牙商，是一个赚取客商代理交易费用和服务费用的群体；而对客商来说，又是“商无牙不行”，如此，牙商与客商之间，完全可以被看做是一种互为依存的合作关系，只有双方真诚相待，才能够最终获得双赢。
　　通过良好的服务赢得客商的认同和信任，是牙行商人自身发展的基础。好的牙商最基本的要求是至诚信实，勤敏干练。如昆山周无逸，“远商巨舶至者咸以君为宗，一岁之间钱以缗计者及万缗，银以两计者及万两，随其用而品置之，执盘校筹毫厘不爽……至者日益众”①(卷一一，《周无逸墓志铭》)。钱货账目清楚明白，兼办事迅捷，理所当然超越同侪为客商所青睐。正统时佛山冼灏通，“各省巨商闻公信谊，咸投其家，公命诸弟侄经理其事惟谨。商客人人得以充其货，毋后期也。乃人人又益喜，辄厚谢之，公以故家饶于则”②(卷一四，《人物·忠义》)。正嘉间苏州汪清，“主市易，人仰机利而食，多黠诈反覆以射锱铢，君独迥异俦伍。其家临广川，贾舶云集，执筹算而环听者晨不下千指，处之不为低昂，物价以时上下弗贰，大贾至视其贪廉而进退之，人罔不悦”③(卷三，《处士汪君墓志》)。嘉万间杭州钱起鳌，“以信义招怀四方……于是四方楮客争昵就钱长者，入以益饶……骎以资雄郡中矣”④(卷一二，《明故钱竹楼处士暨配陈氏墓志铭》)。又有材料称某年倭寇焚掠，“诸楮客虞且俱烬，而翁独伺其间收之。寇去，诸积楮者挟而扼其乏，价涌甚。而翁乃推其直曰：‘廉贾三之已耳!’以是贾人子争附公”，助人者亦自助，无怪至者皆“归之如家，不敢以市心接”⑤(卷一二，《钱翁传》)。嘉万间杭州沈允植，“闽粤数千里外挟奇珍、驾长舰、乱浙涛而西者，争投于君之家，每不逾时，人人满愿以去。有客持十三万资市黄金，君朝散之，夕而办，其精敏类如此”，故其家恒“货流如驶，声沸旅耳”⑥(卷五，《沈君怀峰墓志铭》)。
　　能够奉客良厚，使宾至如归，也是吸引客商的重要原因。如嘉万间歙县牙商杨垕，“南北大贾皆奔趋处士所，乃处士馆谷供帐食饮与诸坐贾丰腆异远甚矣，故南北贾咸愿凭处士主握，大与处士结欢盟契，以故贸易愈益绳绳不绝”⑦(卷三三，《杨处士传》)。前述沈允植亦如此，他“承父业宅两楹，自居湫隘，以爽垲者寓客，客至如归，千里外争传说亲附之”⑧(卷一四一，《义行》)，且客商“至于旅思羁感或奄疾恙，得君语笑立愈，久之，客非君莫归，君家复饶，逾于父祖”⑨(卷五，《沈君怀峰墓志铭》)。客之择主如鸟之择栖，能以心结人者自胜。同时，有的牙商还会在经营上采取一点差别化办法。如褚华《木棉谱》中载其六世祖，“精于陶(朱)猗(顿)之术……门下客常数十人，为之设肆收买，俟其将戒行李时，始估银与布捆载而去”，以此方式解除了客商投牙的最大顾虑，即担心通常牙行上下其手，收下客商本金、却借口拖欠或侵占移用的情况，故能在牙行林立、争布商如对垒的情况下，“秦晋布商皆主于家。……其利甚厚，以故富甲一邑，至国初(指清初)犹然。”⑩小说中对类似招商办法也有记载，如《醒世恒言》中行商张一素，在京开各省杂货牙行，“一日忽有个松江布商，贩布一千捆，值银三千两。闻得张一素行内现银应客，竟来投下，将货都发在张家行内”(11)。现银应货的方式有效避免了“齿下不明，久后徒然混赖”(12)(卷二，《买卖机关》)，即交易之初不讲明银水价钱，言语含糊只图成交，最终结账时引起争端的情况，这当然就更能够吸引客商。
　　另一方面，不仅仅是牙商要对客商负责，客商也应当对牙商以诚相待、以心相结。从史料中可以看到，很多客商善于搞好与牙商的关系。一是在商务上本以诚信。如成弘间信阳樊懋昭，“买绵于湖广李氏，至馆阅数有羡，乃密如李氏问绵数，李不知也，懋昭即还其羡”(13)(卷三六，《樊懋昭墓志铭》)。嘉靖时徽商汪季公琨，贾盐，“故事盐价出入悉藉驵侩，岁终会之，邹氏侩溢入百金，误也。比岁会，季公问岁额赢诎几何，邹蹙额曰：‘额诎于昔，或有漏籍，无稽矣。’公出溢入者归之曰：‘吾不先发，惩而后也。’”(14)(卷四二，《明故处士前洲汪季公行状》)延安烟商阎朝宰，“驮烟至安塞侯家涧，启视烟橹，内藏银百两，意必烟主所藏，卖烟的偶忘之，急携银回家，见烟主正以失金理讼于官，朝宰慨然出银还之，烟主惊异，因感谢曰：‘若非君仗义，吾同伙俱殆矣!’”(15)(卷五七，《孝义》)二是挽救其意外损失。如宣城杜存性，主于梅氏客舍，“主人豪于资，醉遗金数十锭去，不省记，存性悉持还之，梅大钦服，因时其有无，不烦要约”(16)(卷三〇，《人物志·懿行》)。晋江潘泗，贾三山，“与徽客同舍，客将行，遗橐金去，泗见而拾之，待徽客来。月余不至，一日闻户内有谿勃声，入问故，主人言：‘徽客失金还索，疑某妻女，妻女趣欲就死。’泗笑曰：‘吾徘徊四十日不去者，为此也。’急持金还徽客，客与主人俱感泣”(17)(卷四九，《孝义一》)。三是能救助其难。如正嘉间歙县潘汀州，贾真州，“州人邹襄主诸大贾，负公逋千金，襄逮有司，诸贾皆引去，公言诸贾故昵襄，享其利久矣，今有急奈何去之!即倾橐代偿五百金，诸贾响应，事立解”(18)(卷三四，《潘汀州传》)。嘉万间歙县吴文渊，尝主大侩名程涯者，涯“所干没且数百缗”，“处士诘之，涯以情告曰：‘非盗也，以偿他客耳。今急我则庾死，而亡所有，需之则可冀后效。’处士舍之，涯得拾取补塞，家以无倾”(19)(卷一三，《吴处士传》)。徽商胡继薰，“尝至万年贩谷，其主人以积岁逋赋系狱，妻子泣诉，薰即捐己资代纳”(20)(卷二二，《人物十·义行二》)。无论何种情况，能够和主家建立深厚的感情联系，就更容易得到他们倾力相助，减少可能的交际风险。
　　①(明)郑文康：《平桥稿》，《文渊阁四库全书本》。
　　②民国《佛山忠义乡志》，《中国地方志集成·乡镇志专辑本》。
　　③(明)郑若庸：《蛣蜣集》，《四库全书存目丛书本》。
　　④(明)陆可教：《陆学士先生遗稿》，《四库禁毁书丛刊本》。
　　⑤(明)黄汝亨：《寓林集》，《续修四库全书本》。
　　⑥(明)顾天埈：《顾太史文集》，《四库禁毁书丛刊本》。类似例子还有袁袠《衡藩重刻胥台先生集》卷一六《陶舜举墓志铭》(《四库全书存目本》)载：弘正间苏州陶凯，“凡通都大贾商于苏者，多主于君，以重资托，此其忠信基之矣”。李维桢《大泌山房集》卷九六《潘处士吴孺人墓志铭》(《四库全书存目本》)载：嘉万间吴门潘维垣，“贾人让其能居货办功苦上完利，进退劳佚与人相胥，俱操其诚以来，阅五十年市魁庸保人人安之也”。罗万藻《此观堂集》卷五《张遂南寿序》(《四库全书存目本》)载：万历时抚州张遂南，“客四方以其物至者，愿得公一言平之，贵不伤币、贱不伤货，于是远者或数千里选舟易马自悉衣币以从，而公之名乃北抵幽冀之域，南驰闽甄之涯”。都是好的牙商的代表。
　　⑦(明)方承训：《复初集》，《四库全书存目丛书本》。
　　⑧民国《杭州府志》，《中国地方志丛书本》。
　　⑨(明)顾天埈：《顾太史文集》，《四库禁毁书丛刊本》。
　　⑩(清)褚华：《木棉谱》，《续修四库全书本》。
　　(11)(明)冯梦龙：《醒世恒言》，岳麓书社2002年版。
　　(12)(明)程春宇：《士商类要》，上海古籍出版社1994年版。
　　(13)(明)何景明：《大复集》，《文渊阁四库全书本》。
　　(14)(明)汪道昆：《太函集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(15)嘉庆《延安府志》，《中国地方志丛书本》。
　　(16)嘉庆《宁国府志》，《续修四库全书本》。
　　(17)(清)《福建通志》，《文渊阁四库全书本》。
　　(18)(明)汪道昆：《太函集》，《四库全书存目丛书本》。
　　(19)(明)方弘静：《素园存稿》，《四库全书存目丛书本》。
　　(20)乾隆《婺源县志》，《中国地方志丛书本》。