陕商历史
4(下).6清代陕西的皮货商
第四章 清代陕西商帮的鼎盛发展(下) 第六节 清代陕西的皮货商
清代是以“同州皮货”和“兰州织绒”为代表的西部皮货贸易，在全国急剧兴起的重要历史时期。这些独产于西部的皮毛产品，是西部畜牧业经济与中部手工业技艺联袂互补紧密结合的产物。而在清代经营“西口皮货”的主要是陕西商人，被称为“毛毛客”。他们在经营皮毛产品过程中，为中西部经济的对接起到了穿针引线的作用，使西部的资源优势通过陕西的技术含量转化为效益优势，为陕西通过来料加工，发挥技术优势开辟了历史道路。
一、清代“西口皮货”在全国兴起的原因及陕西商人经营皮货概况
兽皮是人类最早的御寒衣着，还在渔猎时代，人们就知道“食其肉，寝其皮”，到春秋战国时期，更是“轻裘狐髦”，兽皮利用率已达到很高水平。西北地区自古就是我国主要的畜牧经济区和皮毛产品的供应地。司马迁写《史记》说，关中“西有羌中之利，北有戎翟之畜，畜牧为天下饶”①。这种情况到明代尤然。明人张瀚在《松窗梦语》中说“陕西，山河四塞，昔称天府，西安为会城，地多驴马牛羊旃裘筋骨。自昔多贾，西入陇蜀，东走齐鲁，往来交易，莫不得其所欲，至今西北贾多秦人”②，这些“往来交易，莫不得其所欲”的西北贾，主要从事勾通西部畜牧经济与中部农耕经济的物质交流活动。因此，明代陕西皮货已受到封建中央政府的重视，成化十九年陕西巡抚阮勤奏：“陕西岁输皮张于京库，而京库岁给鞋袄于陕边，往返转送”③，说明官府手工业的皮作行主要靠陕西向其供应原料。到明中叶，兰州织绒和西部皮货开始兴起，许多陕西商人在各地从事皮货贩运。如“毡货有称为伍少西家者，明陕人伍姓，开店南京，发卖毛绒货甚佳，永乐中承办大内铺陈称旨，上喜，御笔亲题曰伍少西家，令永为世业，今江南扬州一带此字号甚多，皆其分店”④。但西北皮货的大规模发展和走俏全国乃是清代以后的事。这主要是由于：
其一，清代陕西乃至西北的畜牧经济恢复和发展的很快。入清后，在清政府扶植畜牧，休养生息政策指导下，西北地区无论是关西、陇右的半农半牧地区或是宁青藏蒙的以畜牧为主的地区，畜牧业都有长足的发展。关西陇右的半农半牧区是西北畜牧业经济的重要组成部分。陕西自古地多“驴马牛羊旃袭筋骨”，而“陕之畜牧尤以北地为宜，天气高爽盛夏不炎，无疹疡疠疫之患，土山浅陇，不勤穑稼，或讹或寝，各适其宜，则北山各地固一天然牧场也”⑤。因此，凤翔“畜牧以北山灵台杜阳诸里为最，犯霜露，逐水草，牧业称盛”⑥；凤县“惟畜产丰饶，牛羊马骡家有其物”⑦；彬县牧业亦很发达“每家或畜羊数十只或十数只，春秋两季剪毛赶毡或以毛絮衣御寒”⑧，此外陕南清代畜牧业也有发展，城固“生牛皮年产一万余斤”⑨；南郑“每年可出羊骡马等皮万余张。⑩到清末仅汉江一路出口“羊皮牛皮两项每年约及二千捆，每捆平均百五十两，价银将及三万两，数亦不薄”(11)。所以张瀚在《松窗梦浯》卷四中说“西北之利，莫大于绒褐毡裘，而关中为最，有张姓者，世以畜牧为业，以万羊称，其畜牧为西北饶，富甲于秦”。由陕西西入陇甘，广大陇右地区更是农牧兼营。平凉府“地多牛马，易于畜牧”(12)；通渭县更是“所出货皮张毛布毛毡最佳”(13)，静宁州“农业颇勤，广于畜牧，能彷毡毯，喜养马”(14)，隆德“生业所给惟资耕牧”(15)。就是兰州以远的甘、凉、肃诸州，畜牧业也很发展。凉州“以牧畜为生”；甘州“土人穴居野处，采猎为生”(16)；肃州“自贸市布皮而外，无他行旅”(17)。而宁青蒙藏的畜牧业为主地区在清代经济的恢复和发展更快。青海牧区的马、牛、羊总数到清末已超过500万头，其民已是“问富强者，数牲畜多寡以对”(18)，“饥食其肉，渴饮其酪，寒衣以匹，驰驱资用，无一不取给于牲畜”(19)。蒙古牧区自俺答汗降明后受到中原王权的保护与扶植，入清后为了恢复和发展畜牧业，提出了休养生息，轻摇薄赋，保护牧业的政策，使蒙古牧区牲畜数量发展很快，至乾嘉年间“富者驼马以千计，牛羊以万计，即赤贫之家亦数十只”(20)，有的牧场已是“牲畜弥满山谷间，历行八日，尤络绎不绝”(21)。这样到清末民初，每年经西部各牧区输出的皮毛产品，甘肃为“皮毛约4—5万担，皮约7—8万担”；青海“年产羊毛3500万斤，白羊皮125万张，黑羊皮5万张，羔皮16万张，豹皮3万张”，陕北“羊毛出口，每年约4—5万担”(22)。清代西部畜牧业经济的发展，为陕西皮毛加工业提供了丰富的原料，并为清代陕西皮毛商的崛起准备了物质条件。
其二，清政府统一西域，收复新疆，进一步壮大了西部皮货贸易的经济实力。清朝入主中原后，坚持民族统一政策，多次用兵西域，征剿新疆，使哈密以远的新疆地区被牢固纳入中华民族统一版图，为西部皮毛贸易进一步拓展了经营空间，尤其是清廷与准噶尔部的贸易主要是皮毛贸易，其数量之巨，种类之多为历朝所仅见。如1740年至1752年在肃州与准噶尔部的五次贸易中，准噶尔商以携来交换的商品主要有“羊322820只，马6327匹，牛6704头，驼3644峰”，除牲畜外，每次还携带数万张二十余万张毛皮，在这些毛皮中，以大狐皮、沙狐皮、黄狐皮，羊羔皮等为大宗。如乾隆八年吹纳木商队，前往内地东科尔进行互市贸易，就携带毛皮20余万张，其中沙狐皮、黄狐皮、羊羔皮等则达13万余张之多，占贸易总额的70％以上。又如，乾隆十二年，巴雅斯瑚部商队在卜得特尔的交易，双方总成交额为164350两，而皮毛一项为143774两之多。总计准噶尔商队此次共携带毛皮30余万张，其中，黄狐皮、沙狐皮、羊羔皮则达279795张，此外还有银鼠皮、灰鼠皮、狗皮、猞猁皮、狼皮、虎皮、豹皮等(23)。这些皮货用以货易货的方式与“内地商伙”交换缎匹、茶叶、大黄等。并按“甘陕官商三七分销”的比例，招来“实殷商人总办分销”，“将一切生皮自肃运送西安泾阳县地方”(24)硝制。可见，清政府倡导的内地商伙与新疆各少数民族以皮毛交易为主要内容的“互市”贸易，为清代西部皮毛贸易的兴盛增添了新的力量。
其三，满族封建贵族喜穿裘皮，亦刺激了清代西口皮货贸易的兴盛。满族明代居住在松花江、黑龙江一带，那里天气寒冷，气温低下，人多以裘皮御寒。入关后，满族贵族亦把这一喜好带入关内，如满族特有的“马褂”多用翻毛制品制作，而达官贵人则多用玄狐、紫豹、海龙、猞猁孙作为面料(25)。有记载说舍利孙轻暖华美”待卫制为朝衣，诸王制为座褥；定例四品以上始服”；元狐一种，“只准官二品以上制帽或制为端罩，非蒙上所赐不敢服”(26)；又如羊皮贵羔而贱老“价值最贵，公卿出差口外必被此一裘，由口外风高腋此不足以御之也”。在他们的带动下，上行下效，北方各省人们亦多穿戴裘服，如“羔裘豹饰，大夫燕居之服……近之狐腹尽人而裘矣”，又有“灰鼠一种，最宜于秋末冬初及南方不甚苦寒之地，迩来颇多。至于毛之白者名银鼠，康熙初年甚少，其价尚昂，近不独多且贱矣，又有以獭皮为深衣……贱者服之”(27)。全国裘皮市场的扩大，有力刺激了西部皮货贸易的兴盛。
其四，陕西已有的硝制皮货的技术存量为清代皮货贸易的兴盛准备了技术基础。陕西为十三朝京兆皇都，自秦献公徙栎邑，北却戎翟便畜牧为天下饶，秦汉以降北方少数民族入主中原又多以陕西为朝歌，使陕西五方杂处，胡服骑射，秦陇以鞍马福著称，自古积淀了硝制皮货的技术存量。陕西蒲城、扶风“产皮硝”“适于硝皮之用”(28)，而泾水、洛水所泡熟皮革“较他处所制者逾格轻软，自昔已然，此乃水性关系”(29)。这些得天独厚的自然条件使陕西同州、泾阳、凤翔以及礼泉等县拥有雄厚的熟硝毛皮的技术力量。如泾阳“东乡一带皮毛工匠甚多……每于二三月起至八九月止，皮工齐聚其间不下万人”(30)。大荔同城羌白诸镇“以造皮驰名”，各地皮匠多聚于此，尤以冀州枣强、南宫、武邑、街水等地匠人为多，硝皮作“最盛时代有120家之多”(31)。陕西西安、渭北诸县的回民尤精于硝制皮货，他们不仅是陕西皮货硝制的重要技术力量，而且在清代还把皮货硝制技术传播到祖国各地。此外，陕北之榆林神木皮匠亦不少，神木“除盐碱皮货而外，并无出产……至趋远省者，只有皮货一行”(32)。由于陕西自古以来积淀了皮货硝制的技术存量，使陕西成为西北地区的皮货硝制加工中心，这便为陕西皮货商在清代的崛起准备了技术基础。
这些条件均促使陕西皮货贸易在清初以降迅速发展起来。清代的陕西皮货商多设硝皮作坊于泾阳、大荔、礼泉和凤翔。清初尤以泾阳为盛。泾阳“借泾水以熟皮张，故皮行甲于他邑”(33)，因此“早在清乾隆以前，皮业就开始兴盛。始有李松林、魏德润、刘锡寿、白启泰、李乐耕等在百谷镇建起皮行数十家，相继经此业者越来越多。据说县城西北南强村，县城东北封家村一带建起好多作坊……计有义信正，封家王瑞儒的公兴和以及骆驼湾郭尔勤等作坊三、四十家，本县皮行生意兴盛一时”(34)。到嘉庆年间，与泾阳皮行汇聚的百谷镇隔河相望的礼泉北屯镇，为甘省至泾阳必由之路，“该镇附近一带肩挑负载皮货之居民亦复不少”，遂有该镇牙人李梦魁办的长盛宏店转作皮毛生意，“每年之间由泾阳贩卖布匹前往甘省巩昌府属地方售卖，即在彼收买生皮回归硝熟卖于客商”(35)，从而导致礼泉县北皮毛加工业的兴起，“甘产牛羊皮毛多集于此，京津沪汉及河北河南等处皮商多来贩买，清末市肆较为繁盛”(36)。大荔昔为同州，因流经大荔之洛水及蒲城南乡所产之硝，适于硝皮之用。因此同城、羌白诸城镇皮业极盛，成为继泾阳之后的陕省皮毛集中地，最盛时有硝皮作一百余家，著名如“敬信义”皮货庄，“方法系世传，经营此业者已八十余年”(37)。由于大荔皮货贸易发达，使皮毛加工成为该县支柱产业，商人多以卖皮为生，“商贾以通有无，间挟资远贾，率多鬻皮为业”(38)。凤翔是清末继泾阳、大荔之后新兴的皮革加工转口中心，“时有皮庄40余家，大者有万泰成、万顺生、永兴合、振兴皮店等，仅永兴皮店年销售额十万两白银，经理党士元是皮庄行头”(39)。同光年间甘陕回民起义后，陕西本土皮毛加工业逐渐衰落，陕西渭南等地的商人又西上陇坂，“在兰州辕门东西两廊开设了几家估衣铺，并代销郊区回民自制的新羊皮衣，后来便自购生皮设作坊招工熟制，形成皮货行业，比较著名的皮货店有正端成、公盛元、怀迁元、同结元、义兴福、义同德等，公推大德源皮货店经理陆萌亭为会首，每年在朱家庙的老君堂过会”(40)，使陕西的皮毛加工技术又传播到兰州。成为陕西商帮在兰州垄断经营的又一行业。
这些设在泾阳、大荔、凤翔等地的皮货庄，多在甘肃、宁夏、青海设庄口，常年派人驻守，收购生皮运回本庄硝制，遂使陕西皮毛客的足迹遍布西北各地。
甘肃平凉是西北皮毛产品赴陕的必经之地，因此平凉多皮毛过载行。“每家资本在万元左右，毛客来平凉多驻过载行，由行客供茶水灯火”。由于贩运商资金雄厚，经营贩运商的主要有“大荔帮”(41)。甘州为秦陇商人赴新疆贸易的主要通道，“青海蒙古诸番，岁携羊、牛、皮、毛至此间易茶面”(42)，在甘州交易皮毛的陕西商人为数也不少。
陕西皮商赴西宁收购羊羔皮的时间很早，当时主要是陕西同州商人。西宁城内的陕西帮商人“大者十一家，聚义成、秦源涌、兴德合……批发京广杂货兼办皮毛或药材”(43)。而青海收购皮毛的外地客商多集于湟源“当时湟源每年集散的羊毛总额约400万斤以上，各类皮张，亦不下30余万张……每逢元宵节，商店用彩布蓬街，爆竹通宵，可谓盛一时极”(44)。
宁夏在明代就有皮货市场，“清和(坊)……山货、靴帽等皆集于此”(45)，至清代银川城中的四牌坊更是“羊豕、皮毛、驼马等应有尽有”(46)，其周边之中卫、灵州、平罗等地“畜牧之利甚广，其物最著者……香山羊皮”(47)，因此各地皮毛商云集。中卫是皮毛集散的主要市场之一，在中卫驻有不少收购皮毛的陕西客商，如张云“陕之华阴人也，父故贫早岁来吾地(中卫)业帽为生计……竟染病死，时陕客吾地者聚金买棺权葬之于堡北偏荒地……毡条皮帽犹存”(48)，张云之父与客中卫者多为业皮货者无疑。而平罗则是著名滩羊的主要产地，所产羊皮品质甚佳“陕商及各地羊客、盐驼，纷至踏来”(49)。
新疆是西口和北口贸易牲畜入关的皮毛主要产地，在清初官办互市时期，赴新与各地少数民族队商交换皮毛畜产的主要是陕西商伙，其所易皮毛70％运回陕西泾阳硝制。同治后，陕西回民白彦虎“率领不少起义军及家眷来到新疆，他们中的不少人就留居在吐鲁番、乌鲁木齐、米泉、伊犁，新疆回民中陕西人较多就与此有关”(50)。这些留居新疆的陕西回民商人多从事皮毛等畜产的收购和转运，使北疆之伊犁、南疆之叶儿羌成为两大皮毛集散中心。伊犁“广衢容九轨……每岁布鲁特人驱牛羊十万及哈喇、明镜等物入城互市，易砖茶、缯布以归，西方行贾者以所有易所鲜，恒多奇羡”(51)，这里的“西方行贾者”有不少是陕西皮货商。而叶儿羌“山陕江浙之人，不辞险远，货贩其地”，每当八栅儿会“牲畜产品，尤不可枚举”(52)。
这些购自西部各地的“西口”皮毛产品，由各地过载行辗转运回陕西泾阳或大荔皮货本庄，由本庄招雇皮匠泡熟硝制，再缝制成“皮筒”或“皮摔”，统称“西口皮货”行销全国。泾阳的皮货作坊30—40家，皮工齐聚不下万人。每年硝制的“黑白羔皮、二毛皮、老羊皮”“年约两万余斤”(53)，运往京、津、沪、汉销售。大荔最盛时有硝皮作坊120家，年硝皮10万张，其中仅“敬信义”一家“年可出产七八百件袍料”(54)。这些缝制成件的“皮筒”，或是由陕商直接运销各地，或是批发给来陕购货的京、津、沪、汉的外地客商，由他们再转运各地，遂使陕西的“同州皮货”，闻名全国。
清代陕西商人皮货贸易除”西口皮货”的繁盛外，还应包括“北口皮货”的勃兴。经榆林神木运往陕西的伊克昭盟各旗皮毛产品通称为“北口皮货”。北口皮货贸易初兴于明末，繁盛于清代，它是清代陕西蒙地边商一手创造的历史业绩。隆庆五年俺答汗率部降明后，广大河套蒙地皈依中原王权，明政府为加强与套内蒙族的经济联系，在三边设十一马市，进行“布马交易”，其中延绥镇的红马市堡主要是面向伊克昭盟七旗，使榆林成为河套与内地联接的商品集散中心。同时明廷又于各马市同开“民市”准汉民以农产品、手工业品与蒙族牲畜、皮张等进行交换，使北口贸易一开始就具有以皮货贸易为主的特点。而当时从事北口贸易的主要是榆林、神木的蒙地边商。
入清后，民族融合，陕北蒙地边商冲破内地商人不许擅入蒙地买卖的陋规，他们大量进入草原，携带砖茶、布匹、日用百货交换伊盟的皮毛产品。这些陕北蒙地边商分为两类。一类是“流动边商”，陕人叫“跑边”，蒙人谓“出拨子”或“货郎”。他们对蒙古人的嗜好和日常所需知之甚详，出发时将各种商品载于牛车，三五人一帮，自带食料、炊具、帐篷，一直向蒙古地方西进，流动于伊盟各旗之间。到达蒙地后，展开帐篷，陈列货品，“把蒙人需要的货品带入蒙地，又把蒙地出产的皮毛牲畜带回，反复买卖，往往转手即可获得数倍利润”(55)，这就是《神木县志》中记述的“土著贾人，每赴蒙古各旗贩买驼马牛羊，往他处转卖”(56)。另一类是固定边商，陕北人称“边行”，他们是由边客发展来的较大规模的边商。这些大边商在蒙地经商年深日久，或在王府附近，或在大昭庙前设有商号，自身备有骆驼、驴骡，雇有脚夫伙计，从事边地皮毛贸易。当时陕北著名边商有黄台子“陕西北部人，十五岁就向沙漠讨生活，在沙漠里整整过了50个年头，凭着双手和一张能说蒙古话的嘴，在沙漠里开了一片不太小的杂货店，房屋四周，用柴草围成各样牲口的栏圈，那里喂养着很多牛羊……这个地方就成为附近五里的‘贸易’中心，按这里的习惯，人们以他的名字叫这里为‘黄台子’”(57)。还有“呼掌柜”为郡王旗首富，“神木人，开设天城商号，住赤老图沟，每年在旗下收购大批皮毛，运往包头出售”(58)；另一个仅次于呼掌柜的大边商叫王铁闩，“神木人，开一家大商号叫义聚成”(59)。象这样的大商号“各旗都有”(60)，“他们成为旗地经济的实际掌握者”(61)。到清末民初，伊盟各旗有陕商商号232家，各县边商当在2万人以上。他们利用日用品交换蒙地的皮毛运回榆林，使榆林在北方及皮毛市场上居于重要地位。每年经榆林输向关中或包头的绒毛约3—5万担，皮张35万张，使陕北经济依赖皮毛贸易者深矣，“如皮毛运销畅旺，则陕北农村与城市的经济状况就趋于良好，否则商业即陷入停顿……换言之陕北经济之逆顺，胥于皮毛贸易之逆顺为转移”(62)。这充分说明陕北的蒙地边商在开辟北口皮毛贸易中是成功的。那一首苍凉的《走西口》“人常说树挪死来人挪活，又不是哥哥一人走西口，哎亲亲，我挣上七斗八斗就往回走”，伴奏着悠然地驼铃在毛乌素沙漠上吼了近四个世纪，就是对这一历史过程最好的艺术概括。
清代陕西商人的皮货贸易除了包括西口和北口的皮货贸易外，还应包括川藏地区的皮货贸易，因为从事川藏皮货贸易的仍然是陕西商人。清代康定的山货帮川陕人约十余家“专营绸缎布头，收买康地皮张土产，店号均以康定为主，间有于成都及西康外设分庄的”(63)。一些陕西商人深入藏区的道孚县“贩牛、羊、毛革与买换茶叶之商甚巨……汉商多饶裕，皆陕人”(64)；藏南的玉树、结石，商人以“陕甘汉人”为多，“自各地携物来售，售罄后将玉树土产运往内地……玉树贸易全赖此辈流动商人为之往返”(65)，而玉树之土产仍主要是牛、羊、皮革。
清代陕西商人皮货贸易的兴盛，应有陕西回民商人的一份功劳。陕西回民商人精于皮革熟制技术，他们聚居在西安、长安及渭北各县，成为陕西硝制皮货的主要技术力量，并且随着他们四出迁徙经商，还把皮货贸易及其硝制技术推广到全国各地。甘肃张家川回民自治县的张川、龙山镇从清代以来就以皮毛集散地而闻名西北(66)。在青海湟源深入藏区收购皮毛等畜产品买给歇家的仍主要是清代去的陕西回民。咸同年间一部分陕西回民迁居河南，在洛阳、开封等地以贩马为生，开封市中心古楼南善义堂清真寺，是陕西“马客伙”的回民修筑的。乾隆年间陕西回民商人以经商、搞手工业进入云南傣、白、彝、藏居住地区，如云南大小凉山的陕西回民商人“在永宁皮匠街上以铲、硝牛羊皮作皮扑、马笼头、皮条等”(67)，为发展当地经济做出了贡献。呼和浩特的回民则是雍正年间陕西大荔、长安等地的回民因贩牲畜皮毛而迁居去的。
二、清代陕西皮货商的经营方式及其经营利润
清代陕西皮货业仍然采取了本庄指挥下的分庄购销，过载运送的经营体制。
本庄即皮货行店多设于硝制皮货技术力量雄厚的州县，主要是泾阳和大荔，然后派分庄驻座西部和伊盟畜牧产区，收购皮张、毛货，运送陕西硝制。分庄一般不直接深入牧区，而是设庄于皮毛集散市场，如湟源、中卫、平罗、平凉、伊犁等，由他们从直接入藏区收购皮毛的本地小商贩手中收购皮货。其中最典型的形态如湟源“歇家”和“刁郎子”。歇家为外地客商与蒙藏牧民之间的居间商人。歇家的起源无非勾通汉番之间，因为汉商入蒙藏语言商情不通，而番民携货贸易亦无居留之地，这样“有精通蒙藏语言熟悉汉商情之经纪商人，在一般商人与蒙藏人民之间，介绍买卖，平议价值，从中取利，性质与牙商相似，称为‘歇家’”(68)。这些歇家“最初不过为通蒙藏语之牙侩，因客商交易不能与蒙藏人直接交涉，故以重金贷于‘歇家’，令其代为买卖，于是歇家乃得居间取利，逐多因此致富”(69)。由于歇家系由勾通汉蒙藏的牙人发展而来，因此“最早的歇家，本系山陕籍商人”(70)，后来本地商人见其生意兴隆获利优厚遂利用精通蒙藏语言，通晓蒙藏习俗，熟悉蒙藏道路的优越条件，自办歇家业务，“山陕商人反退居于直接经营畜产业之外”(71)。在嘉道年间，歇家最盛时“有李旭亭等四十八家”(72)垄断着汉蒙藏之间的皮毛贸易。每个歇家都得有雄厚资本，因为“每年蒙、藏族牧民结队来湟源进行交易，就住在‘歇家’处，先前‘歇家’们因陋就简地搭上一些帐蓬，招待牧民，随之……大兴土木，修成一座很大的院落，和能容二二百多头耗牛的畜圈，以备牧民居住和堆集畜产品以及牦牛、马匹的饲养”(73)。凡蒙藏族牧民驮运来的羊毛、皮张等，除零星出售少许外，全部卖给自己住处的“歇家”，又托原“歇家”买回一年所需的青稞、面粉、挂面、茶叶、馍馍等生活资料。而外地收购皮毛的客商并不与蒙藏牧民直接交易，而是贷重金给歇家，令其代购皮货羊毛。这样“歇家”一手托买卖双方，极尽贱买贵卖之能事，“成为湟源皮毛集散的主要媒介人和推销员。在最好年份，歇家经手之羊毛竟达400多万斤，兽皮30万张”(74)。
这些陕西购货客商从歇家手中购得皮张羊毛后，往往雇过载行转运陕西，体现了产、运分离的原则。由于皮革产品体大量重又路途遥远，过载行非万金不能开办，他们自备驼、骡奔走于甘陕之间，将西部皮革羊毛源源不断地运往陕西。在清代经营过载行的大多是同州商人。
西部各地的皮革到达泾阳，同州等地的本庄后，由本庄雇募皮匠硝熟缝制。其形式有二。一是本庄自设作坊招工熟制，这是比较发达的形式。这些皮货行“工人多少不一，自数十至数百不等”(75)，如大荔“全城有硝皮作一百余家，……每家有工人五六十名，小者每家一二十名”(76)，陕西人在兰州开的积生德皮店在广武门外开设的作坊“有工匠五十多人”(77)。另一种形式是皮匠从皮商手中领取兽皮，加工制造，制成后交回皮商，每张领取工费若干，这是由包买商发展而来的比较松散的形式。由于皮货生产有较强的季节性，每年农历五、六月气候炎热，是生皮加工熟制的最好季节，而农历七、八月秋凉后则是缝制皮衣的季节。因此，皮货硝熟缝制往往采取季节性集中大规模生产的形态。皮货运送不得脱节，需适时供货，否则“已过硝熟之期，而客商亦已星散”(78)，必候来年夏季方能硝买。因之，每年夏初后，各硝皮州县皮匠齐聚，皮货作坊届时招工硝制，动辄数百家，招工动辄“数万人”，规模十分可观。其硝制方法是，先将生皮逐一去掉灰土油污，运到河边水洗，洗净后再浸泡几天，待其柔软下缸。为此水源、水质就成为皮货生产的先决条件。泾阳、大荔(同州)所以成为西北皮毛加工中心，就是因流经两地的泾水、洛水便于洗漂皮张，且经该水泡熟的皮革较他处尤格轻软，此乃水性关系，自古亦然。然后是熟皮，其法有二。一是冷缸，即是在露天摆若干大缸，盛满清水，配适量硝、盐和黄米面搅匀，再将皮张入缸，旋翻旋晒，约一月即成。二是“热缸”，即用同样配料，放在大锅内，慢火煨，待水温适度，边泡边翻，约十天即成。皮张出缸后，在阳光下晒凉，打扫净皮上硝、面，再用特别铲刃铲去皮板上的油污印迹，保持皮张洁白柔软，然后放在木板上铺平，在四周加钉，使干后不收缩，不打皱，再用铁梳子抓去毛根沉毛，防止皮毛杆毡，使之整齐美观。
皮货加工的最后一道工序是缝制成件。即将熟好的皮张裁成男、女、长、短、皮袍、皮袄，然后缝缭成件，统称“皮筒”。一般长皮衣需羊皮五张，短的三张，缝成一件皮衣需五、六个工时。至于狐皮，则按狐身部位为头、腿、嗉、肷等分别裁成窄条，然后归类编成皮衣，一件约需八、九个缝工。由于皮货实行按季集中生产，一般劳动生产率也不低，如大荔敬义仁皮庄，“每年可出产七八百件袍料”(79)，大荔一年加工生皮“十万张”；兰州陕商办的积生德皮店“年加工生皮五千张”，“兰州各皮货店，年产销在两万件以上”(80)。
这些熟制加工过的皮货因经陕西的技术分解而轻柔华贵，尤以宁夏白二毛滩羊长皮筒子，因皮板毛色雪白，长毛细密，所谓天然九道弯而风行全国。或是在泾阳、大荔卖于前来贩卖的津汉沪河南等各地皮商，或是由皮货庄在各地设分庄销售。如陕西皮货商伍少西家在扬州、南京、上海等地设有分店字号，专门销售皮货绒羯，扬州的皮货店就设在最热闹繁华的下河街，是杨州有名的字号，故《扬州竹枝词》记述说“驼酒驼茶未息肩，又驼皮货又驼毡，饥餐白滚安江杜，饱吃乾烘玉峡泉”(81)。而汉口经营皮货的陕西商人规模颇不小“陕西帮多客商，其输入品以牛、羊皮、羊毛、牛油、生漆等为大宗……年贸易额约七、八百万两”(82)。陕西商人在湖南的庄口也不少，如湖南攸县“昔时士大夫家居，非严寒不御裘，今关中裘商来做，岁可得银万余两”(83)。而兰州各陕商办的皮货店，裘皮袍褂均在自家店铺销售，还专门设有皮货市场，主要供应西北各地(84)。
清代的陕西皮货商由于实行供产销一条龙经营，一手托购销两头，往往赚取双重利润。在广大西北藏蒙牧区，他们利用少数民众风气不开，对商情度量不甚熟知的弱点，常常采取不等价交换的方式，从少数民众手中廉价收购皮张毛货。如在青海牧区“一双皮靴可换一只耗羊或一只山羊，四块茶可换一头牛”(85)；在新疆牧区，“所收各色皮张……易换绸缎等货，核计原价，通融裒益，尚属有盈无亏”(86)；在蒙古牧区“茶一斤换一羊，十斤易一牛”(87)，有的皮货商因贸易量大，购取的牛羊数量甚巨，不能及时驱回，逐交由“蒙人且为代牧，及商人饱载之余群驱牲畜结队而南，一入张垣，即得益价，利益倍焉”(88)。而羊毛贸易利润更大“每块茶砖易毛二百余斤……每块茶砖仅值3元，而羊毛二百金，约值50元，此种不等价交换的剥削性质实属骇人听闻”(89)。
从西部贩回的皮革经陕西技术含量过滤后身价百倍，一件二毛滩羊皮筒售价银币160元；上好水獭皮每张售价一百元，制成衣领或帽子，每件售银一百至一百五十元。所以各皮货商莫不获厚利。兰州的著名皮商大德源皮货店“拥有银币5千元”，而开设时“资金不过银币3—5百元”(90)。凤翔的永兴合皮庄“年销售额十万两白银”，经理党士元是皮庄行头，光绪三十四年为其祝寿时，上海等外地皮货行特制作寿匾4面，足见其皮庄的盛况(91)。清末陕西皮货业多衰落，经营皮革原料仍很赚钱，许多陕西皮货商多经营生皮出口，“一张血皮可换取8块银元”，因此仅汉中、安康的汉江一路因“皮货较昂，较前不啻三倍，羊皮牛皮两项，每年约及两千捆，每捆平均百五十五两，价银将及三万两”(92)，其收入已很可观。充分表现了西北皮货经陕西技术改造后，使资源优势转化为效益优势的历史能动作用。
清代是以“同州皮货”和“兰州织绒”为代表的西部皮货贸易，在全国急剧兴起的重要历史时期。这些独产于西部的皮毛产品，是西部畜牧业经济与中部手工业技艺联袂互补紧密结合的产物。而在清代经营“西口皮货”的主要是陕西商人，被称为“毛毛客”。他们在经营皮毛产品过程中，为中西部经济的对接起到了穿针引线的作用，使西部的资源优势通过陕西的技术含量转化为效益优势，为陕西通过来料加工，发挥技术优势开辟了历史道路。
一、清代“西口皮货”在全国兴起的原因及陕西商人经营皮货概况
兽皮是人类最早的御寒衣着，还在渔猎时代，人们就知道“食其肉，寝其皮”，到春秋战国时期，更是“轻裘狐髦”，兽皮利用率已达到很高水平。西北地区自古就是我国主要的畜牧经济区和皮毛产品的供应地。司马迁写《史记》说，关中“西有羌中之利，北有戎翟之畜，畜牧为天下饶”①。这种情况到明代尤然。明人张瀚在《松窗梦语》中说“陕西，山河四塞，昔称天府，西安为会城，地多驴马牛羊旃裘筋骨。自昔多贾，西入陇蜀，东走齐鲁，往来交易，莫不得其所欲，至今西北贾多秦人”②，这些“往来交易，莫不得其所欲”的西北贾，主要从事勾通西部畜牧经济与中部农耕经济的物质交流活动。因此，明代陕西皮货已受到封建中央政府的重视，成化十九年陕西巡抚阮勤奏：“陕西岁输皮张于京库，而京库岁给鞋袄于陕边，往返转送”③，说明官府手工业的皮作行主要靠陕西向其供应原料。到明中叶，兰州织绒和西部皮货开始兴起，许多陕西商人在各地从事皮货贩运。如“毡货有称为伍少西家者，明陕人伍姓，开店南京，发卖毛绒货甚佳，永乐中承办大内铺陈称旨，上喜，御笔亲题曰伍少西家，令永为世业，今江南扬州一带此字号甚多，皆其分店”④。但西北皮货的大规模发展和走俏全国乃是清代以后的事。这主要是由于：
其一，清代陕西乃至西北的畜牧经济恢复和发展的很快。入清后，在清政府扶植畜牧，休养生息政策指导下，西北地区无论是关西、陇右的半农半牧地区或是宁青藏蒙的以畜牧为主的地区，畜牧业都有长足的发展。关西陇右的半农半牧区是西北畜牧业经济的重要组成部分。陕西自古地多“驴马牛羊旃袭筋骨”，而“陕之畜牧尤以北地为宜，天气高爽盛夏不炎，无疹疡疠疫之患，土山浅陇，不勤穑稼，或讹或寝，各适其宜，则北山各地固一天然牧场也”⑤。因此，凤翔“畜牧以北山灵台杜阳诸里为最，犯霜露，逐水草，牧业称盛”⑥；凤县“惟畜产丰饶，牛羊马骡家有其物”⑦；彬县牧业亦很发达“每家或畜羊数十只或十数只，春秋两季剪毛赶毡或以毛絮衣御寒”⑧，此外陕南清代畜牧业也有发展，城固“生牛皮年产一万余斤”⑨；南郑“每年可出羊骡马等皮万余张。⑩到清末仅汉江一路出口“羊皮牛皮两项每年约及二千捆，每捆平均百五十两，价银将及三万两，数亦不薄”(11)。所以张瀚在《松窗梦浯》卷四中说“西北之利，莫大于绒褐毡裘，而关中为最，有张姓者，世以畜牧为业，以万羊称，其畜牧为西北饶，富甲于秦”。由陕西西入陇甘，广大陇右地区更是农牧兼营。平凉府“地多牛马，易于畜牧”(12)；通渭县更是“所出货皮张毛布毛毡最佳”(13)，静宁州“农业颇勤，广于畜牧，能彷毡毯，喜养马”(14)，隆德“生业所给惟资耕牧”(15)。就是兰州以远的甘、凉、肃诸州，畜牧业也很发展。凉州“以牧畜为生”；甘州“土人穴居野处，采猎为生”(16)；肃州“自贸市布皮而外，无他行旅”(17)。而宁青蒙藏的畜牧业为主地区在清代经济的恢复和发展更快。青海牧区的马、牛、羊总数到清末已超过500万头，其民已是“问富强者，数牲畜多寡以对”(18)，“饥食其肉，渴饮其酪，寒衣以匹，驰驱资用，无一不取给于牲畜”(19)。蒙古牧区自俺答汗降明后受到中原王权的保护与扶植，入清后为了恢复和发展畜牧业，提出了休养生息，轻摇薄赋，保护牧业的政策，使蒙古牧区牲畜数量发展很快，至乾嘉年间“富者驼马以千计，牛羊以万计，即赤贫之家亦数十只”(20)，有的牧场已是“牲畜弥满山谷间，历行八日，尤络绎不绝”(21)。这样到清末民初，每年经西部各牧区输出的皮毛产品，甘肃为“皮毛约4—5万担，皮约7—8万担”；青海“年产羊毛3500万斤，白羊皮125万张，黑羊皮5万张，羔皮16万张，豹皮3万张”，陕北“羊毛出口，每年约4—5万担”(22)。清代西部畜牧业经济的发展，为陕西皮毛加工业提供了丰富的原料，并为清代陕西皮毛商的崛起准备了物质条件。
其二，清政府统一西域，收复新疆，进一步壮大了西部皮货贸易的经济实力。清朝入主中原后，坚持民族统一政策，多次用兵西域，征剿新疆，使哈密以远的新疆地区被牢固纳入中华民族统一版图，为西部皮毛贸易进一步拓展了经营空间，尤其是清廷与准噶尔部的贸易主要是皮毛贸易，其数量之巨，种类之多为历朝所仅见。如1740年至1752年在肃州与准噶尔部的五次贸易中，准噶尔商以携来交换的商品主要有“羊322820只，马6327匹，牛6704头，驼3644峰”，除牲畜外，每次还携带数万张二十余万张毛皮，在这些毛皮中，以大狐皮、沙狐皮、黄狐皮，羊羔皮等为大宗。如乾隆八年吹纳木商队，前往内地东科尔进行互市贸易，就携带毛皮20余万张，其中沙狐皮、黄狐皮、羊羔皮等则达13万余张之多，占贸易总额的70％以上。又如，乾隆十二年，巴雅斯瑚部商队在卜得特尔的交易，双方总成交额为164350两，而皮毛一项为143774两之多。总计准噶尔商队此次共携带毛皮30余万张，其中，黄狐皮、沙狐皮、羊羔皮则达279795张，此外还有银鼠皮、灰鼠皮、狗皮、猞猁皮、狼皮、虎皮、豹皮等(23)。这些皮货用以货易货的方式与“内地商伙”交换缎匹、茶叶、大黄等。并按“甘陕官商三七分销”的比例，招来“实殷商人总办分销”，“将一切生皮自肃运送西安泾阳县地方”(24)硝制。可见，清政府倡导的内地商伙与新疆各少数民族以皮毛交易为主要内容的“互市”贸易，为清代西部皮毛贸易的兴盛增添了新的力量。
其三，满族封建贵族喜穿裘皮，亦刺激了清代西口皮货贸易的兴盛。满族明代居住在松花江、黑龙江一带，那里天气寒冷，气温低下，人多以裘皮御寒。入关后，满族贵族亦把这一喜好带入关内，如满族特有的“马褂”多用翻毛制品制作，而达官贵人则多用玄狐、紫豹、海龙、猞猁孙作为面料(25)。有记载说舍利孙轻暖华美”待卫制为朝衣，诸王制为座褥；定例四品以上始服”；元狐一种，“只准官二品以上制帽或制为端罩，非蒙上所赐不敢服”(26)；又如羊皮贵羔而贱老“价值最贵，公卿出差口外必被此一裘，由口外风高腋此不足以御之也”。在他们的带动下，上行下效，北方各省人们亦多穿戴裘服，如“羔裘豹饰，大夫燕居之服……近之狐腹尽人而裘矣”，又有“灰鼠一种，最宜于秋末冬初及南方不甚苦寒之地，迩来颇多。至于毛之白者名银鼠，康熙初年甚少，其价尚昂，近不独多且贱矣，又有以獭皮为深衣……贱者服之”(27)。全国裘皮市场的扩大，有力刺激了西部皮货贸易的兴盛。
其四，陕西已有的硝制皮货的技术存量为清代皮货贸易的兴盛准备了技术基础。陕西为十三朝京兆皇都，自秦献公徙栎邑，北却戎翟便畜牧为天下饶，秦汉以降北方少数民族入主中原又多以陕西为朝歌，使陕西五方杂处，胡服骑射，秦陇以鞍马福著称，自古积淀了硝制皮货的技术存量。陕西蒲城、扶风“产皮硝”“适于硝皮之用”(28)，而泾水、洛水所泡熟皮革“较他处所制者逾格轻软，自昔已然，此乃水性关系”(29)。这些得天独厚的自然条件使陕西同州、泾阳、凤翔以及礼泉等县拥有雄厚的熟硝毛皮的技术力量。如泾阳“东乡一带皮毛工匠甚多……每于二三月起至八九月止，皮工齐聚其间不下万人”(30)。大荔同城羌白诸镇“以造皮驰名”，各地皮匠多聚于此，尤以冀州枣强、南宫、武邑、街水等地匠人为多，硝皮作“最盛时代有120家之多”(31)。陕西西安、渭北诸县的回民尤精于硝制皮货，他们不仅是陕西皮货硝制的重要技术力量，而且在清代还把皮货硝制技术传播到祖国各地。此外，陕北之榆林神木皮匠亦不少，神木“除盐碱皮货而外，并无出产……至趋远省者，只有皮货一行”(32)。由于陕西自古以来积淀了皮货硝制的技术存量，使陕西成为西北地区的皮货硝制加工中心，这便为陕西皮货商在清代的崛起准备了技术基础。
这些条件均促使陕西皮货贸易在清初以降迅速发展起来。清代的陕西皮货商多设硝皮作坊于泾阳、大荔、礼泉和凤翔。清初尤以泾阳为盛。泾阳“借泾水以熟皮张，故皮行甲于他邑”(33)，因此“早在清乾隆以前，皮业就开始兴盛。始有李松林、魏德润、刘锡寿、白启泰、李乐耕等在百谷镇建起皮行数十家，相继经此业者越来越多。据说县城西北南强村，县城东北封家村一带建起好多作坊……计有义信正，封家王瑞儒的公兴和以及骆驼湾郭尔勤等作坊三、四十家，本县皮行生意兴盛一时”(34)。到嘉庆年间，与泾阳皮行汇聚的百谷镇隔河相望的礼泉北屯镇，为甘省至泾阳必由之路，“该镇附近一带肩挑负载皮货之居民亦复不少”，遂有该镇牙人李梦魁办的长盛宏店转作皮毛生意，“每年之间由泾阳贩卖布匹前往甘省巩昌府属地方售卖，即在彼收买生皮回归硝熟卖于客商”(35)，从而导致礼泉县北皮毛加工业的兴起，“甘产牛羊皮毛多集于此，京津沪汉及河北河南等处皮商多来贩买，清末市肆较为繁盛”(36)。大荔昔为同州，因流经大荔之洛水及蒲城南乡所产之硝，适于硝皮之用。因此同城、羌白诸城镇皮业极盛，成为继泾阳之后的陕省皮毛集中地，最盛时有硝皮作一百余家，著名如“敬信义”皮货庄，“方法系世传，经营此业者已八十余年”(37)。由于大荔皮货贸易发达，使皮毛加工成为该县支柱产业，商人多以卖皮为生，“商贾以通有无，间挟资远贾，率多鬻皮为业”(38)。凤翔是清末继泾阳、大荔之后新兴的皮革加工转口中心，“时有皮庄40余家，大者有万泰成、万顺生、永兴合、振兴皮店等，仅永兴皮店年销售额十万两白银，经理党士元是皮庄行头”(39)。同光年间甘陕回民起义后，陕西本土皮毛加工业逐渐衰落，陕西渭南等地的商人又西上陇坂，“在兰州辕门东西两廊开设了几家估衣铺，并代销郊区回民自制的新羊皮衣，后来便自购生皮设作坊招工熟制，形成皮货行业，比较著名的皮货店有正端成、公盛元、怀迁元、同结元、义兴福、义同德等，公推大德源皮货店经理陆萌亭为会首，每年在朱家庙的老君堂过会”(40)，使陕西的皮毛加工技术又传播到兰州。成为陕西商帮在兰州垄断经营的又一行业。
这些设在泾阳、大荔、凤翔等地的皮货庄，多在甘肃、宁夏、青海设庄口，常年派人驻守，收购生皮运回本庄硝制，遂使陕西皮毛客的足迹遍布西北各地。
甘肃平凉是西北皮毛产品赴陕的必经之地，因此平凉多皮毛过载行。“每家资本在万元左右，毛客来平凉多驻过载行，由行客供茶水灯火”。由于贩运商资金雄厚，经营贩运商的主要有“大荔帮”(41)。甘州为秦陇商人赴新疆贸易的主要通道，“青海蒙古诸番，岁携羊、牛、皮、毛至此间易茶面”(42)，在甘州交易皮毛的陕西商人为数也不少。
陕西皮商赴西宁收购羊羔皮的时间很早，当时主要是陕西同州商人。西宁城内的陕西帮商人“大者十一家，聚义成、秦源涌、兴德合……批发京广杂货兼办皮毛或药材”(43)。而青海收购皮毛的外地客商多集于湟源“当时湟源每年集散的羊毛总额约400万斤以上，各类皮张，亦不下30余万张……每逢元宵节，商店用彩布蓬街，爆竹通宵，可谓盛一时极”(44)。
宁夏在明代就有皮货市场，“清和(坊)……山货、靴帽等皆集于此”(45)，至清代银川城中的四牌坊更是“羊豕、皮毛、驼马等应有尽有”(46)，其周边之中卫、灵州、平罗等地“畜牧之利甚广，其物最著者……香山羊皮”(47)，因此各地皮毛商云集。中卫是皮毛集散的主要市场之一，在中卫驻有不少收购皮毛的陕西客商，如张云“陕之华阴人也，父故贫早岁来吾地(中卫)业帽为生计……竟染病死，时陕客吾地者聚金买棺权葬之于堡北偏荒地……毡条皮帽犹存”(48)，张云之父与客中卫者多为业皮货者无疑。而平罗则是著名滩羊的主要产地，所产羊皮品质甚佳“陕商及各地羊客、盐驼，纷至踏来”(49)。
新疆是西口和北口贸易牲畜入关的皮毛主要产地，在清初官办互市时期，赴新与各地少数民族队商交换皮毛畜产的主要是陕西商伙，其所易皮毛70％运回陕西泾阳硝制。同治后，陕西回民白彦虎“率领不少起义军及家眷来到新疆，他们中的不少人就留居在吐鲁番、乌鲁木齐、米泉、伊犁，新疆回民中陕西人较多就与此有关”(50)。这些留居新疆的陕西回民商人多从事皮毛等畜产的收购和转运，使北疆之伊犁、南疆之叶儿羌成为两大皮毛集散中心。伊犁“广衢容九轨……每岁布鲁特人驱牛羊十万及哈喇、明镜等物入城互市，易砖茶、缯布以归，西方行贾者以所有易所鲜，恒多奇羡”(51)，这里的“西方行贾者”有不少是陕西皮货商。而叶儿羌“山陕江浙之人，不辞险远，货贩其地”，每当八栅儿会“牲畜产品，尤不可枚举”(52)。
这些购自西部各地的“西口”皮毛产品，由各地过载行辗转运回陕西泾阳或大荔皮货本庄，由本庄招雇皮匠泡熟硝制，再缝制成“皮筒”或“皮摔”，统称“西口皮货”行销全国。泾阳的皮货作坊30—40家，皮工齐聚不下万人。每年硝制的“黑白羔皮、二毛皮、老羊皮”“年约两万余斤”(53)，运往京、津、沪、汉销售。大荔最盛时有硝皮作坊120家，年硝皮10万张，其中仅“敬信义”一家“年可出产七八百件袍料”(54)。这些缝制成件的“皮筒”，或是由陕商直接运销各地，或是批发给来陕购货的京、津、沪、汉的外地客商，由他们再转运各地，遂使陕西的“同州皮货”，闻名全国。
清代陕西商人皮货贸易除”西口皮货”的繁盛外，还应包括“北口皮货”的勃兴。经榆林神木运往陕西的伊克昭盟各旗皮毛产品通称为“北口皮货”。北口皮货贸易初兴于明末，繁盛于清代，它是清代陕西蒙地边商一手创造的历史业绩。隆庆五年俺答汗率部降明后，广大河套蒙地皈依中原王权，明政府为加强与套内蒙族的经济联系，在三边设十一马市，进行“布马交易”，其中延绥镇的红马市堡主要是面向伊克昭盟七旗，使榆林成为河套与内地联接的商品集散中心。同时明廷又于各马市同开“民市”准汉民以农产品、手工业品与蒙族牲畜、皮张等进行交换，使北口贸易一开始就具有以皮货贸易为主的特点。而当时从事北口贸易的主要是榆林、神木的蒙地边商。
入清后，民族融合，陕北蒙地边商冲破内地商人不许擅入蒙地买卖的陋规，他们大量进入草原，携带砖茶、布匹、日用百货交换伊盟的皮毛产品。这些陕北蒙地边商分为两类。一类是“流动边商”，陕人叫“跑边”，蒙人谓“出拨子”或“货郎”。他们对蒙古人的嗜好和日常所需知之甚详，出发时将各种商品载于牛车，三五人一帮，自带食料、炊具、帐篷，一直向蒙古地方西进，流动于伊盟各旗之间。到达蒙地后，展开帐篷，陈列货品，“把蒙人需要的货品带入蒙地，又把蒙地出产的皮毛牲畜带回，反复买卖，往往转手即可获得数倍利润”(55)，这就是《神木县志》中记述的“土著贾人，每赴蒙古各旗贩买驼马牛羊，往他处转卖”(56)。另一类是固定边商，陕北人称“边行”，他们是由边客发展来的较大规模的边商。这些大边商在蒙地经商年深日久，或在王府附近，或在大昭庙前设有商号，自身备有骆驼、驴骡，雇有脚夫伙计，从事边地皮毛贸易。当时陕北著名边商有黄台子“陕西北部人，十五岁就向沙漠讨生活，在沙漠里整整过了50个年头，凭着双手和一张能说蒙古话的嘴，在沙漠里开了一片不太小的杂货店，房屋四周，用柴草围成各样牲口的栏圈，那里喂养着很多牛羊……这个地方就成为附近五里的‘贸易’中心，按这里的习惯，人们以他的名字叫这里为‘黄台子’”(57)。还有“呼掌柜”为郡王旗首富，“神木人，开设天城商号，住赤老图沟，每年在旗下收购大批皮毛，运往包头出售”(58)；另一个仅次于呼掌柜的大边商叫王铁闩，“神木人，开一家大商号叫义聚成”(59)。象这样的大商号“各旗都有”(60)，“他们成为旗地经济的实际掌握者”(61)。到清末民初，伊盟各旗有陕商商号232家，各县边商当在2万人以上。他们利用日用品交换蒙地的皮毛运回榆林，使榆林在北方及皮毛市场上居于重要地位。每年经榆林输向关中或包头的绒毛约3—5万担，皮张35万张，使陕北经济依赖皮毛贸易者深矣，“如皮毛运销畅旺，则陕北农村与城市的经济状况就趋于良好，否则商业即陷入停顿……换言之陕北经济之逆顺，胥于皮毛贸易之逆顺为转移”(62)。这充分说明陕北的蒙地边商在开辟北口皮毛贸易中是成功的。那一首苍凉的《走西口》“人常说树挪死来人挪活，又不是哥哥一人走西口，哎亲亲，我挣上七斗八斗就往回走”，伴奏着悠然地驼铃在毛乌素沙漠上吼了近四个世纪，就是对这一历史过程最好的艺术概括。
清代陕西商人的皮货贸易除了包括西口和北口的皮货贸易外，还应包括川藏地区的皮货贸易，因为从事川藏皮货贸易的仍然是陕西商人。清代康定的山货帮川陕人约十余家“专营绸缎布头，收买康地皮张土产，店号均以康定为主，间有于成都及西康外设分庄的”(63)。一些陕西商人深入藏区的道孚县“贩牛、羊、毛革与买换茶叶之商甚巨……汉商多饶裕，皆陕人”(64)；藏南的玉树、结石，商人以“陕甘汉人”为多，“自各地携物来售，售罄后将玉树土产运往内地……玉树贸易全赖此辈流动商人为之往返”(65)，而玉树之土产仍主要是牛、羊、皮革。
清代陕西商人皮货贸易的兴盛，应有陕西回民商人的一份功劳。陕西回民商人精于皮革熟制技术，他们聚居在西安、长安及渭北各县，成为陕西硝制皮货的主要技术力量，并且随着他们四出迁徙经商，还把皮货贸易及其硝制技术推广到全国各地。甘肃张家川回民自治县的张川、龙山镇从清代以来就以皮毛集散地而闻名西北(66)。在青海湟源深入藏区收购皮毛等畜产品买给歇家的仍主要是清代去的陕西回民。咸同年间一部分陕西回民迁居河南，在洛阳、开封等地以贩马为生，开封市中心古楼南善义堂清真寺，是陕西“马客伙”的回民修筑的。乾隆年间陕西回民商人以经商、搞手工业进入云南傣、白、彝、藏居住地区，如云南大小凉山的陕西回民商人“在永宁皮匠街上以铲、硝牛羊皮作皮扑、马笼头、皮条等”(67)，为发展当地经济做出了贡献。呼和浩特的回民则是雍正年间陕西大荔、长安等地的回民因贩牲畜皮毛而迁居去的。
二、清代陕西皮货商的经营方式及其经营利润
清代陕西皮货业仍然采取了本庄指挥下的分庄购销，过载运送的经营体制。
本庄即皮货行店多设于硝制皮货技术力量雄厚的州县，主要是泾阳和大荔，然后派分庄驻座西部和伊盟畜牧产区，收购皮张、毛货，运送陕西硝制。分庄一般不直接深入牧区，而是设庄于皮毛集散市场，如湟源、中卫、平罗、平凉、伊犁等，由他们从直接入藏区收购皮毛的本地小商贩手中收购皮货。其中最典型的形态如湟源“歇家”和“刁郎子”。歇家为外地客商与蒙藏牧民之间的居间商人。歇家的起源无非勾通汉番之间，因为汉商入蒙藏语言商情不通，而番民携货贸易亦无居留之地，这样“有精通蒙藏语言熟悉汉商情之经纪商人，在一般商人与蒙藏人民之间，介绍买卖，平议价值，从中取利，性质与牙商相似，称为‘歇家’”(68)。这些歇家“最初不过为通蒙藏语之牙侩，因客商交易不能与蒙藏人直接交涉，故以重金贷于‘歇家’，令其代为买卖，于是歇家乃得居间取利，逐多因此致富”(69)。由于歇家系由勾通汉蒙藏的牙人发展而来，因此“最早的歇家，本系山陕籍商人”(70)，后来本地商人见其生意兴隆获利优厚遂利用精通蒙藏语言，通晓蒙藏习俗，熟悉蒙藏道路的优越条件，自办歇家业务，“山陕商人反退居于直接经营畜产业之外”(71)。在嘉道年间，歇家最盛时“有李旭亭等四十八家”(72)垄断着汉蒙藏之间的皮毛贸易。每个歇家都得有雄厚资本，因为“每年蒙、藏族牧民结队来湟源进行交易，就住在‘歇家’处，先前‘歇家’们因陋就简地搭上一些帐蓬，招待牧民，随之……大兴土木，修成一座很大的院落，和能容二二百多头耗牛的畜圈，以备牧民居住和堆集畜产品以及牦牛、马匹的饲养”(73)。凡蒙藏族牧民驮运来的羊毛、皮张等，除零星出售少许外，全部卖给自己住处的“歇家”，又托原“歇家”买回一年所需的青稞、面粉、挂面、茶叶、馍馍等生活资料。而外地收购皮毛的客商并不与蒙藏牧民直接交易，而是贷重金给歇家，令其代购皮货羊毛。这样“歇家”一手托买卖双方，极尽贱买贵卖之能事，“成为湟源皮毛集散的主要媒介人和推销员。在最好年份，歇家经手之羊毛竟达400多万斤，兽皮30万张”(74)。
这些陕西购货客商从歇家手中购得皮张羊毛后，往往雇过载行转运陕西，体现了产、运分离的原则。由于皮革产品体大量重又路途遥远，过载行非万金不能开办，他们自备驼、骡奔走于甘陕之间，将西部皮革羊毛源源不断地运往陕西。在清代经营过载行的大多是同州商人。
西部各地的皮革到达泾阳，同州等地的本庄后，由本庄雇募皮匠硝熟缝制。其形式有二。一是本庄自设作坊招工熟制，这是比较发达的形式。这些皮货行“工人多少不一，自数十至数百不等”(75)，如大荔“全城有硝皮作一百余家，……每家有工人五六十名，小者每家一二十名”(76)，陕西人在兰州开的积生德皮店在广武门外开设的作坊“有工匠五十多人”(77)。另一种形式是皮匠从皮商手中领取兽皮，加工制造，制成后交回皮商，每张领取工费若干，这是由包买商发展而来的比较松散的形式。由于皮货生产有较强的季节性，每年农历五、六月气候炎热，是生皮加工熟制的最好季节，而农历七、八月秋凉后则是缝制皮衣的季节。因此，皮货硝熟缝制往往采取季节性集中大规模生产的形态。皮货运送不得脱节，需适时供货，否则“已过硝熟之期，而客商亦已星散”(78)，必候来年夏季方能硝买。因之，每年夏初后，各硝皮州县皮匠齐聚，皮货作坊届时招工硝制，动辄数百家，招工动辄“数万人”，规模十分可观。其硝制方法是，先将生皮逐一去掉灰土油污，运到河边水洗，洗净后再浸泡几天，待其柔软下缸。为此水源、水质就成为皮货生产的先决条件。泾阳、大荔(同州)所以成为西北皮毛加工中心，就是因流经两地的泾水、洛水便于洗漂皮张，且经该水泡熟的皮革较他处尤格轻软，此乃水性关系，自古亦然。然后是熟皮，其法有二。一是冷缸，即是在露天摆若干大缸，盛满清水，配适量硝、盐和黄米面搅匀，再将皮张入缸，旋翻旋晒，约一月即成。二是“热缸”，即用同样配料，放在大锅内，慢火煨，待水温适度，边泡边翻，约十天即成。皮张出缸后，在阳光下晒凉，打扫净皮上硝、面，再用特别铲刃铲去皮板上的油污印迹，保持皮张洁白柔软，然后放在木板上铺平，在四周加钉，使干后不收缩，不打皱，再用铁梳子抓去毛根沉毛，防止皮毛杆毡，使之整齐美观。
皮货加工的最后一道工序是缝制成件。即将熟好的皮张裁成男、女、长、短、皮袍、皮袄，然后缝缭成件，统称“皮筒”。一般长皮衣需羊皮五张，短的三张，缝成一件皮衣需五、六个工时。至于狐皮，则按狐身部位为头、腿、嗉、肷等分别裁成窄条，然后归类编成皮衣，一件约需八、九个缝工。由于皮货实行按季集中生产，一般劳动生产率也不低，如大荔敬义仁皮庄，“每年可出产七八百件袍料”(79)，大荔一年加工生皮“十万张”；兰州陕商办的积生德皮店“年加工生皮五千张”，“兰州各皮货店，年产销在两万件以上”(80)。
这些熟制加工过的皮货因经陕西的技术分解而轻柔华贵，尤以宁夏白二毛滩羊长皮筒子，因皮板毛色雪白，长毛细密，所谓天然九道弯而风行全国。或是在泾阳、大荔卖于前来贩卖的津汉沪河南等各地皮商，或是由皮货庄在各地设分庄销售。如陕西皮货商伍少西家在扬州、南京、上海等地设有分店字号，专门销售皮货绒羯，扬州的皮货店就设在最热闹繁华的下河街，是杨州有名的字号，故《扬州竹枝词》记述说“驼酒驼茶未息肩，又驼皮货又驼毡，饥餐白滚安江杜，饱吃乾烘玉峡泉”(81)。而汉口经营皮货的陕西商人规模颇不小“陕西帮多客商，其输入品以牛、羊皮、羊毛、牛油、生漆等为大宗……年贸易额约七、八百万两”(82)。陕西商人在湖南的庄口也不少，如湖南攸县“昔时士大夫家居，非严寒不御裘，今关中裘商来做，岁可得银万余两”(83)。而兰州各陕商办的皮货店，裘皮袍褂均在自家店铺销售，还专门设有皮货市场，主要供应西北各地(84)。
清代的陕西皮货商由于实行供产销一条龙经营，一手托购销两头，往往赚取双重利润。在广大西北藏蒙牧区，他们利用少数民众风气不开，对商情度量不甚熟知的弱点，常常采取不等价交换的方式，从少数民众手中廉价收购皮张毛货。如在青海牧区“一双皮靴可换一只耗羊或一只山羊，四块茶可换一头牛”(85)；在新疆牧区，“所收各色皮张……易换绸缎等货，核计原价，通融裒益，尚属有盈无亏”(86)；在蒙古牧区“茶一斤换一羊，十斤易一牛”(87)，有的皮货商因贸易量大，购取的牛羊数量甚巨，不能及时驱回，逐交由“蒙人且为代牧，及商人饱载之余群驱牲畜结队而南，一入张垣，即得益价，利益倍焉”(88)。而羊毛贸易利润更大“每块茶砖易毛二百余斤……每块茶砖仅值3元，而羊毛二百金，约值50元，此种不等价交换的剥削性质实属骇人听闻”(89)。
从西部贩回的皮革经陕西技术含量过滤后身价百倍，一件二毛滩羊皮筒售价银币160元；上好水獭皮每张售价一百元，制成衣领或帽子，每件售银一百至一百五十元。所以各皮货商莫不获厚利。兰州的著名皮商大德源皮货店“拥有银币5千元”，而开设时“资金不过银币3—5百元”(90)。凤翔的永兴合皮庄“年销售额十万两白银”，经理党士元是皮庄行头，光绪三十四年为其祝寿时，上海等外地皮货行特制作寿匾4面，足见其皮庄的盛况(91)。清末陕西皮货业多衰落，经营皮革原料仍很赚钱，许多陕西皮货商多经营生皮出口，“一张血皮可换取8块银元”，因此仅汉中、安康的汉江一路因“皮货较昂，较前不啻三倍，羊皮牛皮两项，每年约及两千捆，每捆平均百五十五两，价银将及三万两”(92)，其收入已很可观。充分表现了西北皮货经陕西技术改造后，使资源优势转化为效益优势的历史能动作用。