岸专商制度下“商有定名，引有定岸”，不得僭越违制，而清初川中各产盐场“以射洪为丰旺，配引亦最多……至道咸间，射厂渐衰，健为继起，潼川遂改配健为”，自流井所产之盐尚未纳入国家配运纲册，这使自流井从开发之日起就存在一个市场问题。由于没有指定销盐区域，自流井所产之盐除补充富顺县额定课引数外，余盐问题十分突出。有资料说乾隆五年自流井盐场余盐已计有千多万斤①。能否为这些余盐打开销路，就成为自流井盐场存亡兴衰的关键。
从康熙以来就到自流井从事食盐贩运的陕西商人在运销川盐中发现，计口授盐地区广大农村喜吃咸菜，有的地区的特产咸菜因社会经济的发展而逐渐成为商品，如涪陵榨菜、宜宾芽菜以及古蔺老梭鞭等，腌制这些咸菜的盐按“斤盐称(斤)菜”计是一个很大的数字，又是在计口外的原料盐，如此广阔的盐市场，不啻是自流井余盐的出路。于是运商们引导自流井各盐场生产一种适销对路的“火花盐”，这种盐色白粒匀，溶速适中，清洁无杂，是腌制咸菜的上品，很受用户欢迎，从此为自流井盐开辟了一个计引外的广阔市场。同时在乾隆九年准许川盐入黔前，贵州的广大地位，峰峦叠嶂，交通不便，民众常受缺盐淡食之苦，虽清廷将黔边列为淮引销地，但引商因牟利不丰，路遥逆旅，吃不肥反而累得瘦，以致盐不到岸，贵州“穷夷则概食山菜所酿辛酸之物……竟不食盐”②。自流井的盐商们抓住这一缺口，开发出一种适应贵州山民饮食习惯的“锅巴盐”，这种盐呈块状，不易溶化，便于运输贮存，深受黔边市场欢迎，为自流井盐开辟了另一个边引外的广大市场。自流井盐商(主要是陕西盐商)这一系列新的创销活动，终于为自流井盐打开了市场，有力促进了自流井盐业生产的恢复和发展。据鲁子健《清代四川盐业史资料考释》载，富顺盐场康熙时仅有盐井4眼，到乾隆时发展到382眼。③自流井盐业市场的开拓和生产的发展，使长期以来主要活动在自流井的陕西盐商们看到了希望，刺激了他们投资井盐生产的积极性，因为“秦商做生意的宗旨是赚钱，他们的主要精力用在商品和市场上”④，只要有市场能赚钱，他们就敢于投资。这是促使陕商投资川盐生产的内在动力。
其次，自流井盐场资金匮乏是陕商投资井盐生产的物质条件。嘉庆年间自流井盐业生产发展起来后，碰到的另一困难是资金短缺，川人资金存量匮乏。一方面这是因为井盐生产是中国古代盐业生产中技术最发达的产业，凿井、通规、灶煎均需巨额投资，其中“开凿盐井费最无定，其凿至百数十丈出黄水者约需银七八千两至一二万两不等，凿至二百数十丈至三百丈内外出黑水及井火井油者，费银四万两到七八万两不等，且有因落锉补砸及各困难事，工至数年费本数十万两竟不成者”⑤。而井灶亦所费不貲，“每灶一座需设备本四百金，如地基灶房井火隐火预租交关盐锅铁器等项，盆运转本二百金，如月租水价锅炉消耗及黄豆篾器等项共需银六百金。”⑥投资如此高技术产业非腰缠万金者无敢涉足。一方面，川中清初期百业凋敝，资本存量匮乏。清初“承大乱之后，井灶已废，人民开复，然寥寥无多，在川南者则只富顺、健为，皆系贫民聚集经营，借谋衣食，所产极微，人烟稀疏，销亦甚少，并无富商大户”⑦。自流井开发初期，当地富人多以土地作为主要投资，也从一个侧面反映了自贡盐场运作资金的短缺。这说明能否招来外部资金将对自流井的资源优势转化为经济优势起关键作用。而此时最有希望和能力向自贡盐场投资的莫过于陕西商人。因为“陕人资本厚，精心计”⑧。他们在从事钱庄和川盐运销中积累起雄厚的资金，有人估计雍乾年间自流井市场上流通的资金有8千多万两，其中百分之八十掌握在自流井八店街八家陕商字号手中，并说在八店街“流通现金，立可集数十百万”⑨。因此自贡盐业的发展少不了陕西商人的钱。当自流井盐业发展需要巨大的资金投入时，便为陕西商人进入井盐生产提供了缺口，推动着陕西商人顺时趋势把贩盐利润和钱业利息转化为生产投资，这是嘉道后陕西商人大规模投资井盐生产的重要物质基础。
其三，咸同年间的“川盐济楚”成为促成陕西商人大规模投资井盐生产新的动力。咸丰三年太平天国革命军攻占南京后，淮盐不能运销到楚，两湖人民多受淡食之苦，清廷只得采取“川盐济楚”的政策，调川盐入楚接济，为四川盐业提供了飞速发展的良机。全川各产盐区“广开井灶，凑集丁夫，产盐之所较之向年增多数倍”⑩，仅富荥盐场一处近市凿盐泉之井者，棋布星罗。全省年产销总额八亿斤有奇，销售区亦扩大到“本省146县、湖北40县、湖南6县，云南17县、贵州76县、陕西31县”。(11)自流井盐业生产迅速发展到鼎盛时期，“大开井灶，并办深井，及于火脉，火乃大升。盐产日增月旺”，(12)有力推动了陕西盐商在自贡盐场的投资。
这样，至迟在嘉道年间，陕西商人开始大规模地投资四川井盐生产，而这一时期陕商的投资又主要集中在自流井盐场。因此。他们是自流井盐场早期开发的主力军。
大荔羌白镇温家正是在这一时期投资四川自贡井盐生产，才迅速发展起来的。
二、大荔羌白镇温家的经营概况
大荔羌白镇温家的经营情况，马长寿先生在《陕甘回民起义历史资料调查记录》中，有较多记载：
温家原住在大荔羌白镇青池村，“温记泰原来是陕西回民中的财主”，清代中叶，他到四川投资，“在四川自流井买有盐井”(13)，靠开盐井发了财。回陕后，大量购买土地，“从青池，经过庞家庄、张家堡到渭南县官路镇，到处都有他家的田地，难以数计，家里的耕牛也很多，相传有卖牛笼头的至村，(所产牛笼头)他全部买下，还不够用”，“他家耕地时，牛马成群，结队相连，有几百头。颜色红马对红马，白马对白马，很是好看。春天，官路镇过会，汉回人们不看会，要看温家耕地”。(14)
温记泰广置田地，赁地出租，收取大量粮食，“他母亲看到粮食多，银子少，不开心。他说：‘我家银子比粮食还多。’引母亲到地窖里看，里面藏着成块形的银子有百万锭，母亲看到(后)笑死了。”(15)陕甘回民起义失败后，陕西回民被迫西迁，“最后温家还是到了四川”(16)，住在成都杜甫草堂附近，今天四川成都“四川民俗博物馆”就用的是温家的老房子。
三、大荔羌白镇温家的经营经验
羌白镇温家之所以在陕西有那么多的土地，有那么多的牛马，有那么多的银锭，主要是他家在四川开盐井赚取了大量银两。而温记泰作为旅蜀陕西盐商的著名代表，同其他陕西盐商一道，在四川制盐、卖盐的过程中，创造了丰富的经验。这些经验概括起来说，就是：
(一)善抓商机，果敢决策，不断开拓新的发展领域
商场即战场，能否抓住商机，果断决策，抢先占领有利的前景看好的市场，往往是经营成败的关键。清代的陕西盐商能够察承秦商汉贾“经商斗智”、“以察尽财”的传统，做生意眼观六路，心怀全局，紧紧跟踪全国盐业市场的行情变化，抓住机遇，果断决策，及时调整自己的经营方向，寻找有潜力的市场，表现出很高的经营艺术。
在川盐经营上，陕西盐商仍然保持着这一经营作风。入川后他们一方面经营典当、钱业积蓄资本，另一方面挟资观望，等待时机。当雍正三年川盐实行“计口授食”的引岸专商制度后，本地富商资力微薄，不解行盐而纷纷典引出租时，他们抓住这一有利时机，创造性地以租引代销方式迅速挤入川盐运销领域，牢牢地把川盐流通掌握在自己手中，携带盐船，由黔浸灌，在川、黔、滇、楚的广大领域内纵横阂裨，贸易莫不得其所欲，形成川盐“四岸行商悉是陕西大贾”的经营优势，并把这一优势保持了近一二百年。在川盐生产上他们抓住自贡盐场产不敷供条件下井盐生产发展急需资金投入的市场机会，再次创造性地以“租山约”、“接逗”、“转顶”、“做下节”等方式，挤入井盐生产，对自流井盐场生产实行井、棍、灶、号的一体化经营，并以“川省各厂井灶，秦人十居七八”的优势，在自流井盐厂早期开发中居于领先的地位。这些都充分表现了陕西商人机智果断的市场经营意识。
(二)解放思怒(路)，开拓进取，不断为川盐产销注入新的市场活力。
在自贡，人们以盐都自居，当地人自豪地说“自流井的牛屎都是咸的”。因此，人们多留意批量产运，而对像指甲盖般的“菠盖盐”零售散卖不屑一顾。陕西商人到自贡后却敏锐地发现其中所包含的巨大商机，在自流井盐场尚未纳入国家盐运纲册之前，其产盐销路主要是本地和附近州县的民食之需，这是尚未发现的计引市场。他们做生意无论大小，能上能下，抓住这一机会，率先在自流井开盐店贩卖“菠盖盐”，当街零售，沿巷叫卖，为自流井带来了散盐零售的新型经营方式，自贡市牛氏巷的“八店街”就是在这一基础上发展起来的。
自流井盐场发展起来后，配搭富引，销路有限，余盐难售，当地人坐担叹息。精明的陕西商人则利用他们代配边岸的机会，在四岸沿途发现当地农村多喜吃咸菜，有的土产发展成为自给有余的商品，如涪陵榨菜、宜宾芽菜、古蔺老俊鞭等，腌制这些咸菜用盐量很大，斤菜称盐。而清廷“计口授食”只计人均日食盐，对这一计引外的原料盐尚未规范。抓住这一政策的疏漏，他们引导当地人生产适宜腌制咸菜的“火花盐”，很快为自贡盐打开了新市场。“锅巴盐”的创制也是如此。陕商在往黔贩盐途中发现川黔边界山区人民喜食块盐，而且，块盐便于运输和储存。抓住这一市场需求，他们又引导盐场生产对黔贵适销的“锅巴盐”，结果为自贡盐场又开创了边引而外的新市场。可以说自贡盐场的“花色盐”基本是在陕商引导下发展起来的。
自贡盐场销路打开之后，川盐入黔入滇，但在清廷“引岸专商”制度下，黔涪边岸市场向纵深发展却受到官府的严格限制。当时规定“边商均许在川黔接壤设店发卖”(17)，不许越境贩卖。而陕西商人却敢于向这一政策规定发起冲击，他们硬是凭着秦人一股负气尚勇、重死轻生的豪壮气概，锐意进取，携带盐船“直入腹地”，“由黔浸灌，而湘而粤而滇”(18)，一路贸易而去。到雍正年间，川盐的销区已扩大到贵阳、安顺、平顺、平越、思南、遵义等10府，约占贵州全省的十分之七，从而确定了川盐在贵州市场的垄断地位。
在自贡盐场生产投资上，陕西商人更表现出敢冒风险、持筹胜算的开拓精神。康熙年间，当陕西商人开始向井盐生产投资时，本地奸商见他们是外来客商，对当地情况不甚了解，便提前将一些废旧病井倒入卤水，充当好井卖给或租给陕商，想看看这些“土老肥”有多大能耐。可陕商做生意就是不怕亏本，敢于冒险，他们花大本钱把这些坏井买过来后，雇人复锉，结果大多数井都维持生产下去，有的因倒水引水使水线上涨，有的被重新整理出来，使许多陕商因此而发财致富，在自贡井场站住了脚跟。川盐济楚后，自贡盐场生产获得大发展，当地富商发挥拥有资源产权的优势，以地引资，他们只出一井三基即土地使用权，余皆分文不花，每凿一井先取押山银四百两，井成后占十二天，按股分红，推煎满期将井灶设备全部收回，叫做“客来起高楼，客走主人收”。由于投资风险大，条件苛薄，许多本地或外地有钱人都不愿干，怕投资一去无回，唯陕商敢干。他们与本地富商王三畏堂、李友四堂都是这样合作成功的。
陕西商人这种锐意贸迁、开拓经营的市场意识，为闭塞的川省注入了商品经济的活力，对带动当地人民经商致富起了“领头羊”的作用。在陕西商人经营业盐发财刺激下，“本地及荥县，威远的富商大贾及地主老财，看到眼红，也仿照陕帮办法”(19)，陆续办起了钱庄和盐号。“川人不善经营……居往日久，羡慕陕商，而以小资本尝试成功者，或川人之为陕商司柜存钞后，自己经营者”(20)，亦有不少。这就是陕西商人对四川商品经济发展做出的最有历史意义的贡献。
①阿波：《清初自流井盐的市场开拓》，《盐业史研究》1992年第2期。
②丁宝桢：《四川盐法志》，上海古籍出版社1997年版，卷10。
③阿波：《自流井盐文化记》，《盐业史研究》，1988年第4期。
④阿波：《自流井盐文化记》，《盐业史研究》，1992年第4期。
⑤周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑥周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑦周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑧吴炜：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷1。
⑨樵斧：《自流井》，民国五年成都聚昌公司排印本第1集，第1-2页。
⑩丁宝桢：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷11。
(11)牛树梅：《省斋全集》，同治年间刻本，卷2。
(12)丁宝桢：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷10。
(13)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第124页。
(14)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第124页。
(15)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第422页。
(16)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第122页。
(17)唐炯：《成山老人自撰年谱》，宣统2年京师刻本，卷5。
(18)欧阳越牟：《自贡地方典当业》，《自贡文史资料选辑》第14辑，第75页。
(19)李亦人：《西康纵览》，中正书局1947年版，第346页。
(20)李一萱：《李亨家族史料》，《自贡文史资料选辑》，第15辑，第30页。
一、清代陕西商人开发自贡盐井概况
清代初年，陕西商人垄断川盐运销的丰厚利润，使陕商迅速积累起巨额财富，到乾雍年间，仅自贡八店街的八家陕商字号就已掌握着自贡盐场流通资本的百分之八十以上。但陕商并不以此为满足，他们挟资以伺，等待时机将运销川盐的流通资本大规模地转化为井盐的生产投资，以实现井、灶、简、号一体化经营，朝着商人支配生产的方向发展。
首先，自流井盐场余盐销路的打开刺激了陕商投资井盐生产的积极性。在引岸专商制度下“商有定名，引有定岸”，不得僭越违制，而清初川中各产盐场“以射洪为丰旺，配引亦最多……至道咸间，射厂渐衰，健为继起，潼川遂改配健为”，自流井所产之盐尚未纳入国家配运纲册，这使自流井从开发之日起就存在一个市场问题。由于没有指定销盐区域，自流井所产之盐除补充富顺县额定课引数外，余盐问题十分突出。有资料说乾隆五年自流井盐场余盐已计有千多万斤①。能否为这些余盐打开销路，就成为自流井盐场存亡兴衰的关键。
从康熙以来就到自流井从事食盐贩运的陕西商人在运销川盐中发现，计口授盐地区广大农村喜吃咸菜，有的地区的特产咸菜因社会经济的发展而逐渐成为商品，如涪陵榨菜、宜宾芽菜以及古蔺老梭鞭等，腌制这些咸菜的盐按“斤盐称(斤)菜”计是一个很大的数字，又是在计口外的原料盐，如此广阔的盐市场，不啻是自流井余盐的出路。于是运商们引导自流井各盐场生产一种适销对路的“火花盐”，这种盐色白粒匀，溶速适中，清洁无杂，是腌制咸菜的上品，很受用户欢迎，从此为自流井盐开辟了一个计引外的广阔市场。同时在乾隆九年准许川盐入黔前，贵州的广大地位，峰峦叠嶂，交通不便，民众常受缺盐淡食之苦，虽清廷将黔边列为淮引销地，但引商因牟利不丰，路遥逆旅，吃不肥反而累得瘦，以致盐不到岸，贵州“穷夷则概食山菜所酿辛酸之物……竟不食盐”②。自流井的盐商们抓住这一缺口，开发出一种适应贵州山民饮食习惯的“锅巴盐”，这种盐呈块状，不易溶化，便于运输贮存，深受黔边市场欢迎，为自流井盐开辟了另一个边引外的广大市场。自流井盐商(主要是陕西盐商)这一系列新的创销活动，终于为自流井盐打开了市场，有力促进了自流井盐业生产的恢复和发展。据鲁子健《清代四川盐业史资料考释》载，富顺盐场康熙时仅有盐井4眼，到乾隆时发展到382眼。③自流井盐业市场的开拓和生产的发展，使长期以来主要活动在自流井的陕西盐商们看到了希望，刺激了他们投资井盐生产的积极性，因为“秦商做生意的宗旨是赚钱，他们的主要精力用在商品和市场上”④，只要有市场能赚钱，他们就敢于投资。这是促使陕商投资川盐生产的内在动力。
其次，自流井盐场资金匮乏是陕商投资井盐生产的物质条件。嘉庆年间自流井盐业生产发展起来后，碰到的另一困难是资金短缺，川人资金存量匮乏。一方面这是因为井盐生产是中国古代盐业生产中技术最发达的产业，凿井、通规、灶煎均需巨额投资，其中“开凿盐井费最无定，其凿至百数十丈出黄水者约需银七八千两至一二万两不等，凿至二百数十丈至三百丈内外出黑水及井火井油者，费银四万两到七八万两不等，且有因落锉补砸及各困难事，工至数年费本数十万两竟不成者”⑤。而井灶亦所费不貲，“每灶一座需设备本四百金，如地基灶房井火隐火预租交关盐锅铁器等项，盆运转本二百金，如月租水价锅炉消耗及黄豆篾器等项共需银六百金。”⑥投资如此高技术产业非腰缠万金者无敢涉足。一方面，川中清初期百业凋敝，资本存量匮乏。清初“承大乱之后，井灶已废，人民开复，然寥寥无多，在川南者则只富顺、健为，皆系贫民聚集经营，借谋衣食，所产极微，人烟稀疏，销亦甚少，并无富商大户”⑦。自流井开发初期，当地富人多以土地作为主要投资，也从一个侧面反映了自贡盐场运作资金的短缺。这说明能否招来外部资金将对自流井的资源优势转化为经济优势起关键作用。而此时最有希望和能力向自贡盐场投资的莫过于陕西商人。因为“陕人资本厚，精心计”⑧。他们在从事钱庄和川盐运销中积累起雄厚的资金，有人估计雍乾年间自流井市场上流通的资金有8千多万两，其中百分之八十掌握在自流井八店街八家陕商字号手中，并说在八店街“流通现金，立可集数十百万”⑨。因此自贡盐业的发展少不了陕西商人的钱。当自流井盐业发展需要巨大的资金投入时，便为陕西商人进入井盐生产提供了缺口，推动着陕西商人顺时趋势把贩盐利润和钱业利息转化为生产投资，这是嘉道后陕西商人大规模投资井盐生产的重要物质基础。
其三，咸同年间的“川盐济楚”成为促成陕西商人大规模投资井盐生产新的动力。咸丰三年太平天国革命军攻占南京后，淮盐不能运销到楚，两湖人民多受淡食之苦，清廷只得采取“川盐济楚”的政策，调川盐入楚接济，为四川盐业提供了飞速发展的良机。全川各产盐区“广开井灶，凑集丁夫，产盐之所较之向年增多数倍”⑩，仅富荥盐场一处近市凿盐泉之井者，棋布星罗。全省年产销总额八亿斤有奇，销售区亦扩大到“本省146县、湖北40县、湖南6县，云南17县、贵州76县、陕西31县”。(11)自流井盐业生产迅速发展到鼎盛时期，“大开井灶，并办深井，及于火脉，火乃大升。盐产日增月旺”，(12)有力推动了陕西盐商在自贡盐场的投资。
这样，至迟在嘉道年间，陕西商人开始大规模地投资四川井盐生产，而这一时期陕商的投资又主要集中在自流井盐场。因此。他们是自流井盐场早期开发的主力军。
大荔羌白镇温家正是在这一时期投资四川自贡井盐生产，才迅速发展起来的。
二、大荔羌白镇温家的经营概况
大荔羌白镇温家的经营情况，马长寿先生在《陕甘回民起义历史资料调查记录》中，有较多记载：
温家原住在大荔羌白镇青池村，“温记泰原来是陕西回民中的财主”，清代中叶，他到四川投资，“在四川自流井买有盐井”(13)，靠开盐井发了财。回陕后，大量购买土地，“从青池，经过庞家庄、张家堡到渭南县官路镇，到处都有他家的田地，难以数计，家里的耕牛也很多，相传有卖牛笼头的至村，(所产牛笼头)他全部买下，还不够用”，“他家耕地时，牛马成群，结队相连，有几百头。颜色红马对红马，白马对白马，很是好看。春天，官路镇过会，汉回人们不看会，要看温家耕地”。(14)
温记泰广置田地，赁地出租，收取大量粮食，“他母亲看到粮食多，银子少，不开心。他说：‘我家银子比粮食还多。’引母亲到地窖里看，里面藏着成块形的银子有百万锭，母亲看到(后)笑死了。”(15)陕甘回民起义失败后，陕西回民被迫西迁，“最后温家还是到了四川”(16)，住在成都杜甫草堂附近，今天四川成都“四川民俗博物馆”就用的是温家的老房子。
三、大荔羌白镇温家的经营经验
羌白镇温家之所以在陕西有那么多的土地，有那么多的牛马，有那么多的银锭，主要是他家在四川开盐井赚取了大量银两。而温记泰作为旅蜀陕西盐商的著名代表，同其他陕西盐商一道，在四川制盐、卖盐的过程中，创造了丰富的经验。这些经验概括起来说，就是：
(一)善抓商机，果敢决策，不断开拓新的发展领域
商场即战场，能否抓住商机，果断决策，抢先占领有利的前景看好的市场，往往是经营成败的关键。清代的陕西盐商能够察承秦商汉贾“经商斗智”、“以察尽财”的传统，做生意眼观六路，心怀全局，紧紧跟踪全国盐业市场的行情变化，抓住机遇，果断决策，及时调整自己的经营方向，寻找有潜力的市场，表现出很高的经营艺术。
在川盐经营上，陕西盐商仍然保持着这一经营作风。入川后他们一方面经营典当、钱业积蓄资本，另一方面挟资观望，等待时机。当雍正三年川盐实行“计口授食”的引岸专商制度后，本地富商资力微薄，不解行盐而纷纷典引出租时，他们抓住这一有利时机，创造性地以租引代销方式迅速挤入川盐运销领域，牢牢地把川盐流通掌握在自己手中，携带盐船，由黔浸灌，在川、黔、滇、楚的广大领域内纵横阂裨，贸易莫不得其所欲，形成川盐“四岸行商悉是陕西大贾”的经营优势，并把这一优势保持了近一二百年。在川盐生产上他们抓住自贡盐场产不敷供条件下井盐生产发展急需资金投入的市场机会，再次创造性地以“租山约”、“接逗”、“转顶”、“做下节”等方式，挤入井盐生产，对自流井盐场生产实行井、棍、灶、号的一体化经营，并以“川省各厂井灶，秦人十居七八”的优势，在自流井盐厂早期开发中居于领先的地位。这些都充分表现了陕西商人机智果断的市场经营意识。
(二)解放思怒(路)，开拓进取，不断为川盐产销注入新的市场活力。
在自贡，人们以盐都自居，当地人自豪地说“自流井的牛屎都是咸的”。因此，人们多留意批量产运，而对像指甲盖般的“菠盖盐”零售散卖不屑一顾。陕西商人到自贡后却敏锐地发现其中所包含的巨大商机，在自流井盐场尚未纳入国家盐运纲册之前，其产盐销路主要是本地和附近州县的民食之需，这是尚未发现的计引市场。他们做生意无论大小，能上能下，抓住这一机会，率先在自流井开盐店贩卖“菠盖盐”，当街零售，沿巷叫卖，为自流井带来了散盐零售的新型经营方式，自贡市牛氏巷的“八店街”就是在这一基础上发展起来的。
自流井盐场发展起来后，配搭富引，销路有限，余盐难售，当地人坐担叹息。精明的陕西商人则利用他们代配边岸的机会，在四岸沿途发现当地农村多喜吃咸菜，有的土产发展成为自给有余的商品，如涪陵榨菜、宜宾芽菜、古蔺老俊鞭等，腌制这些咸菜用盐量很大，斤菜称盐。而清廷“计口授食”只计人均日食盐，对这一计引外的原料盐尚未规范。抓住这一政策的疏漏，他们引导当地人生产适宜腌制咸菜的“火花盐”，很快为自贡盐打开了新市场。“锅巴盐”的创制也是如此。陕商在往黔贩盐途中发现川黔边界山区人民喜食块盐，而且，块盐便于运输和储存。抓住这一市场需求，他们又引导盐场生产对黔贵适销的“锅巴盐”，结果为自贡盐场又开创了边引而外的新市场。可以说自贡盐场的“花色盐”基本是在陕商引导下发展起来的。
自贡盐场销路打开之后，川盐入黔入滇，但在清廷“引岸专商”制度下，黔涪边岸市场向纵深发展却受到官府的严格限制。当时规定“边商均许在川黔接壤设店发卖”(17)，不许越境贩卖。而陕西商人却敢于向这一政策规定发起冲击，他们硬是凭着秦人一股负气尚勇、重死轻生的豪壮气概，锐意进取，携带盐船“直入腹地”，“由黔浸灌，而湘而粤而滇”(18)，一路贸易而去。到雍正年间，川盐的销区已扩大到贵阳、安顺、平顺、平越、思南、遵义等10府，约占贵州全省的十分之七，从而确定了川盐在贵州市场的垄断地位。
在自贡盐场生产投资上，陕西商人更表现出敢冒风险、持筹胜算的开拓精神。康熙年间，当陕西商人开始向井盐生产投资时，本地奸商见他们是外来客商，对当地情况不甚了解，便提前将一些废旧病井倒入卤水，充当好井卖给或租给陕商，想看看这些“土老肥”有多大能耐。可陕商做生意就是不怕亏本，敢于冒险，他们花大本钱把这些坏井买过来后，雇人复锉，结果大多数井都维持生产下去，有的因倒水引水使水线上涨，有的被重新整理出来，使许多陕商因此而发财致富，在自贡井场站住了脚跟。川盐济楚后，自贡盐场生产获得大发展，当地富商发挥拥有资源产权的优势，以地引资，他们只出一井三基即土地使用权，余皆分文不花，每凿一井先取押山银四百两，井成后占十二天，按股分红，推煎满期将井灶设备全部收回，叫做“客来起高楼，客走主人收”。由于投资风险大，条件苛薄，许多本地或外地有钱人都不愿干，怕投资一去无回，唯陕商敢干。他们与本地富商王三畏堂、李友四堂都是这样合作成功的。
陕西商人这种锐意贸迁、开拓经营的市场意识，为闭塞的川省注入了商品经济的活力，对带动当地人民经商致富起了“领头羊”的作用。在陕西商人经营业盐发财刺激下，“本地及荥县，威远的富商大贾及地主老财，看到眼红，也仿照陕帮办法”(19)，陆续办起了钱庄和盐号。“川人不善经营……居往日久，羡慕陕商，而以小资本尝试成功者，或川人之为陕商司柜存钞后，自己经营者”(20)，亦有不少。这就是陕西商人对四川商品经济发展做出的最有历史意义的贡献。
①阿波：《清初自流井盐的市场开拓》，《盐业史研究》1992年第2期。
②丁宝桢：《四川盐法志》，上海古籍出版社1997年版，卷10。
③阿波：《自流井盐文化记》，《盐业史研究》，1988年第4期。
④阿波：《自流井盐文化记》，《盐业史研究》，1992年第4期。
⑤周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑥周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑦周庆云：《盐法通志》，民国7年影印本，卷41，《物产》，第18页。
⑧吴炜：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷1。
⑨樵斧：《自流井》，民国五年成都聚昌公司排印本第1集，第1-2页。
⑩丁宝桢：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷11。
(11)牛树梅：《省斋全集》，同治年间刻本，卷2。
(12)丁宝桢：《四川盐政史》，民国21年铅印本，卷10。
(13)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第124页。
(14)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第124页。
(15)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第422页。
(16)马长寿：《陕甘回民起义历史资料调查记录》，陕西人民出版社1996年版，第122页。
(17)唐炯：《成山老人自撰年谱》，宣统2年京师刻本，卷5。
(18)欧阳越牟：《自贡地方典当业》，《自贡文史资料选辑》第14辑，第75页。
(19)李亦人：《西康纵览》，中正书局1947年版，第346页。
(20)李一萱：《李亨家族史料》，《自贡文史资料选辑》，第15辑，第30页。